李健 突围的“未来战士”

王珍一

早晨起床遛遛狗，上午在家摆弄各种东西，中午大睡一觉，下午开车去兜风，傍晚时拿着相机去拍照，晚上在家看看《未来战士》，阅读摄影、音乐、汽车方面的资料，有时间了再骑骑摩托车。这样的生活状态李健很喜欢，现实却是他离这种生活状态越来越远。创建二手车电商平台人人车三年以来，他总是很忙碌。哪怕如今人人车在C2C模式里已经是行业第一，李健丝毫不敢懈怠。就在几个月前，在二手车销售淡季里李健和他的人人车开始了“百日大战”，经过三年发展，李健要让人人车成为二手车电商里真正走出来的公司。一百天里，李健拿出价值3亿的股权给愿意一起共谋大业的员工，悬挂在公司大厅中央的“百日大战”横幅成为李健决心最直观的外在表现。

一个周六的上午本刊记者来到人人车所在的北京北苑东路的铁建大厦。还未上楼前，正巧碰见一群正在楼下抽烟休息的穿着人人车制服的员工，他们互相探讨着如何提高销售业绩，如何更好地服务消费者，看起来干劲十足。随后上楼本刊记者见到了李健，刚刚开完一场会议的他看起来精神不错，因为在周末，他身穿灰色T恤，搭配着蓝色的外套，显得随意自然。他说话语速平缓，不急不躁，给人一种十分稳重的感觉，也是他三年里在二手车电商战场厮杀出一片天地，是一个实实在在的“厉害角色”。

李健信奉“天下武功，唯快不破。”快速、高效成为李健的行事准则。他告诉本刊记者如果人生能重新开始，他会在2004年就开始好好创业，而不是等到2014年。与一般创业者不同的是，李健在创业项目上会看重项目的社会价值，能否为人们的生活带来便利，人人车成为了李健深思熟虑后最符合这个价值诉求的项目。

- 创 业 -

创办人人车之前，李健曾创办过O2O平台中国冲印在线，失败后原本计划短暂工作的李健先后在百度、58同城、微软亚洲工程院工作，结果一工作便是10年。10年里李健心中的创业之火并未熄灭，李健一直在等待一个时机，直到2014年这个时机出现。

彼时李健为自己选择了8个创业方向，李健花去半年时间评估这些项目最终选择进入二手车行业。与朋友交流时，对于李健进入二手车行业朋友们50%的支持，他的其他创业方向被朋友们全面否定。

在李健看来，二手车市场落后，用户体验糟糕，有巨大的发展机会，而他之前在58同城做过二手车运营，拥有用互联网运营二手车的经验。彼时李健問自己如果这次创业失败了自己会后悔么？“如果其他方向创业失败了，我可能会后悔，但在车这块，我不会，因为发自内心真正的喜欢。”

主意既定，李健立刻招兵买马。他找来了拥有10年以上汽车行业运营管理经验的杜希勇、曾任百度LBS副总经理和百度业务运营总监的赵铁军、曾任百度LBS技术负责人、百度地图检索负责人王清翔。由于对二手车市场认知一致，李健找到杜希勇，聊了半小时，杜希勇就决定和李健一起创业。

2014 年 4 月，李健、杜希勇，赵铁军，王清翔，在上地科实大厦一间几十平方米的两室一厅，创立了人人车，开启了中国二手车 C2C 交易模式。当天，李健在朋友圈说：这么窗明几净的办公环境，谁想成为它的一员呢？欢迎加入人人车。当时由于人少，王清翔亲自写代码。两个月后，几经改版的网站上线，首日 PV 过万。四个人凑在走廊窗户前兴奋地抽烟：按照这个势头， 2015 年底，把月交易量做到 500 辆，就成了。

一切都有一个成长的过程。李健还记得四人一起评估人人车第一台车时的情景。当时，四位创始人全部到场，“那时还没有评估师，我们自己充当了评估师”。四个人都不太懂，就只好围着车来来回回看。“一开始是硬着头皮上的，万一看走眼了我们就赔呗。”车主说，“我看你们几个也不太懂，感觉你们人还比较靠谱，就帮我卖了吧。”

