张代理：引领传统制造业嬗变

彦祺隆

一家生产服装的“老裁缝”因何成为华为、海尔等众多企业学习的榜样？

曾取得中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品等诸多国家级荣誉的红领，在创立22年并声名鹊起的当下，因何突然淡漠？

被青岛人称之为“老裁缝”的正是酷特智能。在过去二十年，酷特智能前身——红领集团因服装制造而享誉业内外，成为知名品牌的同时，一场制造的革命悄然开始。

2003年，红领集团创始人张代理投入数亿元资金，将拥有3000名员工的工厂作为实验室，开始探索对传统制造业的转型升级。2017年春天，厂区大楼顶端的“红领·魔幻工厂”字样被“酷特”取代。从红领到酷特智能，几个字变化的背后，是一场持续14年的嬗变，是由一家传统服装制造企业，向智能制造的转变。

张代理说，酷特智能已形成完整的个性化服装大规模工业化定制模式，使大数据互联网思维下信息化与工业化实现深度融合，形成了互联网工业的独特价值观，创造了互联网工业落地的方法论。过去三年，有超过3万家企业的负责人来这里参观学习。

2015年，酷特智能被工信部列为46个智能制造试点企业之一。

从木匠到服装生意

出生于1955年的张代理，并非从来就是服装行业人士。26岁时，他依然作为木匠在东北农场做家具。此后，随着即墨批发市场兴起，张代理看上了成衣制造，并返乡开始创业，起初以服装批发为主。

1995年，张代理兄弟二人在自己积蓄的基础上筹借资金，一共投资3000多万元，创立红领服饰，生产中高档西服。同年11月，第一批西服上市。彼时，成衣服装贸易红火，但主要模式是先生产再销售。

1998年，张代理对兄弟二人创办的家族企业进行了规范的股份制改造。股份制改造后，企业发展提速，1998-2003年期间，纳税额从最初的75万元增长了近10倍。

2000年，张代理兄弟分家，企业也一分为二。弟弟做销售，哥哥张代理做生产。哥哥可以做团购和定制，但不能做品牌零售。为了开展定制业务，张代理开设了两家店铺，一个位于青岛市福州路，另一个在济南大明湖正门。正是这两家定制店铺让张代理尝到了定制服装的甜头。

盯上了定制服装

2002年底，一同创业的弟弟转型发展房地产。张代理把原本已经分家的零售业务再次通过收购拿到手。业务重新聚集，但却面临一个新的选择，未来应该走怎样的模式？代工还是零售，还是看上去红火但难成“气候”的定制？走代工路径，企业命运被人掌握，利润微薄；如果做零售，企业将面临剧烈的市场竞争。

最终张代理还是认为，青岛、济南两家定制店铺火爆，说明定制化是有前途的。彼时，服装行业崇尚批量生产，同一款衣服同时销售给成百上千的客户，服装同质化严重，“撞衫”时有发生。

张代理判断，未来随着消费者个性化需求的不断增长，传统服装制造企业已经难以满足消费者的需求，大批量生产模式必将面临激烈竞争，个性化定制市场将迎来爆发机遇。

但是，定制服装不可避免地面临高成本、小规模的问题。定制服装需要准确呈现客户的具体身材数据和喜好，制作周期长，价格高，只能满足少数高端消费群体。以纯手工的定制西装为例，生产周期长达3～6个月，售价多超过万元。

即便如此，随着服装产业发展，消费者追求个性和品位的趋势无法阻挡，服饰的定制向白领等普通人群慢慢扩张。服装企业定制订单迅速增加，不同服装颜色、面料、款式、尺寸都不相同，成为生产企业的一大难题。在面临难题的同时，定制服装的优点也显而易见。相对于批量性的成衣制造，定制服装企业库存低，对渠道依赖低，如果能够提升工业效率，成本也将下降，就能够让利消费者。张代理认准了批量定制服装的生意。

然而，如何用工业化手段实现个性化定制的问题，满足大批量定制的需求，有效解决定制产品生产周期长、产量和质量难以有序控制的问题，成为摆在张代理面前的现实问题。

让流水线生产定制服装

在明确定制服装发展路径后，张代理决心对现有生产模式进行改革。2003年，启动了个性化服装量身定制系统平台搭建的计划，开始了从规模化批量生产到规模化个性化定制生产的转型。

张代理的想法一度连续遭遇质疑和挫折。部分中层管理人员认为，企业员工已经超过3000人，品牌效应已经开始显现，如果退回到定制时代的小作坊，企业此前所有规模化的投入将付之东流。

如果用工业流水线做规模定制，同时完成流水线般的工业效率，有违常识，是不可能完成的任务。张代理至今记得，在一次动员会后，他在员工议论中被称为“神经病”。从2003年到2013年，张代理被骂了十年的“神经病”，连女儿、儿子都认为他的想法不切实际。

批量化定制服装，首要的困难是什么？居然是在服装领域看似平常的量体数据。传统服装企业，按照设计尺寸生产即可，而定制服装需要专业服装设计人员量体裁衣，最终生成合适个体消费者的数据。让非专业的普通员工或者消费者量体裁衣生成专业数据是一件不可能完成的事情。

张代理曾经以数百万年薪聘请量体师，以期将数据标准化，但是效果并不理想。最终，张代理通過自己努力，以19个部位作为基础数据点，形成一套三点一线量体法，实现让普通人即可完成数据采集，突破了定制服装数据来源难题。

