解放未赢够

本刊记者 于占波 文／图

解放未赢够

本刊记者 于占波 文／图

Never in History Have FAW Jiefang Won Enough

It was learned from 2017 FAW Jiefang Annual Conference that a common goal both for FAW and Jiefang is to continually keep the leading position among the industry through consistent hard working by taking advantage of business leadership. After all, it was not an easy job to have won back the leading position of the industry, and FAW and Jiefang surely would keep it this way as a new normal.

2016年的中重卡市场几乎成为解放的独角戏：1-11月中重卡销量累计17.7万辆，同比增长超过50%，市场份额20.6%，其中重卡同比增长84.5%，连续11个月领跑市场。即便取得如此辉煌战绩，从解放2017年商务年会释放出的信息可以看出：从一汽集团到解放公司，共同的目标就是：毫不懈怠，乘胜追击，持续领航。毕竟，重新夺回的市场老大之位实在来之不易，解放要把这种胜利的感觉继续下去，让领先成为一种习惯。

一天之计在于晨。2016年12 月19日，无锡，早上7点半，天色尚早，但解放2017商务年会主会场外已经人头攒动，来自全国的经销商、服务商按照各自所属的区域整齐列队，犹如一支支凯旋而归的队伍，会场入口处，一汽解放管理层站成一排，将最热烈的掌声送给这些为解放2016年攻城拔寨而立下汗马功劳的合作伙伴。如此强烈的仪式感在行业中并不多见，正是通过这样一种特殊的形式，解放公司想让每一位经销服务伙伴都能感受到尊重、肯定与期待。

年会上发布的一系列数字让我们重温了解放2016年是何等风光：载货车6.2万辆，市场份额17%，牵引车10.8万辆，市场份额31.8%，轻卡1.5万辆，同比增长31%；解放的万辆大省计划成绩斐然，京津冀完成3万辆，山东、江苏超2万辆，辽宁、河南、安徽、山西均突破1万辆；解放卡车品牌价值438亿元。解放的上述成绩是在508家代理商、800余家服务站、4万名销售伙伴的共同努力下取得的。

按理说，这样的成绩足以让本次年会成为一场盛大的庆功会，从集团层面参会的领导名单似乎也可以印证：第一汽车集团公司董事长、党委书记徐平，党委副书记、副总经理秦焕明，副总经理董春波。在解放历年举行的商务会上，几位高管同时参会并不多见，一位解放工作人员和经销商就表示，在他们的印象中集团董事长已经多年缺席解放商务会。或许，这与解放近年来的市场表现有关。

在致词环节，徐平用“解放取得的成绩是献给解放60周年最好的礼物”等几句话简单肯定了解放2016年的成绩之后，紧接着他向在场的解放管理层和全体合作伙伴连续抛出了几个“怎么办”：牵引车领航，工程车怎么办？专用车是短板，冷链、危化、搅拌车市场怎么办？东北部市场很强势，中西部怎么办？一连串的发问中，忧患之情与危机意识溢于言表。在徐平看来，能不能持续领先就是要看解放有没有足够的危机意识，在重新成为市场领军者之后，解放只是站在了一个新的起点，他以此为题，提出了5点要求：进一步走近用户、贴近用户，要给用户提供整体解决方案；要为用户提供高质量、高性价比的产品，质量为天，绝不能因为追求规模而忽视质量；发展好经销商、服务商队伍，他们是解放的一部分。风雨同舟，要把他们的利益放在心上；营销创新，要给客户带来新的价值。

可以预想，听了徐平的一席发言，在场的很多人在享受了短暂的胜利喜悦之后神经会立刻绷紧起来，因为等待他们的既有2017年富有挑战性的经营指标，还有这保持持续领先的5点要求。

在营销及产品相关负责人做了详实的专题报告之后，作为解放公司掌门人，一汽解放汽车有限公司党委书记、总经理胡汉杰的发言PPT看似简单，但分量更重。他公布的2017年销售指标是：总销量22.7万辆，其中中重卡20.1万辆，市场份额20.5%。客观地说，这一指标对比2016年的基数，难度只能算是适中，而他没有专门提到的2.6万辆轻卡目标，意味着要同比增长超70%，极具挑战性。胡汉杰的发言也部分回答了董事长徐平提到的几个“怎么办”：利用解放在牵引车市场的口碑提升自卸车和专用车销量；利用东部市场优势提升西部市场份额；围绕选、买、用、管、修、卖，提供全方位、全价值链物流解决方案；抓住机遇，学习高端车型及大客户的营销和服务方法。与此同时，胡汉杰特别向参会的合作伙伴强调，要保持强化4个意识，即忧患意识、客户意识、创新意识、大局意识。

无论是在会上的发言中还是在媒体沟通会上，胡汉杰都反复提到了“技术领先，质量致胜战略”这句话，当然还有“变革”一词。

包括媒体在内的很多人都在试图准确找到解放2016年爆发背后的原因，有的从产品，有的从营销，但都不具有足够说服力，记者认为，归根结底是“变革”2字让这家老企业焕发了青春。

这种变革最重要的体现是，在进行组织结构变革后，解放在产品和营销方面发生了深刻变化。在年会上，成立不久的一汽技术中心商用车研究院副院长吴碧磊详细介绍了2017年主推的新J6产品，这款产品继承了解放领航版的所有优势，所做的75项升级就是要让解放产品持续领航；与此同时，他还介绍了2017年主销的21大类车型，这些产品都体现了解放对于细分市场的准确把握。在媒体座谈会上，吴碧磊用了“人无我有、人有我优、人优我廉”12个字概括了解放在产品力上的高度自信。

按照惯例，本次年会继续安排了情景剧环节，现场生动精彩的表演引人入胜，该剧以一家4S店的日常工作为背景，展示了经销商管理系统(DMS)给这家解放4S店带来的积极变化。解放通过这个环节，是为2017年全网推行DMS在做准备。正如胡汉杰所言，产品是基础，营销是关键。包括胡汉杰本人在内的很多解放高管都有着在一汽大众从事营销工作的经历，这让他们看到了解放营销工作的差距所在。所以，解放正在开展一次更为深刻的营销变革，目的是改变过去粗放的营销方式，让营销力得到有效释放，而先进的DMS正是帮助营销细化、标准化，提高用户满意度的有效手段。

所做的75项升级就是要让解放产品持续领航

展示了经销商管理系统(DMS)

对于营销渠道管理的紧迫性，主管营销工作的一汽解放销售公司总经理王志才感受得更加真切，他认为行业普遍对2017年充满期待，但市场充满了不确定性，高速增长的背后往往存在着危机，这对于营销工作是巨大的挑战。所以，解放未来的营销工作有一个共同的主线，那就是要紧紧围绕满足用户需求。

在上一年的商务年会媒体见面会上，胡汉杰用了“船大难调头”这句话，来形容解放这家拥有悠久历史的老国企在变革中遇到的困难。如今来看，通过不断调整，解放这艘巨轮开始行进在正确的航道上，它的调整已经给行业带来巨浪。更可贵的是，在2016年初战告捷之后，解放依然表现出对胜利的强烈渴望。