试论培训在煤炭销售工作中的实践

薛林斌

摘要：当前国际、国内经济政治环境不断变化，我国正在抓紧“一带一路”建设，宏观经济政策随之调整，导致煤炭市场也发生了跌宕起伏的变化，给煤炭销售工作带来了前所未有的压力。现阶段要加强煤炭销售人员的培训工作，充分体现培训工作在煤炭销售工作中的现实意义，才能应对当前市场变化，给企业发展创造更大价值。

关键词：培训 煤炭销售 重要性 途径

要搞好对煤炭销售人员培训工作，就要充分认识加强煤炭销售人员培训工作的重要性，通过实施正确的途径加强煤炭销售人员培训工作，充分体现培训工作在煤炭销售工作中的现实意义。

一、充分认识加强煤炭销售人员培训工作的重要性

煤炭销售人员进行培训的重要性，主要表现在：一是加强煤炭销售人员培训工作是国际经济发展的客观需要，二是加强煤炭销售人员培训工作是国内宏观经济形势的客观需要，三是加强煤炭销售人员培训工作是煤炭市场变化的客观需要。

（一）加强煤炭销售人员培训工作是国际经济发展的客观需要。现在面临的国际经济大环境主要是在美国、欧盟经济体经济疲软不振，下行压力加大的影响下，世界各国经济政策进行调整，各国相互博弈激烈，利益诉求分化，全球合作和政策协调难度加大，由此导致了世界经济发展增速的放缓，从而使国际煤炭出口向中国倾斜。中国为执行联合国安理会对朝制裁决议自2月19日起停止进口朝鲜煤炭，对煤炭市场带来了一定影响。只有通过加强培训，认真研究当前国际经济形势，才能准确把握国际煤炭市场变化，积极应对。

（二）加强煤炭销售人员培训工作是国内宏观经济形势的客观需要。我国经济正处于“三期叠加”的特定阶段，经济发展步入新常态。坚持稳中求進、坚持以推进供给侧结构性改革为主线成为今后一个阶段发展的主基调，同时绿色发展成为新理念。自去年以来国家实行的供给侧改革为煤炭发展带来了机遇，同时治理大气污染，推进绿色发展也为煤炭行业的发展带来了挑战。只有通过不断培训，准确把握国家宏观经济政策，积极调整产业结构，才能适应当前国家宏观经济的发展要求。

（三）加强煤炭销售人员培训工作是煤炭市场变化的客观需要。2016年以来煤炭市场出现了“过山车”行情，年初，煤炭市场跌入低谷，煤炭价格经历了“腰斩之腰斩”后，卖出了白菜价。下半年，煤炭价格急剧上涨，到11月初，煤炭价格比年初上涨了63.6%。在平稳运行了几个月后，2017年5月，煤炭市场又开始下滑；主要表现为电力需求不足，电厂库存爆满，煤炭产能释放，矿井库存攀高，煤炭价格下滑，商务纠纷增多，用户对煤质的要求越来越高，优质煤需求下降，劣质煤滞销加剧，部分电厂已对高灰高硫的贫瘦煤提出了限发申请函，这些现象都要引起煤炭销售人员的高度警觉。在当今煤炭市场低迷运行的态势下，只有加强培训，提高煤炭销售人员应对市场的能力，才能确保煤炭销售工作正常进行。

二、加强煤炭销售人员培训工作的实施途径

（一）合理安排培训方式。可以采取“军训+培训”的方式来培养销售人员的团队意识、规矩意识、纪律意识。2017年阳煤集团为应对危机，提升素质，对全体科处级干部开展“百期万人”大学习大培训大提升活动，培训采用“军训+培训”的方式。参加军训的学员通过军训彻底体会到了“令必行，禁必止”的军人严明的纪律作风，团结一心的团队精神和按规定办事的规矩意识。作为煤炭系统的龙头，煤炭销售人员直面复杂变化的市场，必须团结一致，齐心协力共渡难关；必须有规矩意识，按规矩办事，按集团公司统一销售的原则办事，才能做好煤炭销售工作。在面对日新月异的市场，作为直接面对市场的销售人员，要严守纪律，抵御诱惑，才能守住底限，不碰红线。

（二）明确培训内容。当今世界变化莫测，知识更新瞬息万变。销售人员只有通过不断培训掌握新知识，了解新市场，才能拥有应对市场出现的新情况、新问题。对销售人员的培训内容，主要分为理想信念教育和业务知识培训，二者相辅相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。进行理想信念思想教育，要对不同层次、不同类别的销售人员采取不同的教育方法。坚持讲理想、讲责任、讲奉献来提高销售人员的的思想文化素质，使其能够主动为煤炭销售工作做出贡献。另外，要抓好廉洁自律和职业道德教育，使销售人员清除私心杂念，克服拜金主义、个人主义、享乐主义思想，增强职业道德和廉洁意识，树立爱岗敬业的观念，把“热爱企业、诚信经营”的理念渗透到日常工作、生活和学习当中去。

（2）业务知识培训。对于煤炭销售人员来说，主要是强化市场营销、财务管理、煤炭生产、钢铁冶炼、热动知识、化工造气、煤炭采制化专业操作技能、煤炭分类等相关方面的理论学习，通过以上系统的培训，来提升销售人员的理论水平和业务知识。

三、加强培训在煤炭销售工作中的现实意义。

在煤炭市场持续下滑、煤炭销售日趋困难的今天，通过对销售人员进行培训可以提高煤炭企业的竞争力，使煤炭企业的生存不断注入新鲜活力，为企业的发展创造更多的价值。

（一）有利于增强销售人员对煤炭销售工作的自豪感和责任感。就煤炭企业而言，培训是一种福利，对销售人员的培训越充分，体现了对销售人员越重视，对其他员工越具有吸引力。

（二）有利于塑造优秀的销售文化。加强培训能够促进企业与职工、管理层与员工之间的双向沟通，增强向心力和凝聚力，从而塑造优秀的销售文化，建塑煤炭销售战线“煤销千里，德行天下”的“诚”文化。

（三）有利于煤炭企业和销售人员达到双赢。培训能提高销售人员的综合素质，提高工作效率和服务水平，树立企业良好的形象，增强企业的竞争能力。最终使销售人员共享发展的成果，互惠互利，达到双赢的目标。

（四）有利于提高煤炭企业应对风险的核心竞争力。培训能够使企业迅速适应市场变化、增强竞争优势，提高抵御市场风险的能力。

总之，加强销售人员的培训可以造就一支文化水平高、业务素质好、善打硬仗的专业化销售团队，为煤炭企业的长久发展注入动力。

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