大产业 大机会 稳健布局中国市场

肖建伟

2013年，造梦者亮相中国市场。彼时，新风还作为一个新名词，不为大众市场所熟知，甚至包括一大部分家电厂商，都抱有“新风是什么？”的疑惑。两年多时间过去，“新风”在国内净化产业中热度飙升，成为健康产业中又一大亮点和机会点。而造梦者也通过摸索和尝试，同时找准校园新风的机会点，大举进入，成为校园新风案例中的代表品牌。造梦者通过改善儿童所处环境的空气质量，进而影响大众化市场是一种渠道方式。但从新风产品本身的功能而言，却是关乎人体健康和整个大环境的一项长久事业。虽然国内消费市场对新风产品依然停留在认知导入阶段，但通过稳扎稳打，在风口到来时才能准确抓住并握紧机会之手。

2013年之前，国内对新风的概念和实际应用停留在换气层面，并且作为工程配套产品被应用于高端写字楼、别墅小区。对于大众化市场来讲，对新风的认知几乎等于零。为了更好的推广新风产品，2014年，造梦者对新风产品进行了重新定义，将新风产品演变成了“带净化的恒氧新风系统”，可以在装修前全屋管道式安装，也可以装修后壁挂式安装，这样新风系统就从工程配套属性定义为家电属性。通过重新定义，造梦者得到了飞速发展。

从认知盲点到意识觉醒

与国外市场相比，国内新风市场从产品概念到品牌认知，从使用功能到实际应用，都存在着非常大的差异。

一般来讲，国外新风系统主要围绕空气置换展开。新风引进的空气只需要更多考虑过滤进入室内的花粉等致敏物质，对排出室外的空气则要求进行净化，不能污染室外的空气。而国内的实际应用情况却恰恰相反，更需要关注的是对引进的空气进行多层净化，所以在使用习惯、使用需求上存在着区隔。

另外，国内新风应用上存在一个非常值得注意的现象，这种现象实际上直接决定了新风产品在应用上的普及难度。

一般家庭将新风和中央空调统一安装在吊顶中，过去这项工程一般由房产商直接施工完成。长时间之后，新风系统累积了很多灰尘，导致滤网堵塞，噪音变大，同时由于滤网失效，导致雾霾严重时，大量PM2.5从新风口吹出来，影响用户体验，导致用户直接关闭新风系统。这是由于新风对净化段的缺失和吊顶维护复杂而导致产品体验度低的实际案例。

综合原因导致国内对新风系统认知存在现实的盲点。

由于新风产品的热销始于大家对“雾霾”的恐慌，所以在产品应用解决方案上，更多的消费者认为即使新风不再等同于换气，其主要功能也在于除霾。的确，雾霾频发为新风净化产业打开了进入大众视线的入口，也让更多有意识的消费者开始关注并选择新风系统。根据造梦者在市场上的表现和反馈可以看出国内新风市场的这一变化。而变化的诱因，始于校园新风。

精准聚焦校园新风市场

实际上，在刚进入国内市场的两年，是试验和摸索的两年。我们用两年时间进行了各种模式的尝试，试图推进新风在国内市场的认知和普及。但却遇到了实际问题，即产品意识问题，无论从终端、卖场、用户还是经销商客户，大家都在问同一个问题“新风是什么？”。

而当部分人群已经具备“新风”意识之后，又遇到了新的问题。空气质量的不稳定性，造成新风成为冰箱、洗衣机等家庭必需品还有相当的距离。天气好的时候，人们往往将“开新风”置于脑后。同时，空气质量可以通过各种指标进行检测，但对人体健康所产生的影响则需要一段时间显现。所以，虽然具备了新风意识，但在消费市场，尚在萌芽阶段。

造梦者初入中国市场，进行了很多模式化的尝试。我们先从公司内部开始，在员工和经销商家庭安装新风产品，测试净化效果，进行数据调取。这个过程中，有孩子的家庭反馈，儿童感冒、尤其是病毒性感冒以及扁桃体发炎的几率明显减少。