从2003年起，在质疑声中，随着时间的推移，曾经传统的服装生产车间内，纸片不见了，长条布也不见了，转而出现的是具备刷卡功能的电子显示屏；再随着淘汰打版师，研究机器制版的可行性，引进CAD打版设备，开发自主专利的打版机床。通过张代理十几年努力，简化量体，实现机器打版，通过精细排程，将定制制衣各环节有机整合在了一起。渐渐地，说张代理是神经病的人闭嘴了。

“10年的时间，依靠3000人的庞大队伍建立了一个数据化、信息化的实验室，打造出一台‘大数据驱动下的3D打印机，为个性化定制设计了C2M（Customer to Manufacture）在线平台。”张代理介绍说。

“3D打印模式工厂”即通过将3D打印的逻辑加入生产线中，使制造工厂变成3D打印逻辑工厂，最终通过数据驱动，进行智能制造。

张代理表示，通过消费端的需求数据支撑，在大数据的驱动下，产品从设计、制造、直销到配送，实现了消费者和生产者直接交互，两点一线，彻底消除了中间环节，大幅提高了工厂的生产效率，彻底颠覆不合时宜的陈旧商业规则。此外，还能够减少库存，加快资金周转，消除中间环节所占据的价格空间，为客户和工厂带来更大价值。

搭建C2M商业生态

在张代理看来，这是一次颠覆性的革命，这次革命的核心部分是：工业化的效率制造个性化的产品，而让张代理引以为傲的是他通过十几年时间打造的C2M商业模式。

基于C2M商业模式，客户只需手机预先支付货款后，再根据个人不同的量体尺寸下单即可完成服装定制。企业根据订单客人的量体数据，在电脑中完成服装打版。将打版数据传入智能裁剪区，由机器完成布料的自动剪裁，再经由悬挂在天花板上的吊挂送进缝制车间，依次传递至流水线上的各个工位。后续的缝制、熨烫、包装到进入物流依靠人工，整个过程仅历时七天。工业化定制的质量也丝毫不逊于手工。在此过程中，酷特智能运用大数据和云计算技术，将大量分散的顾客需求数据转变成生产数据。目前，个性化定制平台的款式数据和工艺数据囊括了几乎全部的设计流行元素，覆盖99.9%的个性化设计需求。个性化定制系统已有超过1000万亿种设计组合和100万亿种款式组合可供选择，可以为顾客提供多种版型、工艺、款式和尺寸模板自由搭配。

一系列的改革后，酷特智能让定制服装变得简单。据介绍，定制西装从接单到出货最长只需用时7天，最低只需要2000元。这种模式打破了工业化与定制化不可调和的矛盾，对服装制造行业产生重要影响。

张代理表示，酷特智能运用互联网技术，建成顾客直接面对制造商的个性化定制平台，在快速收集顾客分散、个性化需求数据的同时，消除了传统中间流通环节导致的信息不对称和种种代理成本，极大降低了交易成本。从而实现了零库存、低投资、高回报率效果，而且增强了客户黏性。

智能制造方法论

经过14年的努力，如今，酷特智能迎来包括海尔、阿里巴巴在内的一批批学习者。

当前，中国制造业走在了新旧更迭的关口。在广东，以机器换人替换人口红利，但动辄上亿元的更新成本、难以估量的裁员风险，让多数企业举步维艰；在福建、浙江等地，品牌化代替OEM代工的浪潮此起彼伏，但面对消费升级、同质化竞争仍然应对乏力。

升级改造已经成为传统制造业企业的必然选择。国内企业已经拥有很先进的制造理念，在“智能制造”方面投入很大，购置机器人，实现了自动化。

在张代理看来，智能制造是否能创造“价值”很重要。“企业在经营过程中，能否创造价值，是不是有很好的盈利能力，生产的产品能不能帮助别人创造价值，是否能够产生足够的剩余价值，是衡量一个企业竞争力的关键。”张代理说。

“价值”之外，可持续性同样重要。“智能制造”能够产生价值，但也要可持续。应该从“价值”和“可持续发展”两個维度来考虑投入和产出比。作为一个企业，如果能够创造价值，帮助别人创造价值，自己有很好的剩余价值，并且可持续，就是好企业。没有给企业带来价值，或者带来部分价值，但不可持续，这样的企业没有发展前途。

酷特智能打造的“互联网+工业”“C2M商业模式”，为中国传统制造业转型升级提供了一种新的思路和路径：将大规模、柔性化、快速反应和成本控制完美结合，向市场提供个性化的定制产品。

张代理介绍称，酷特智能现在做的生产线，表面上看是技术改进，实际上是创造了一套方法论，方法论完成以后，整个生产完全以价值为导向，创造一条价值链。企业在有了需求以后，通过需求与价值整合，满足需求，最终形成平台。

张代理已经不满足于只做一家服装制造企业，他更愿意谈一个非常宏大的未来计划，打造一个平台，一端连接消费者，一端连接有生产个性化产品能力的制造商。2015年，张代理提出一项全新的商业模式，为传统的制造企业提供“互联网+工业”的解决方案，帮助它们进行柔性化和个性化定制的改造。2016年，酷特智能已经与35家企业签订了SDE输出协议，不但有服装、鞋帽企业，还有电子产品、摩托车、自行车、化妆品等企业。

“我希望以后大家都不要再提及红领，而是叫 ‘酷特智能。”张代理说。在张代理的规划中，未来酷特智能将改变所有需要个性化生产的制造企业。