唯品会的营销策略分析

张洁

摘要：近几年，电商市场发展突飞猛进，新生电商企业异军突起，进一步加快了电子商务市场的竞争步伐。面对消费市场竞争越来越激烈，电商企业不断调整竞争战略模式，以期能满足消费者的需求，得到更大的市场份额。

关键词：电子商务 营销战略 网络营销

一、绪论

网络销售如日中天，电商网站的业绩都在上升。唯品会是一个以较低的折扣价向消费者提供正品名牌的电子商务网站，所属广州唯品会信息科技有限公司，拥有上千家一、二线品牌商品。以其独特的差异化竞争战略模型，建立了中国最大的电商网店之一。然而，在近年来唯品会的差异化竞争战略仍存在一些问题。因此，本文选择对唯品会进行营销战略研究，分析唯品会在营销战略上的策略与出现的问题，并对策略分析所出现的问题提出相应的建议。

二、唯品会网络营销存在的问题

随着消费者线上模式的不断转变，各个电商企业在经营模式上都不够完善，在唯品会的营销分析中所存在以下一些问题。

（一）产品的种类不够多样化。唯品会的线上营销产品分类过于单一，线上销售商品的种类主要集中在服装、化妆品、家纺等，商品种类过少，在商品种类的问题上无法与京东、淘宝等相比，京东主营的商品是数码电器类，淘宝网所经营的商品更是样样俱全，但两者产品的种类也涉及其他方面。虽然经营模式不同，但消费者是从商品的性价比来选择商品，与别的电商企业相比，唯品会的商品的种类过于单一，不够齐。

（二）价格策略灵活度过低。唯品会的产品价格策略过于简单，其主要以低价位的策略来吸引顾客，虽然能够吸引消费者的目光，但同时也导致消费者容易在繁杂的产品中迷失，无法体会到真诚的服务、产品的品质等唯品会其他优势。目前，唯品会的价格策略主要集中于少数名牌产品，没有针对消费者的需求和市场的变化来制定相应策略。

（三）客户忠诚度有待提高。唯品会没有针对顾客的体验度设计，导致网站的体验度不够，网站购物的流程单一，内容过于简单，消费者很难搜索到自己所需的产品信息，易使顾客流失。线上销售是一个动态的过程，唯品会没有建立会员制，顾客在购买过程中体验度不够高，导致顾客的二次回头率降低，客户忠诚度不高。

（四）网络负面信息处理不当。网络上的负面消息对于电商网站的影响较大，网站的负面信息积累过多时对于网站的打击将是致命性的。唯评会对于消费者给予的公平、客观评价要更多的重视，及时回复，才能提高客户的满意度。对于恶意评价，甚至是诋毁式的评价，如果唯品会置之不理，品牌形象与经济效益将会受到影响。

（五）网购平台过于单一。唯品会目前的网购平台还过于单一，与苏宁易购、淘宝等网购企业还是不能相比。在展示商品的平面、摄影、視频以及插画等方面还略显薄弱，而且唯品会的广告过于重视奢侈品营销，可并未对其功能进行拓展。在话题热度营造方面，也是不足，丰富网购平台的建设已经必不可少。

三、唯品会营销策略分析

（一）丰富线上营销产品的种类。唯品会拥有上千家一二线的商品，各类品牌集中是唯品会的一大优势，但也是劣势，针对这一情况，可以在线上网站上开辟新的专栏，来拓展产品的种类，加入新品种的产品，经济效益虽然短期内可能不会有太大的提升，但可以提高消费者会对唯品会种类丰富的印象，为以后的长期发展打下基础。

（二）调整价格策略。唯品会网站的市场定位是名牌折扣的网站，终端销售是与国内外品牌合作直接代售其商品，大大降低了中间商的费用，所以在长期的合作中价格更加低，同时也减少自身发展的压力。质量和价格上都有保证，顾客通过唯品会可以以比零售价更低的折扣买到喜欢的正品名牌产品。在价格策略调整上要更符合消费者的需求，打造属于唯品会独有的价格优势。加强售后服务，发现潜在的顾客需求，拓展新的服务。

（三）提高网络用户忠诚度。唯品网在发展过程中可以采用会员制提高网络用户的忠诚度，唯品会的优势是折扣优惠，所以用户更多看重的是这点，采用会员制后网站的消费者会相对稳定，更易提高顾客的忠诚度，会员制下的消费者拥有更多独立空间，则会吸引更多的顾客加入到其中。二是完善智能搜索引擎，根据消费者的需求，优化应有的资源，增加智能化引导。根据不同的搜索引擎来提高自身整合营销的能力，实施监控关键词来增加点击量，加强网络投放的力度，从而加强消费者的忠诚度。

（四）完善网络公关。在网络销售中，顾客是比较注重新闻事件的网民，所以唯品会在口碑的传播上要提高注意，口碑相对品牌形象的建设是至关重要的因素，网络公关的完善一是要在网站上开辟新的专栏，定期发布推广内容，比如有利于企业的帖子、新闻以及微信微博消息等，使消费者了解唯品会网站的动态。二是要正面对抗一些恶意攻击的网民，解决对网站的不利影响。三要积极主动与顾客互动，关注消费者提出的评论与意见，在售后反馈的信息中了解顾客的想法，为企业网络营销的创新提供支持。

（五）加强网购平台建设。改变唯品会过去单一的营销手段，加强多元化的网购平台建设，可以针对媒体的特点来创作合适的广告内容，并对广告效果进行管理。唯品会需要将企业独特的创新意理论与卖点融入到多元化的网络平台中，包括商品的平面设计、视频创作等。唯品会可以为搭建一个满足企业双向需求的平台，将网站的功能拓宽。对于网络营销，各个环节都需要更多的技巧，竭尽全力让消费者能够满意。

四、结论

对于电商愈发深入消费者市场的发展趋势来看，加强自身的营销策略是企业所发展的必备条件，唯品会根据其独特的市场定位与发展战略，形成属于自身的差异化战略。可以在竞争激烈的市场中保持战斗力，加强创新性发展的营销策略以适应消费者模式的多样化，才能取得收益与口碑，成为健康的创新性企业。