一般来讲，刚进入幼儿园的小朋友，生病的频率要比入园之前高出很多。一方面是个体的适应，另一方面在于各种病毒、细菌的交叉感染。

经过在内部测试之后，我们选择了高端的私立学校，作为市场开拓的突破口。

之所以选择高端私立学校、幼儿园。一方面在于私立学校、幼儿园很多管理者有国外留学经历，对新风产品和功能有着非常成熟的认知；互惠层面上，私立学校、幼儿园确实有实际的需求。很多同样有海外留学经历的家长在送孩子入园时，往往会询问幼儿园是否安装了新风系统。

于是，与学校、幼儿园，尤其是私立幼儿园开展合作成为造梦者初入市场一个非常重要的项目。在多种模式中，我们发现校园新风是一个非常大的机会点，也是最有效的切入点。无论是学校还是家长，对儿童健康倾注了极高的关注，也更容易接受新风产品。校园新风工程成为向大众市场的导入桥梁。

几年下来，造梦者恒氧新风已经被学校认可，对于安装造梦者的学校我们都会授予恒氧新风幼儿园、恒氧新风学校铜牌，成为高端幼儿园和学校的健康标配。造梦者也通过捐赠形式进入公立校园新风市场，2016年，我们在河北保定市开展了价值2.5亿元的新风机捐赠项目。联合当地代理商，通过公益机构，在校园，包括幼儿园、小学、初中、高中、大学免费安装新风产品，其范围覆盖县一级学校。截止到目前，该项目已经投入八千多万元。预计通过两年时间，实现保定地区校园新风系统的全覆盖。

与此同时，河北沧州的校园新风项目也正在進行中，从私立到公立学校，与保定和石家庄市场形成新风联动，扩大活动的宣导力度。

目前处于重污染地区的石家庄、济南、郑州、西安等，校园新风同样是下一轮的市场机会。这些地区的部分学校已经开始公开招标，将新风作为校园标配。

从过去的高端客群到今天的校园新风，可以看出国内新风市场已经逐渐形成了几个标志化的导向。造梦者在多元化的渠道中摸索和尝试，已经发现并先行启动校园新风模式，以此扩大新风市场整体认知，引导甚至带动整个新风行业的发展。

实际上，对于家电产业来讲，新风是其中一个行业，或者一项品类，而对于造梦者，新风机就是造梦者，我们将专注于将来自德国的好产品和好空气带到家庭、单位、学校等各种有需要的地方。

是产业亦是事业

新风隶属于健康大产业的范畴，所有好产品有一个共性，即经得起市场推敲和考验。在这方面，造梦者在中国市场诠释并延续着德国制造工艺。

对于新风产品来讲，节能、净化配置以及是否智能，是衡量产品品质的几个重要指标。造梦者在全球设立三大研发中心，分别设在德国巴符州、中国杭州和永康。

德国巴符州研发中心主要承担整机研发和节能研发工作。我们已经做到维持一个卧室需要的新风机可以实现9W/H运行，相当于5天消耗1度电，最大化的节约资源和能源。

中国杭州研发中心主要是承担信息化、物联网研发工作。通过互联网工具和产品的结合，实现“让使用更舒适、更便捷”的产品功能。与此同时，物联网的应用也打通了整个上下游供应链，联接工厂、经销商客户、消费者用户三方，在三方交互的同时提高效率。也保证了为终端用户提供更专业、及时高效的高品质服务。

设在金华永康的研发中心主要任务围绕净化展开。虽然新风产品作为“整体室内空气方案”已经能够得到市场的初步认知，但更多对新风产品的认知依然集中在去除PM2.5，而绝大多数的用户对PM0.3几乎一无所知。PM0.3也称之为“可入肺颗粒物”，可进入血液，相比PM2.5而言，对人体影响和危害更大。我们将造梦者新风净化效果进一步提高到医用级别，对PM0.3的去除率可达到99.95%，满足更高的净化要求。

对造梦者而言，新风是产业，也是事业。我们将资金、资源聚焦在新风项目，除了商业之外，更是通过公益活动践行社会责任。

国内新风市场还有一段路要走，无论厂家还是代理商，需要对这一方市场有足够的耐心和信心，同时还需要兼具公益心。同样，造梦者在中国的市场布局以稳健为主，寻找稳健的合作伙伴，做稳健推进的事业，获得稳健而长久的发展。