品牌营销提升中国展览国际影响力

苏希玲

凯旋先生于1978年出生在德国哈雷。他曾于德国、美国和香港求学，并获得工商管理博士学位。他从2000年起进入亚洲会奖行业，并先后在慕尼黑展览集团、博闻公司和高美艾博担任高层管理职务。他对会展行业充满激情，并尝试在业务运营中融入本地文化，尤其擅长大规模展会运营、一体化、跨文化谈判以及并购。

凯旋先生曾经在香港居住7年，在上海居住9年，现居泰国曼谷。出版著作包括：

《跨文化商务谈判的秘诀》（德文版，2005年）；

《在香港工作与生活》（德文版， 2008年）；

《跨文化管理与谈判中的文化效应》（2012年）

当前，亚洲展览市场展现出蓬勃的发展活力，但有一些非常有成长潜力的展会项目由于缺乏资金或品牌营销意识而未能得到国际市场的青睐。面对这样的市场空白，有着丰富会奖行业经验和跨文化管理经验的凯旋成立了Expos Asia公司，专门对此类会展项目进行再投资并优化展会的运营模式。日前，本刊记者就区域会展市场的增长情况、展览业行业升级驱动因素、跨文化谈判等话题采访了Expos Asia首席执行官凯旋先生。

记者：您的公司如何以全球标准融合各地会展资源，以满足当地的发展需求？

凯旋：Expos Asia是针对各地会展企业的天使投资机构。我们的目标是调用国际化的标准和知识来举办专业化的贸易展。目前，我们主要协助中国的主办方在东南亚和中东进行国际业务扩张。另外，我们也支持本地的主办方重新对其展会进行品牌定位，以做好进入国际市场的准备。我们发现，有很多出色的中国展会有非常好的产品和参展商，但由于缺乏品牌营销和市场公关意识，这些展会未能得到国际市场的认可，而Expos Asia的目标就是改变这个现状，帮助中国的主办方吸引国际关注。

记者：您认为您业务所及的哪些国家和地区有着最大的会展增长潜力？为什么？

凯旋：我认为中国仍然有着很大的商务发展机会，尤其是在华南地区和二线城市，国际性展览会的发展才刚刚起步。此外，我认为，东南亚地区，特别是泰国、印度、越南、菲律宾等国，工业在不断发展，政府对发展经济和提振市场的支持力度也很大，会奖行业已做好强劲发展的准备。很多东南亚国家的GDP强势增长，这也促进了展览行业的发展。因此，在东南亚区域，将涌现许多新的专业性展览会。

记者：您在会奖行业工作已经超过17年。您如何看待展览会在当前和在过去的价值？

凯旋：展览会的根本价值并没有太多变化——参展商需要一个平台来展示最新产品和创新技术，与买家交流，以实现其公司和产品的投资回报率。而观众则非常希望通过展会来了解新产品，与供应商交流，并采集最新的市场信息和行业动态。展览会是人与人之间会面的业务，因此受数字化趋势的冲击较小，但我相信这一点在下一个十七年将会改变。届时，展览会将会衍生不同的形式并最终提供不同的价值。

记者：您在中国知名会展城市上海居住过9年。您如何看待中国展览市场面临的机遇和挑战？与德国等成熟会展市场相比，中国展览行业的竞争激烈程度如何？

凯旋：上海、北京和广州的展览行业竞争非常激烈，尤其是在过去4年，市场增长迅猛，但同时竞争也加剧了。例如，在上海，每年就有6场知名食品展和3场美容展。我认为，中国展览市场虽然还不成熟，但成熟程度已达75%——那么，不成熟的25%是在哪些领域呢？华南和二线城市的展览市场还没有成熟。我认为中国市场有很多产品是缺失的，尤其是在服务业领域，而这些产品对转变中国经济非常重要。

德国的展览市场确实非常成熟，但德国的每个城市都有其独特的展览会。某些行业的展览会也许存在竞争，但整体而言，各大主办方之间没有竞争。我希望中国的展览业也开始迎来这样的发展。上海将成为全球会展之都，随着时间，市场能告诉我们哪些展览会能够在上海生存下来，哪些展览会迁往他处举办更好，例如迁往一个二线城市。

记者：根据您的亲身经验，在中國进行跨文化管理的秘诀是什么？

凯旋：在中国，人力资源管理非常重要，尤其是对非中国本土的管理人员而言，这可能非常具有挑战性。这其中的关键是理解中国的情况，而不是把国际标准套用到中国。即便在中国的各地，也有不同的文化和习俗。我认为，每位成功的经理人都应该向他们的下属学习。另外，就像我已经指出的一样，不要照搬在其他国家的成功经验。调整和修正在中国非常重要。在谈判中，也要理解“面子”的概念并运用到实践中。在签订合同时，“是”并不意味着100% 的同意，而“不”也不代表100% 的否定。谈判是非常灵活的，而经营人际关系则是其中的精髓。

记者：会奖行业正在转型升级。您觉得背后的驱动因素是什么？

凯旋：具体的驱动因素有：数字化（提供新服务和有效的沟通）、并购与推出新展会（新的产品）、人力资源管理（为正确的产品找到正确的人才）。另外，我觉得创新也发挥着重要作用。

记者：您觉得进入会展行业是不是一件幸运的事？您最喜欢关于会展业的什么？

凯旋：是的，我认为我是幸运的。在过去的18年里我从示对这个行业感到厌倦，最主要的原因是展览行业一直处于不断的变化之中，我们从来不用两次解决同一个问题。展览会也在随着时间和市场的变化而快速变化。所以，身处展览行业，我们也需要不断创新、发展以及革新自我。一直到今天，我都认为这非常的美妙和令人兴奋。