臻情致远——海拉展示汽车后市场产品和服务

文、图：杨作涛

臻情致远
——海拉展示汽车后市场产品和服务

文、图：杨作涛

2016上海法兰克福汽配展期间，海拉贸易（上海）有限公司总经理Philippe Thegner先生和海拉贸易（上海）有限公司副总经理庄晨先生接受了本刊采访，介绍了海拉在汽车后市场的发展情况。

AD&S：海拉汽车服务中心连锁项目的进展如何？在选择加盟店时有哪些要求？

Answer：海拉自2015年6月正式推出连锁项目，目前已有超过90家加盟店。我们会开发当地的合作伙伴，建立配件供应渠道，把我们的产品带到加盟店。发展加盟店之后，我们会帮助加盟店赚钱，我们给加盟店设立标准形象和规范化服务，以此来增加他们客户的信任感，促使客户的再次进店。加盟店通常不希望有很大的库存，因此我们不仅要为加盟店提供正确的产品，而且要及时送达，我们会通过当地经销商完成这项工作，这样我们的经销商也能增加销售。对于其他产品的合作商，我们有标准的采购流程，我们要严格控制质量，并保证选择的品牌与海拉的高端品牌形象相匹配。

我们选择加盟店会有严格的标准。我们需要加盟店有良好的基础，首先是相对好的财务状况或有足够的投资能力；第二是要有基本的技能，包括管理技能和人员的专业技能；第三是要有强烈的合作意愿，期望和海拉长期合作。我们也和保险公司合作，通过他们的修理厂网络开发合作伙伴；通过电商平台的O2O项目，对我们发展加盟店也有很大的帮助。

AD&S：2017年，海拉在中国汽车后市场的工作重点是什么？

Answer：我们会加强和修理厂的联系，发展更多的海拉加盟店，使经销商有更多的客户可以服务。在品牌推广方面，我们还会通过现有的经销商做区域性的推广会，让更多的修理厂和车主了解海拉，而且电商渠道不仅有销售的作用，也有品牌推广的作用，例如海拉和京东合作线下品牌授权，这样也起到了品牌推广的作用。

我们在尝试做区域性重点发展加盟店，这样我们的服务才能跟上，在某些区域获得成功后再延伸到下一个区域，复制这种成功。我们没有设定发展加盟店的数量目标，我们并不希望发展多快，而是要发展得更好。

Philippe Thegner先生

AD&S：汽车售后市场渠道多元化，例如电商平台的销量越来越大，那么海拉如何平衡线上和线下的销售渠道？

Answer：我们是最早开展电商业务的汽车配件公司之一，所以很早我们就考虑了线上和线下渠道冲突的问题。例如我们请了第三方公司对线上价格体系进行监控，以保障线上和线下价格不会存在很大的冲突。

除了京东和天猫这种针对B2C的电商平台，我们也在尝试通过另外一些B2B的电商平台销售更多的产品。目前电商渠道销售额占比还不到总销售额的10%，但每年电商的销售额都在翻倍。目前海拉主要是易损件在电商渠道销售，很多产品还不适合拿到电商渠道，例如大灯和水箱，因为大多数车主并没有安装能力。只有解决了O2O的问题，线上销售才可能迎来更快的发展，O2O要塑造一个共赢的概念，大家把平台搭建起来实现共赢，O2O才能真正发展。

庄晨先生

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