钢铁行业新常态下营销体制改革与模式创新探究

蔺子雨

摘要：经济的快速发展让我国社会上的钢铁需求量日益提升，已经进入到峰值弧顶区，钢铁企业在发展过程中已经进入到了新常态当中，很多钢铁企业进行多方面的反复性的探索和实践，已经总结出适合自己发展的道路模式，因此本文主要对钢铁行业新常态下营销体制改革与模式创新进行探究和分析，以下为详述。

关键词：钢铁行业；新常态；营销体制；改革模式创新

钢铁在建筑工程在工业生产中都起到了关键性的作用，在社会化大发展的前提下，钢铁行业也面临着新的发展事态，需要在體制经营上进行改革还需要在模式上进行创新，因此本文主要对这两者进行研究和分析，希望能够探索出一条适宜自己发展的道路。

一、钢铁行业面临的新常态

在经济的快速发展过程中，固定资产的投资加大，房地产热度提升，因此对钢铁的需求量也在增加，但是最近两年因为房地产开发的热度下降，钢铁需求的相关指标也在回落。尤其是用钢方面的主要需求，钢铁伴随着房地产的低迷运行也进入到了低迷阶段，钢铁在释放力度上有所减弱，钢铁行业在供需方面呈现出不同的属性，因此企业在发展中也面临着新常态。具体从以下几个方面展现：

首先，粗钢产量出现了负增长的现象。在2015年，我国的粗钢产量将近800000万吨，和同期相对比已经下降了将近3%，这也是粗钢在二十几年的发展过程中呈现出来的下降形式，充分地表现出来，经济的快速发展和刚才市场的需求之间有持续性的下降状态，钢材消费在增长方面出现了乏力的现象。

其次，钢材的价格一直处于非常低的阶段，不断地降低已经达到了近20年来最低的程度。最近，我国的钢材市场价格一直处于下降的状态当中，到2016年12月份，我国钢铁工业协会在国内市场的钢材综合价格上指数为53.48，也是首创新低。

最后，行业所得利润也在不断下降。一些钢材企业面临着亏损的危险，亏损面也在不断地扩大，在2016年，相关统计充分显示出钢铁企业实现的销售总收入已经为28980亿元，也降价了将近20%，在2017年年初统计上看，大部分钢铁企业还是处于亏损的状态之下，并且亏损额越来越大。

二、营销体制的改革和深化

（一）面向客户，强化营销模式

在钢铁企业中要改变这种销售低迷的情况，减少亏损，就需要对过去的营销理念进行改变，改变那种以生产组织为核心，在销售过程中只注重自我的表现，要按照市场的需要和变化，以客户为中心生产模式，在全国范围之内建立起一种以客户为中心的商业销售模式，和企业的文化之间能够相呼应。供应和生产一条龙，生产和销售一条龙，销售和客户成一家，所有人员围绕着效益开展生产工作。建立起客户营销的模式，让用户对生产进行监督，客户的标准就是生产的标准，用户可以参与到生产计划中来，客户的利益就是钢铁企业的利益。

（二）全面建立起高效的客户评价体系

在钢铁企业当中要按照公开引导还有分级别管理以及分级服务的方式进行销售框架的改革分析，以客户为服务中心，强化对分销客户的了解，建立起客户交付服务中心，强化对客户的建设，大力的提供钢铁市场开发的经验和知识，对经销客户进行分级别的评价，可以建立起“佣金制度”，提供三方的直供业务，以此让客户结构能够再次过程中发生根本的转变。在营销系统内部还需要建立起激励制度，这个激励制度要打破以往存在的平均制现象，打破大锅饭的情况，要让志愿在自己的努力下得到报酬，推崇使用底薪加提成的方式，以此树立起价值导向，坚持各个层次职能的明确，按照合理的统一的原则激发员工的工作积极性，让员工能够在销售环节更具有热情。

三、营销模式的创新，打造系统营销的产业链

（一）以市场为导向，做好战略布局

在进一步开拓市场的过程中为了能够全面的提升市场的竞争能力就需要对竞争环境中的行业发展趋势进行调研分析，分析之后建立起以市场为主体的钢材市场开发方案，集中精力对省内的市场进行研究分析，确定重点突破对象，并且积极的开发出国外和省外的市场，最后实现多方面的相互连接，协同发展，不断提升钢材钢液在市场中的竞争能力。

（二）构建直供客户和分销客户的结构

在客户群体还有需求的结构上要进行多方面的调整，让板材的产品定位在直供客户方面、分销客户方面还有经销客户方面，重点是对直供客户进行引导和关注以及管理，强化对分销客户的牵引力，形成有驻外依托的产业布局，广泛的进行市场调研，以此开发出潜在的客户，稳定现有客户，在经销客户方面建立起相对科学的高效的管理评价体系，按照月进行分级的考核评价管理，不断地培养企业和客户之间的紧密联系度，培养客户的忠诚度。在开发客户之外，质量也是保障企业发展的根本，在生产实践的过程中需要严格的以质量为根本依托，经过切实的实践引进国家质量管理标准，建立起相对完善的操作流程，对产品的结构进行调整[3]。

结束语

综上所述，本文对钢铁行业新常态下营销体制改革与模式创新探究，钢铁钢液发展面临着新常态，因此作为钢铁企业的工作者就需要立足市场，在这样的情况下对企业的生产经营情况还有市场的大环境进行了解分析，明确市场走向，坚持以服务客户为中心，提升钢材质量，在不断创新和改革深化的过程中提升产品的质量。

参考文献：

[1]陈剩勇，孙仕祺.产能过剩的中国特色、形成机制与治理对策[J].南京社会科学，2013，14（5）：7-14.

[2]李军红.创新劳动人事体制改革的实践与建议[J].经济师，2015，14（7）：219-219，221.

[3]夏瑞辰，赵峰.国有资本授权经营体制改革案例对钢铁企业的启示[J].冶金经济与管理，2016，14（4）：37-39，40.