中国石油云南昭通销售分公司销售业务发展战略研究

詹宝军

摘 要：中国石油云南昭通销售分公司的实际情况展开调查，仔细分析其所处的外界市场环境、行业整体状况以及主要盈利业务，通过使用PEST分析模型、SWOT分析模型以及行业结构分析模型等方式深入了解其整体的优势和劣势，并针对具体的问题提出有效的解决方案，最后形成符合中国石油云南昭通销售分公司的销售战。

关键词：石油，PEST分析，SWOT分析，储运

在经济领域，石油销售的利润在很大程度上提高了我国经济的发展速度。在当前中国石油市场，改变了中石油和中石化两家独大的局面，国外市场的加入使得石油市场较为动荡，彼此不断争夺市场的占有度。

一、研究意义

研究昭通成品油销售市场从某种意义上来说，这一研究进一步指导了企业的发展，并且为该地区的经济发展也指明了方向。另一方面，当前很少有关于昭通成品油销售的研究。因此我们很有必要研究昭通成品油销售情况，从而指导成品油销售工作。

二、中国石油云南昭通销售分公司的SWOT分析

（一）公司优势分析。中国石油云南昭通销售分公司在发展过程中有着自身的诸多优势，公司必须整合自身资源，做到最大程度的利用。西南地区石油资源丰富，经济发展迅速，这为成品油的发展提供了广阔的市场空间和可观的发展前景。

（二）公司的劣势分析。市场的开发也是中国石油云南昭通销售分公司的主要劣势，由于云南境内缺少大型的石油公司，市场竞争力度不大，公司安于现状，缺少对市场的调研以及开发，近年来，其销售量一直比较稳定，没有取得明显的进步。

（三）中国石油云南昭通销售分公司市场营销机会分析。中国石油云南昭通销售分公司成立时间比较短暂，规模也不大，面对市场的竞争，能够很快的抓住发展的机遇，完善自身的机构，获取最大利润。

三、昭通分公司成品油营销存在的问题

（一）价格机制不灵活。中国石油云南昭通销售分公司的价格完全依靠政府，而不是依据市场的变动，因此，灵活度比较缺乏。市场的供求关系发生变化的时候，公司不能够及时的调整，使得公司不能够获取最大的利润，同时，很大程度上丧失了客户。

（二）公司人员整体素质不高。中国石油云南昭通销售分公司的员工普遍学历比较低，整体的素质也不高，服务观念比较淡薄，不能给客户提供优质的服务，最后导致一些客户的离开。

四、公司战略的制定

（一）市场渗透战略。中国石油云南昭通销售分公司通过对市场的充分渗透，从而达到领先竞争者，占据大份市场额度的目的。

中国石油云南昭通销售分公司的发展从一无所有到当前的市场的龙头企业，仅仅用了十几年的时间，其发展壮大的速度不可谓不迅速，因此，不可避免的出现了一些问题，例如，大量的顾客缺乏对中国石油云南昭通销售分公司的认知。在此情况下，中国石油云南昭通销售分公司通过铺天盖地的海报宣传、广告宣传等将产品推向市场，让客户对其信息进行了解，减少内心的抗拒力度。

（二）市场开发战略—拓展二级市场。公司在发展过程中都会出现瓶颈状态，在该领域的发展空间变得很小，这时候公司必先寻找转型的方法，而新市场的开发就是最主要的方式。公司可以通过以下几种方式：1、在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；2、在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；3、开拓区域外部市场。4、将本公司原有产品打入从未进入过的新市场。

（三）差异化战略。差异化战略通过将市场细分，然后把产品放入市场中进行定位评估，针对不同的消费者推销不同层次的产品，进而树立产品的品牌形象。作为中国石油云南昭通销售分公司，实施施行差异化营销应从以下几个方面入手：1、产品差异化。外观和质量是客户关注的主要问题，因此，公司在打造差异化产品时应该把重点放在这两方面。2、服务的差异化。保持强大的竞争力，公司必须要推出与竞争对手不同且优质的服务。

（四）价格战略。中国石油云南昭通销售分公司应该努力了解市场的动向，掌握市场的信息，然后根据市场的状况，制定产品的价格，及时开通产品的销售渠道，及时的制定合适的促销方案，将各种营销方式有机的组合起来，根据市场的变动，形成一套有机的方案。

（五）服务模式优化战略。随着市场竞争的加剧，公司必须提供与竞争对手不同的服务。因此，公司為了保持自己的强大竞争力就必须突破传统化服务的桎梏，从人性化角度出发，努力迎合客户的需求。中国石油云南昭通销售分公司要遵循“品牌专营，服务为本，主动推广”的原则，要根据自身销售的服务特点，建立和发展自己的品牌服务，用2到3年的时间将自己的服务品牌发展成为昭通市场优秀服务品牌，不断提升公司服务能力和服务水平。

五、结论

对于中国石油云南昭通销售分公司的营销策略的研究，得出以下新的营销策略：1、引进优秀人才，主要是向外吸收优秀人才，主要是从建立科学的培训体系、完善人才激励机制这两方面来展开的。2、加强售后服务，主要是对购买过本加油站的车主用户进行售后服务，提升自我服务质量，并且还要对顾客的满意度进行测量。3、建立市场快速反应机制，从组织理念：坚持客户关系管理的导向、基本架构：市场开发体系的系统设计、技术支撑：高效的业务网络管理平台、机制保障：市场开发部门的制度建设、部门配合：发挥全过程跟踪管理优势这五个方面进行的。

参考文献：

[1]国外加油站的发展趋势[EB/OL].http：//www.bofcom.gov.cn/bofcom/432919509297266688/index.html，2007，12，03.