EPC项目关系治理与合作绩效实证研究*

西安建筑科技大学管理学院 张涑 贤马艳

EPC项目关系治理与合作绩效实证研究*

西安建筑科技大学管理学院 张涑 贤马艳

EPC项目即合同能源管理项目，项目实施的效果是反映节能服务产业发展的重要指标。为保证节能项目的成功实施，在关系治理视角下构建EPC项目关系治理对合作绩效的影响模型。通过对西安市备案的节能服务公司进行问卷调查获取数据。经实证分析表明：合作主体间的信任、承诺、联合行动对合作绩效具有显著正向影响；沟通和资源共享对于合作绩效的影响不显著。

关系治理 合作绩效 节能服务

一、引言

20世纪70年代中期以来，一种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”（Energy Performance Contracting，EPC）在美国、加拿大等市场经济国家中逐步发展起来，成为一种新兴的节能产业。1997年，合同能源管理（EPC）模式登陆中国。中国节能服务产业在合同能源管理模式的推动下，正呈现积极成长，稳步发展的态势。节能服务项目是由节能服务公司（ESCO）向用能单位提供的基于合同能源管理模式运作的能源服务项目，其实质是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。节能服务项目的成功实施离不开各方的关注与支持，无论是技术、资金，还是政策，都成为实现项目成功的关键因素。同时，节能服务项目的成功实施也可以惠及多方主体，并成为推动节能服务产业发展必不可少的动力。

近年来，学术界关于节能服务产业的研究多集中于分析节能服务产业发展的现状，发展过程中遇到的瓶颈以及针对性的提出促进节能服务产业发展的建议等。关于节能服务项目合作方面的研究较少，现有的研究多从节能服务项目合作的模式入手分析合同能源管理的一种或多种模式，或者分析节能服务项目合作主体间的博弈。真正从节能服务项目合作主体间的关系入手，分析其对合作实施效果影响的研究并不多。由于节能服务项目的特殊性，不同合作模式下合作主体的关系也不同，分析主体间合作关系治理对项目合作绩效的影响，可以在关系治理视角下有效分析影响节能服务项目合作绩效的因素，针对性的提出建议，以保障项目的成功合作。本文在关系治理文献研究的基础上，结合节能服务项目特殊性，构建起节能服务项目中关系治理对合作绩效影响的概念模型，经实证分析，寻找有效的合作关系治理策略及影响合作绩效的关键因素，以期促进节能服务项目的顺利实施。

二、文献综述

（一）关系治理理论关系治理理论源自于Macneil（1997）提出的关系契约理论，他认为关系治理是以提高“社会规范治理和价值认定”为目标的非正式制度安排，即通过非正式的整理方式，规范主体行为治理，促使个人或组织完成承诺、实现价值，应对合同治理契约的不完备性。现有研究表明，在社会关系网络中，交易主体双方层次的不同，致使关系治理的类型存在差异。本文将关系治理的类型划分为三种：组织间关系治理，如供应链、战略联盟、组织网络等关系治理；组织与个体间关系治理，如企业——农户合作关系治理；个体间关系治理，如企业内部创业团队、研发团队、管理团队及家族企业的关系治理。

节能服务项目合作主体间的关系治理存在组织间关系治理、组织与个体间关系治理融合的情形。由于节能服务项目合作主体涉及ESCO、能源用户、金融机构、政府和第三方合作机构，其关系治理是多方治理存在复杂性。通过分析可知，ESCO与能源用户是主动参与到项目，并成为推动项目成功合作的关键主体，而金融机构、政府和第三方合作机构只在项目实施的某个阶段对ESCO或能源用户提供资金、政策和技术支持。因此，本文根据关系治理理论及节能服务项目的特殊性，分析项目实施全过程中ESCO与能源用户间关系治理对合作绩效的影响。