创业初期也并非一帆风顺。网站上线两个月后，一直稳定的交易量突然锐减，赵铁军直接和销售一起走上街头卖车。每天销售回到办公室，十几双眼睛望着他们。如果有成交，办公室一齐鼓掌；如果没成交，就集体开会：为什么这个用户最终没下单？激烈讨论，写满整个白板。

虽然遇到困难，人人车却依旧高速发展。创业第一年，团队将目标定为2015年年底卖出500辆车，结果这个目标2014年底就超额完成了。随之而来的是公司员工快速增多，原有的办公室已经无法容纳更多的人。杜希勇还记得成都和武汉的城市经理都是在走廊面试的，“我跟清翔，铁军，或者是李健，一块在走廊里面，就站着在那儿聊”，但走廊里有回音，又实在不好意思说公司没地方，“我们就说正好渴了，到楼下麦当劳请你喝杯饮料。”

员工的增加也给李健带来了不同的感觉。2014年9月，有一次公司组织所有员工到KTV唱歌，一直处于疯狂忙碌状态中的李健以为公司只有二十多人，结果到KTV发现房间门口都站满了人，足足有五十余人。李健突然间意识到身上的责任更重了，“如果我要调整创业方向，就会有很多人失业，那一刻心理压力特别大。”同时李健又是感动的，感动于有这么多人在早期加入人人车，大家为了一个目标努力奋斗。那天，李健在同事的簇拥下说了几句话，他说感谢大家，声音带着颤抖。

就在那不久前，有人质疑李健和人人车，“收到的反馈都是负面的，大家都说C2C不靠谱，是一帮不懂车的人在瞎弄。”李健回忆。“大家都认为C2C是一个难度很大的模式。C端起步难，不容易规模化，而B端是比较现成的群体。C2C的两端都是C，都要从零起步。”李健没有说什么，他用人人车的成绩去回应所有的质疑，而所有成绩的获得是公司全体成员努力的结果，那晚，李健很高兴。

- 融 资 -

自古以来，两军交战，兵马未动粮草先行。人人车成立以来，全国陆陆续续有了二十多家模仿者，并且对人人车虎视眈眈。为了能够快速抢占更多市场，李健和他的人人车必须要有足够的“粮草”。

李健没有让团队失望，他展现了他超强的融资能力，被称为“搞定三位互联网大佬（李彦宏、雷军和马化腾）的男人”。

“速度是第一位的，快速拿完钱比什么都重要。”因此每次融资，李健都会速战速决，绝不拖泥带水，一贯的高效。

2014年，李健只身一人跑到上海见了红点资本的负责人袁文达，在咖啡馆，李健说自己要做一个二手车交易平台，叫“人人车”。 聊天没进行多久，临走，李健说，“要不，你们再考虑考虑吧，也是一大笔钱。”刚下楼，李健电话响了，“我们签合同吧。”500万美金，这就是人人车的启动资金。

2014年12月B轮前，李健反复筛选，沟通了十余家投资方。结合不同投资方特点，人人车团队准备了不同版本的融资方案，进行区别化个性化陈述。后来人人车被雷军的顺为资本看中，顺为资本的人安排李健与雷军在几周后见面，李健用尽办法，约到雷军在当天夜里的会面。

那一晚，雷军和李健只讨论了三个问题，一是项目的模式，二是创始团队背景，三是人人车项目优势是什么？

二十分钟后，李健下楼，等待结果。看星星的时候，两名高管也下楼，通知李健，人人车拿到2000万美金投资，人人车的估值达到1.5亿美元。紧接着2015年8月，人人车获得腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，估值超过5亿美元。2016年9月获得1.5亿美元D轮融资，新投资方包括汉富资本、新浚资本和普思资本，战略投资方腾讯在本轮继续注资，顺为资本等早期投资者全部跟投。

虽然融资很顺利，但是李健对自身实际情况有着清晰的认识。“融资是以亏损换市场的唯一工具，但是倘若面临资本自己都难以回避的周期问题，那么企业为自己划出的安全区，就是造血能力。”李健不回避创业初期的亏损问题，造血成了李健一直思考的问题。在接受媒体采访时李健曾告诉记者：“你不能把填补亏损的概率寄希望于下一场融资，否则万一它没有来，你就死得没地方埋了。”幸运的是到2017年，人人车单均大幅提升，接近打平，这使他更敢于去挑战规模，进行“百日大战”，向盈利发起冲刺。

