福田：专注属地化

王兰

发展属地制造、根据当地需求改进开发产品已成为福田汽车出口保持强势的“秘密武器”。

在跌宕起伏的中国汽车出口历史长河里，我国汽车企业走出去之后，又该如何留下来？

如今，在中国汽车业产能过剩、增速放缓，中国汽车品牌产品品质不断提升以及全球汽车业大转型的发展环境下，对于欲打造世界级企业的中国汽车品牌来说，海外市场是一个必须攻克的堡垒吗？

涉及44亿人口的“一带一路”沿线国家市场为中国汽车品牌走出去提供了无限商机。那么，中国车企又如何抓住这一契机求发展？又如何以走出去谋壮大呢？

对此，日前《汽车观察》记者来到北汽福田汽车股份有限公司对相关出口负责人进行了独家专访。

全球销量最大的商用车企业福田汽车用亲身经历给出了可借鉴的答案：“走出去”是要成为世界品牌的中国汽车企业的第一步，“留下来”甚至“融进去”才是长久之计。

专注属地化

过去，在巴西、俄罗斯以及东南亚市场，中国汽车品牌靠价格优势实现出口销量瞬间井喷，一时间中国车企蜂拥而至，以贸易形式卖车。一旦受到欧美品牌挤压、地方关税保护等不利因素，全军覆没、迅速溃败，这也是近几年我国汽车出口总量不断下滑的根本内因。

北汽福田汽车股份有限公司非洲投资项目经理沈浩将目前中国车企出口的问题总结为五点：一是人民币持续升值、生产成本不断攀升压缩了汽车出口利润，削弱了产品性价比优势，给一贯走低价路线的中国汽车出口企业带来了前所未有的打击。二是汽车出口秩序混乱亟须规范。目前我国汽车出口市场低端产品大量重复出口，企业各自为政，无法形成合力，甚至出现相互压价的恶性竞争行为。三是出口产品技术含量偏低，出口企业整体竞争力和自主创新能力仍待提高，不断遭受非关税壁垒。由于整车及零部件生产企业仍然缺乏高附加值、高新技术产品的生产研发能力，在关键产品，关键技术上的缺失使出口产品多以低价销往国外，被很多欧美国家认为倾销，经常遭受不公平的技术性贸易壁垒。四是海外营销网络以及售后服务体系尚不健全。五是知识产权保护与贸易摩擦处于高峰期。2012年6月美国贸易部门官员表示，正在考虑采取行动制裁進口自中国的汽车零部件，并严格审查其他有关中美汽车贸易问题。

沈浩强调，“随着世界经济一体化进程的加快，配额、关税等传统贸易壁垒手段正被逐步淡化和削弱，而标准、技术法规和产品认证程序为主要内容的非关税技术性贸易壁垒，也正成为制约我国汽车出口的最大挑战。”

北汽福田汽车股份有限公司福田国际副总鹿政华认为，“留给中国车企靠价格优势竞争的海外出口市场空白点越来越少，因此，福田汽车提出了属地化运营的出口战略。同时，重销售轻服务的出口模式也直接导致了我国出口市场猛增后的暴跌，鉴于此，福田汽车实行了服务、配件先行，销售在后的方式，保证海外市场的平稳发展。”

鹿政华举例说：“在巴西，当地政策规定，低于60%本地化的商用车品牌，将不能获得当地的金融服务。没有金融服务的商用车销售将寸步难行，这对于没有资金实力或者不愿意长期投入的中国车企而言，只能退出该市场。对此，福田汽车建立属地化工厂，并投入大量的资金保障属地的零部件供应。”

福田重卡出口的主要市场在东南亚、拉丁美洲、非洲。鹿政华表示，“在俄罗斯、泰国等中东地区中国车企的主要竞争对手为欧洲车，该区域用户更多关注产品可靠性、车辆性能等。在缅甸等东南亚国家用户需求更多关注产品价格，其竞品以日韩车为主。”

此外，泰国作为福田汽车全球化的样板工程，其完全实现属地化生产和管理、高品质的产品系，将辐射至马来西亚、印尼、澳大利亚等亚太国家。2015年，福田汽车在泰国注册成立了福田泰国汽车制造有限公司， 2年时间完成了属地制造、销售等涵盖汽车产业全价值链业务要素的布局。同时在2016年12月6日，泰国制造首台FOTON TUNLAND皮卡正式下线并投产。这一系列举措无不预示着福田汽车已全面开启属地化运营新篇章，对于福田汽车辐射东南亚市场，以及推进福田汽车全球化战略具有重要意义。