（二）关系治理的维度关系治理作为与合同治理相对应的非正式治理机制，现已被应用于社会学、经济学、管理学等众多领域。关系治理的维度及构成要素的研究也因为研究领域的不同而存在差异，以往研究对于关系治理的划分多从关系间的规范、行为及状态三方面进行：规范治理是指导人们进行行为治理的规则或准则、是交易双方对于行为期望或行为的预期模式；行为治理是人们发展、维持或利用人际关系的行为和努力；关系状态是指人际关系的基础或质量，如亲近程度或互动情况。严敏认为行为治理是合作关系中建立联合行动的程度，主要包括联合求解和联合规划，并将关系状态概括为关系质量，是一种时间、感情深度、亲密度与互惠程度的集合，及在一定标准对关系满足各自需求程度的共同认知评价。

Heide、John（1992）从规范治理、行为两方面对关系治理进行定义，认为关系治理是建立在共同目标上的，渠道合作方通过信任、承诺、合作以及联合解决问题等规范治理和联合行动的机制来保护专有资产，维持合作关系的治理方式。即将信任、承诺、合作以及联合解决问题等纳入规范治理的范畴，将联合行动定义为合作的行为。而Ping Lu et al.（2015）则主要从行为治理的角度定义关系治理，认为关系治理仅仅是指交易双方联合行动和联合解决问题，而信任等社会规则是关系治理的影响因素。Fabrice et al.（2015）则论述了规范治理对行为的影响，认为关系治理是交易双方使用规范治理或者关系连续性的预期来抑制投机行为，即通过规范治理可以有效促进交易双方合作。Poppo Zenger（2002）认为关系治理是由开放式沟通、共享信息、信任、互相依赖和合作等根本性要素组成。

相关文献对于关系治理的划分各不相同，规范治理、行为治理和关系状态所包含的核心要素也存在一定重合。针对于本文的研究，节能服务项目的合作主要是ESCO与客户间项目实施过程的合作，具有合作技术专一性、合作对象排他性、合作过程固定性、合作行为投机性等特点，合作的质量及状态是后期合作实施的效果，决定了是否存在继续合作的可能性。合作过程中的治理可以从规范与行为两方面进行，以形成良好稳定的关系状态，促进交易双方的进一步合作。因此本文借鉴严玲等（2015）、董维维等（2012）学者对于关系治理维度的划分，将节能服务项目中ESCO与客户间的关系治理划分为规范治理和行为治理，并依据相关文献研究，定义规范治理为信任、承诺和沟通；定义行为治理包括资源共享（即合作双方的资源依赖与知识共享）和联合行动，以此来分析关系治理各维度对合作绩效的影响。

三、理论分析与研究假设

（一）规范治理与合作绩效Zaheer et al.（1995）证明了信任如何降低谈判成本并提高整体绩效，也就是说关系治理行为能够减少企业的生产和交易成本。S.Addae-Boateng et al.（2015）认为在高科技新兴行业，快速发展且维系时间相对较短的合作关系也会受益于关系治理，即关系治理水平越高，交易绩效就越高。陈莹、武志伟（2014）在分析联盟企业间关系承诺中介作用对合作绩效影响时指出，关系承诺的存在会促使联盟成员建立长期的伙伴关系，从而产生从事自发性努力与投资的意愿，促进整体联盟绩效的提升。潘文安、骆李佳（2013）则认为沟通和承诺为联盟关系的发展提供了坚实的基础，更多承诺的伙伴将为解决短期问题、长期目标达成而付出努力。节能服务项目中，合作伙伴间的有效沟通可缓解信息不对称造成的合作障碍，同时承诺也会规范双方的行为朝着预期承诺的方向努力。基于以上分析，本文提出以下假设：

H1a：在节能服务项目中，信任对合作绩效有正向显著影响

H1b：在节能服务项目中，承诺对合作绩效有正向显著影响

H1c：在节能服务项目中，沟通对合作绩效有正向显著影响

（二）行为治理与合作绩效合作是主体双方寻求利益最大化的一种策略，在合作过程中的行为是双方为实现共同目标而互动和配合的形式。尹贻林、徐志超（2014）认为合作是指组织内成员为了帮助所有成员都可获得超预期的目标而乐于配合其他成员活动的一种行为治理。Hu（2008）通过研究工程项目中的合作问题，发现项目全生命周期内各利益相关者的合作行为可以有效促进项目管理绩效的提升。陈莉平（2013）认为联盟企业中合作双方通过合作过程形成的知识共享机制促进双方知识的转移和共享，有利于减少合作冲突，提高互动的效率和合作绩效。节能服务项目中，合作双方在遇到问题时能够联合行动、相互配合，可以有效的解决合作难题，并进一步提升两者之间的合作关系，从而达到提升合作绩效的目的。基于以上分析，本文提出以下假设：