- 厮 杀 -

在李健招兵买马、快速融资的过程中，强劲的对手脱颖而出，欲撼动人人车C2C模式第一的位置，一场厮杀在所难免。

2015年11月25日，原赶集网CEO杨浩涌出任与人人车相同模式的瓜子二手车（原赶集好车）CEO，并以个人投资者身份，向瓜子二手车投入6000万美元。作为竞争对手，杨浩涌做的第一件事就是切断了人人车在赶集上的广告投放，随着58赶集的合并，人人车的广告也在58同城上消失。这对人人车造成不少的流量损失。“极富攻击性”的杨浩涌也数次在公开场合小视人人车。杨浩涌想迅速结束战斗让瓜子成为行业NO.1。为此2015年，杨浩涌疯狂地进行了三四个亿的广告投入。

面对杨浩涌的猛烈进攻，一直温和的李健选择了以柔克刚。“我们不是穷光蛋，这不是一个农村的小娃娃和富二代的战争。我们要把手上的钱花出对手两到三倍的价值。”人人车用两个月时间签下黄渤代言人人车，这件事让李健兴奋。“黄渤的形象，我认为无论我们自己从企业的角度，还是从我们的平台的角度，跟我们要传递的价值是比较匹配的，诚信，好口碑。”

人人车品牌传播总监泉四还记得广告开始投放的当天晚上为了确保广告在电视上准时播放先回了家，“那一天我都是很焦虑的状态，整个弦都要崩掉，到晚上，我自己在家拿着苹果一边吃一边看着电视上我们的广告一边哭。”让泉四高兴的是“我们用1/3竞品的预算取得了一样的效果。”李健透露，“效果甚至超出了投资方的预期。”2016年3月人人车的成交量已达到15000辆，成交额过10亿（单均7-8万），营收超过3000万；多个核心城市已实现盈利。

随即广告大战、融资大战全面开启，让人们仿佛看到了千团大战，滴滴、快的大战，58赶集大战时的影子，激活了无数人的互联网记忆。

这场仗还会继续打下去，注重口碑的人人車稳步前进，位居行业第一。在外界看来二手车市场已经进入你死我活的竞争状态，李健不认可这样的观点，“我们每家在市场都是占几个点左右。我们的竞争就是比谁跑得更快，抢占更大的份额，而不是彼此掐架。”不过，“不管有多少竞争对手，我们都会保证在这里面做到第一。”李健补充道。

- 初 心 -

纵使竞争对手来势凶猛，李健也不会因此而影响睡眠。然而与竞争对手相比，有一件事情却让李健失眠了。2016年10月，网上一则“在人人车买到疑似事故车却不能退”的消息引起很多人的关注，也让人人车陷入了信誉危机中，虽然事情最后得到了解决，但是这一事件还是让几乎不为创业发愁的李健“失眠了”。

李健知道，二手车一车一况，目前无法百分之百保证服务体验，但是处理用户投诉的态度更重要，即使用户买到了一个问题车，通过售后的妥善处理，退车或者换车，最终依然可以得到用户的谅解和认可。那晚，李健发了一条朋友圈，他说“就算我们服务能力不够而出现了问题，我愿意为这个问题负全责，我想这是我们公司强调‘朋友·爱价值观最核心的期望。”

自己的公司给消费者带来了不便，这是李健最不愿意看到的。在李健看来做人人车是一件非常有意思的事情。李健告诉本刊记者，“互联网出现没有改变多少二手车行业，如果我们出现，改变了这个行业，我们觉得这是荣誉。我们证明互联网在这个领域大有可为。这是一个非常有意义的事情，我这辈子没白活。”

李健有时会想起刚创业那会每天早晨6点从家里出发，8点到办公室，然后一直跟不同的人开会到晚上11点，如非必要不想再说一句话。那时候很苦很累压力很大，李健坚持了下来。现在的人人车进入了稳定的轨道，李健坚信前途光明。“现在苦一点累一点，都是为了追求一个更好的结果。”李健最后对本刊记者说。