联盟出海

过去完全依赖当地经销商的分销模式弊端越来越明显，客户反馈听不到，服务质量无法监督，大大阻碍了中国汽车的品牌认知度。

2016年，福田汽车将单一的出口分销改为分销、直销并行的营销模式，从而快速满足用户需求，并专门成立了直接服务于战略大客户的直属部门，负责该项目的北汽福田汽车股份有限公司福田国际副总孟凡义说：“跟随一带一路的良机，中国基建项目走出去的机会越来越多，比如巴基斯坦、哈萨克斯坦等公路铁路建设。福田汽车跟随这些基建项目的央企，并以战略联盟的方式与之一起走出去，福田汽车不仅提供车辆支持还提供资金、服务的其他支持，从而大大提升福田汽车的海外出口竞争力。”

福田汽车集团副总裁、福田国际总经理常瑞指出，福田汽车利用其品种全、品质高的商用车第一品牌优势，为国际基础设施建设提供“一站式”解决方案。

据了解，在“一带一路”沿线国家，福田汽车已经参与了很多项目建设，拥有丰富的车辆交付和运营服务经验。在北非，福田汽车以阿尔及利亚为支点，正全面向北非五国拓展；在西非，福田汽车正在设法为平均车龄已达26年的塞内加尔重型运输行业提供系统性解决方案，来提升西非国家的整体运输效率。

孟凡义介绍说，福田汽车的战略客户中国海外港口控股有限公司，在进行瓜达尔港建设的项目中要求，首批车辆要在2017年2月份发运。当时恰逢春节假期，福田汽车保质保量的满足了客户的交付需求。同时，在肯尼亚蒙内铁路项目中，为了满足福田汽车的战略客户中国路桥工程有限责任公司当地施工要求，福田汽车根据当地路基窄，车辆调头难度大的状况，开发出3.2轴距的车型，在传动轴缩短，更改油箱容量等方面做了商改，保证客户按时施工。并以合作的方式在施工现场建立配件库，正常配件储备在600万元以上，紧急配件以当地服务站或空运的方式发运，及时保障了配件供应。他指出，“随着一带一路沿线国家路路通道的打开，中国重卡汽车将迎来道路运输的潜力市场。”

在“一带一路”沿线的国家当中，福田汽车已经开发完成了22个主要基础设施项目，覆盖15个国家和地区，交付各类车辆已超过2000辆，与此同时，福田汽车也在重点跟进6类行业中41个项目，预计交付车辆也将超过千辆。

据常瑞介绍，目前，福田汽车正全面实施“2+3+N”的全球化市场战略，即全球商用车、乘用车2个运营中心，在欧盟、日韩、北美3个发达国家和地区取得市场突破，以及包括巴西、印尼、墨西哥、俄罗斯、越南等N个重点产业化市场国家。未来，福田汽车将首先重点推进印度产业化，针对俄罗斯、巴西等国先采用KD方式进行投资，再逐步产业化，最终突破发达国家市场。

印度市场将是福田汽车进行全产业链运营的经典案例，北汽福田汽车股份有限公司福田国际副总裁、福田印度副董事长宋洋表示，“在印度将进行福田汽车模式的复制，并生产出印度人想要的车。”

印度GDP以5%～6%/年的增速稳定发展，人均GDP为1500美元左右，其正处于汽车产业高速发展时期。因为印度对本国产业保护严重，且用户对价格敏感，所以中国汽车品牌靠整车出口到印度很难生存。无疑福田汽车希望成为在印度生存的中国汽车品牌的先锋。“福田汽车将印度看成一个长期的战略性市场，因为该市场不仅有巨大的发展潜力，而且还是一个稳定增长的汽车市场，更是一个不能失去的市场。”宋洋补充说。

根据福田汽车正在实施的战略，福田汽车将在俄罗斯、印度、巴西、墨西哥、印尼五个国家建立全球化工厂，突破北美、欧盟、日韩等三个最发达地区市场，并在中国设立全球总部，成为一个真正意义上全球运营的跨国汽车企业。

2016年，在中国汽车出口同比下降8%的背景下，福田汽车逆势增长，实现海外出口销量约5.8万辆，同比增长9%，复合增长率达14%。“福田汽车海外出口的目标是，2020年海外销量占比30%以上，目前出口销量占比为10%以上。”宋洋这样说。

总之，发展属地制造、推动产品结构升级、根据当地实际情况改进开发产品、更好地满足海外市场需求，是福田汽车出口保持强势的“秘密武器”。

而且，从亚洲的巴基斯坦到欧洲的格鲁吉亚，从西非的塞拉利昂到东非的莫桑比克，福田汽车沿着“一带一路”正在迈向全球。