H2a：在节能服务项目中，资源共享对合作绩效有正向显著影响

H2b：在节能服务项目中，联合行动对合作绩效有正向显著影响

四、研究设计

（一）问卷设计及数据收集为了确保测量工具的信度和效度，本文研究尽量采用国内外关于关系治理与合作绩效研究中已有量表中的成熟题项，结合节能服务项目合作的特殊性，制定出适合本文研究的有效问卷以进行调查。测量因子分别为：信任（X1）、承诺（X2）、沟通（X3）、资源共享（X4）、联合行动（X5）、合作绩效（Y1）。测量题项采用Likert5级量表来衡量，问卷要求被调查者按照1-5之间的数字衡量对各个问题的同意程度，1表示完全不同意，5表示完全同意。

本文采用网络问卷和纸质问卷同时进行数据收集。网络问卷发放通过向中国节能服务网注册用户发送问卷链接，向参与节能服务项目的人员进行问卷调查；纸质问卷数据的获取通过走访西安市备案的10家节能服务公司获得，纸质问卷共发放150份，回收142份，网络问卷提交83份，总计回收问卷225份。剔除未完成问卷及答案唯一的问卷23份，获得有效问卷202份，有效问卷回收率87.1%。

问卷回收后进行统计分析：节能服务项目合作类型以住宅类节能服务项目、办公和商业类节能服务项目、工业类节能服务项目为主，占比分别为40.4%、32.6%、27%。项目合作时间多为1-3年，占所有调查结果的62.4%。节能服务项目实施技术依据技术复杂性划分高中低三类，占比分别为12%、67.3%、20.7%，说明节能服务项目技术复杂性适中。

（二）模型构建根据以上研究假设，建立关系治理对合作绩效影响的理论模型，如图1所示。

五、实证结果与分析

图1 理论假设模型

（一）信度分析本文正式调研问卷的信度采用信度系数是Cronbach's α值进行判断，运用SPSS20.0对规范治理、行为治理、合作绩效各变量及信任、承诺、沟通、资源共享、联合行动各维度的信度进行检验，结果如表1。信任、承诺、沟通、资源共享、联合行动各变量的信度系数Cronbach's a均大于0.7的标准值，同时规范治理、行为治理、合作绩效各变量的信度系数Cronbach's a也大于0.7的标准值，因此，各变量及维度的信度均符合标准，说明量表具有较好的信度。

表1 正式调研问卷信度分析

（二）效度分析

（1）探索因子分析。分别对规范治理、行为治理、合作绩效各潜变量进行探索性因子分析，规范治理、行为治理、合作绩效的KMO值分别为0.861、0.805、0.776，均大于0.7；检验显著性水平均为0.000＜0.01，因此适合进行因子分析。

（2）验证性因子分析。分别对规范治理、行为治理、合作绩效进行验证性因子分析，发现各潜变量CFA模型与实际数据可以拟合，但整体适配度指标中部分指标未达适配标准，经过修正，增列规范治理测量指标误差项e3-e8、e4-e6、e10-e11间的共变关系、行为治理测量指标误差项e14-e16、e20-e21间的共变关系、合作绩效测量指标误差项e26-e27、e27-e28、e28-e29、e26-e29间的共变关系，使最终修正的各潜变量的测量模型经过拟合达到适配标准。

