柯多旺提问：如何提升员工的执行力？

柯多旺提问：如何提升员工的执行力？

我们公司是蒙牛公司苏州吴江区的代理，属于快销行业，在这个行业已经做了10年，营业额1个多亿，员工100多人。我们现在面临的企业问题是在员工的管理上，企业制定的制度很难往下执行，比如简单的上下班制度都很难做到（早晨8点准时上班，迟到5分钟以内扣20块钱，10分钟以内算旷工半天等等）。我如何才能解决好这一管理问题？

柯多旺 吴江达味食品有限公司总经理

史永翔：要让员工自觉做事可以从三个方面来解决。

首先要有好的机制。最典型的就是化小利润单位，比如说一个部门里的小团队。做蒙牛的代理商，其实可以从内部再化小，化成一个配送的团队。配送销售是最大的工作量，所以可以把区域再化小，化成小承包制。机制不是说一定要配很多人，然后管理费用、省钱。其实管理的最高境界是不需要管理，最好的方法就是化小利潤单位，让他感觉到在为自己做事，目标一致化。

其次是核算，层层核算，层层算账。核算和机制很相像，区别就在于机制是单位制，核算是积分制。

最后是不要忽视软的能力，即服务精神的培养。任何的体制都有个缺陷，就是自我驱动性不强，这需要高强度的训练。当然，这里面也有奖惩的问题，文化宣导的问题，以及选择人的问题。

做好这三点，你的员工才会知道为自己干、明确为什么干、知道干的效果在哪儿。

庄涛提问：包装材料公司如何做营销？

我们公司主要做印刷包装材料、塑料薄膜和防伪胶带等产品，但对客户分类做得不够细，大概分保量型、保利润型、成长型。

在过去的两三年里，国内的成本增长情况相对于其他国家要高很多，特别是墨西哥和土耳其这两个国家，竞争太激烈。而我们本身也没有严格控制成本，结果导致提供量的客户很容易流失，这些保量客户的流失，对企业的冲击很大。另外，一些做防伪的包装材料，它们有价，但是量的增长速度很慢。我觉得应该把这些客户区分清楚。对于海外客户，我们没有进行内部推动，需要进一步改进。对于上述的问题，请专家指点。

庄涛 宝安区福永昌发（中国）胶袋印制厂总经理

史永翔：前不久我帮助了一家投资公司做兼并收购，收购的就是包装材料公司。其实包装公司是兼并收购的目标行业里非常重要的一块，因为它的利润空间很大，未来商品的流转机会就在包装业上。

你需要抓住一些机会，比如我这次帮助的企业是这样收购的，先把做传输带的公司收购了，再收一家做电眼的公司，然后再收一家做塑封的公司，最后收了一家做打包的公司。这四家公司每家都占30%的股份，等他们上升一个台阶之后打包成一个集团，然后上市。这样他们的下游行业可以是烟草、机场等。打通产业链之后，企业甚至不需要业务员做营销了，直接从产业链上端切入，所以你一定要把自己的眼界放宽。

霍丽仙提问：如何进一步提升市场占有率？

我们公司是做木纹纸的，规模一年一个亿左右。由于产品同质化严重，价格提不起来，现在我们想要研发新的产品，来满足客户与家具厂对产品外观的要求，拉开市场差距，提升产品价格。另外，客户管理的考核会让财务数据透明化，但是我总感觉不安全，也就没有做客户分类管理，以至于应收账款也出现了问题。由于没销售计划与绩效考核，销售人员没把客户的用量情况直接反映给公司，库存管理也成为难题之一。在这种情况下，我如何才能进一步提升市场占有率？

霍丽仙 佛山市长盛兴隆装饰材料有限公司副总经理

史永翔：你应该给业务员定一个考核指标，用销售计划的准确率倒扣他的绩效提成，准确率低提成就打折，例如准确率是70%，他的提成就打七折。越好的公司越不担心公开数据。规模一个亿的公司就必须要在工艺上做一些突破。60%的产品要有很好的成本竞争优势，成本一旦拉起来，价格就拉下来了。60%的那批产品需要满负荷生产，因为你已经有了规模，就可以做工艺开发，很容易就可打开市场。我在台中建材做总经理的时候，后端有一个设备需要投资5000万元的压机、3000万元的模具，而且要用进口设备来做，因为同行都是如此做的。而我们没有这些设备，股东也不愿意投资。有一天我在观察设备的时候想到一个“擀面杖”的方法，于是就在张家港习买了一个两万多元的滚轮，进行了技术创新，生产工序是别人的十分之一，然后把省下来的钱用在市场推广上，一下子就“清理”了市场。所以你要有工艺的创新，而且一定要用外行的思路做内行的事。

曹萍耘提问：如何防止业务员挪用货款？

我们从事的是药品流通行业，但供应链管理是托付给其他企业在做。现在，我开始自己抓经营做供应链管理，整合了一些品牌产品，因为之前的产品在市场中没有竞争优势。由于我们的企业规模和资金都有限，所以决定做品牌代理，做下游客户的服务商。我们对存货政策进行了调整，基本上存货和销售达到了1：1。但是应收账款现在对我来说是最大的问题。由于一些小客户（比方说小的药店和诊所）给公账打款嫌麻烦，都直接付现金给业务员。有很多业务员到现在为止占用和挪用公司的付款有几十万元，靠打官司收回来了一部分。我们的企业管理是一个很大的问题，请你给出改善建议。

曹萍耘 新疆神州通医药有限公司董事长

史永翔：一个管理不到位的公司都会出现一大堆的问题，因为你没有去抓客户，而且你的业务员敢于碰现金。你应该发布一个规定，要是业务员收客户的钱就视同于贪污，你就可以起诉他。柳传志曾经讲过一件事，每当联想调价，提前泄漏消息的人会让代理商囤货或者吃货，然后就可以捞到一笔钱。有人违纪，他就抓人。那些人都是他的老同事的子女，但是他照样抓。人都是灰色的，犯罪都是领导纵容的，为什么要有审计？为什么要有法律？为什么要有检查？所以，你的企业问题说到底就是你的执行力问题。