（三）结构方程模型分析规范治理、行为治理对合作绩效影响的潜变量因子路径模型如图2所示，分析所得的模型拟合效果及参数估计结果如表2、表3所示：

由表2可知：理论模型拟合结果均达到模型适配标准，表示理论模型与样本数据可以契合，结构模型拟合性较好。

表2 规范治理、行为治理与合作绩效结构模型拟合效果

通过对规范治理、行为治理与合作绩效影响的理论模型进行验证，参数估计结果如表3所示：3个假设中，有3个假设获得支持，2个假设未获得支持。

（四）结果与讨论

（1）规范治理与合作绩效的关系。H1a信任→合作绩效、H1b承诺→合作绩效影响路径显著，假设获得支持。H1c沟通→合作绩效影响路径不显著，假设未获得支持。

表3 规范治理、行为治理与合作绩效结构模型参数估计

图2 关系治理与合作绩效影响模型

本文研究的主体为ESCO与客户，研究的对象为节能服务项目，ESCO与客户间的关系治理对合作绩效的影响可以通过规范治理的三个维度来体现。信任、承诺对于节能服务项目合作绩效具有显著正向影响，说明主体间的信任可以促使合作更好的进行，因为相互信任，相互被信任，使得双方具备各自的品牌价值，有利于增加企业节能服务市场份额，获取更多合作的机会，并产生好的合作绩效。主体间的承诺可以作为项目合作过程中主体行为的内在保障，对于项目合作的成功实施增加了附加条款，以保证主体义务的履行。因此，信任、承诺对于合作绩效具有正向影响。

沟通对于合作绩效影响不显著。由于沟通是主体间合作过程中的一种互动，有效的沟通方式、及时的沟通可以缓解合作过程中产生的误解，提高合作的效率。合作效率的提升不代表合作质量的提升。合作过程中的沟通只是一种例行的、应有的途径，对于最终合作绩效的影响并不显著。

（2）行为治理与合作绩效的关系。H2a资源共享→合作绩效影响路径不显著，假设未获得支持；H2b联合行动→合作绩效影响路径显著，假设获得支持。

资源共享对于合作绩效的影响不显著。分析原因可知：在节能服务项目中，由于节能服务项目节能技术属于ESCO，是企业运作的技术资本，一般都不会向用户透漏关键性的技术资源，EPC项目的合作，由于主体间的投机行为及利益取向，必然会存在信息不对称的情况，因此资源共享只在一定程度上缓解合作的不足，对于最终合作绩效影响不显著。

联合行动对于合作绩效的影响显著。联合行动不仅代表合作过程中的共同进退、也代表在EPC项目合作遇到困难时双方能够联合起来共同解决问题。在EPC项目中，联合解决问题才是合作进行的关键。在遇到问题时，ESCO与用户能够相互信赖，不因为各自的利益阻碍项目的进行而影响合作绩效，才能在最终项目合作成功是分享共同的利益。因此，联合行动时推动合作进行的关键，对于合作绩效有显著影响。

六、研究结论

通过分析节能服务项目实施过程中主体间关系治理对合作绩效的影响，可知：规范治理中的信任、承诺；行为治理中的联合行动都可以有效促进EPC项目合作绩效的提高。其实，EPC项目的实施是合同治理与关系治理共同作用的结果，合同治理是一种契约治理，以签订合同的形式，约定、限制合作主体的行为。关系治理是一种非正式的合作渠道，通过关系治理是为了规范主体合作的行为，提高主体合作的效率，进而提高合作绩效。

EPC项目合作关系的提升及合作绩效的提高并不是一蹴而就的。一方面，EPC项目合作过程中合作主体应注重信任的培育，使得自身具备吸引合作方的能力，以赢得更多的合作项目，来提高企业的市场份额。同时，EPC项目合作主体也应注重承诺的履行，实现诚实守信的合作，以保障合作的进行及后续的合作。另一方面，由于在EPC项目的合作过程中，五方主体的参与，会增加项目合作关系治理的难度。因此，需要政府和企业建立规范的政策措施及合作制度，将不履行义务，不遵守制度的主体剔除，已形成稳定的合作联盟，促进节能服务产业的不断发展。

*本文系西安市城乡建设委员会基金项目“碳税政策下西安市建筑生命周期碳平衡研究”（项目编号：sjw2014019）；西安市城乡建设委员会基金项目“西安市建筑业能源效率及节能量研究”（项目编号：sjw201311）；陕西省教育厅高校哲学社会科学重点研究基地项目“陕西省建筑业节能减排现状及影响因素分析”（项目编号：14JZ024）阶段性研究成果。

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（编辑杜昌）