第一次开店就赔了100万，她不得不40岁再去摆摊，结果一举缔造出120亿的珠穆朗玛

关丹丹

高级工程师出身的她，首次创业就人仰马翻，此后3次入藏，一举缔造出了120亿的制药王国。她就是奇正藏药的创始人雷菊芳。

1953年1月， 雷菊芳出生于甘肃临洮一个农民家庭。临洮是黄河上游古文化发祥地之一，在5000年的历史长河中，孕育出马家窑文化、寺洼文化、辛店文化等璀璨的中华文明。

受此影响，雷菊芳从小就爱看书。不过，与一般女孩子不同，她从小就想做“花木兰”，6岁痴迷《孙子兵法》，一心想当一名女兵。

不过，随后赶上文革，当兵的梦想就此破灭。

好在家里成分好，1973年9月，雷菊芳被推荐到西安交大物理专业学习。

虽说沾了政治的光，基础不那么扎实，可大学4年，雷菊芳异常苛刻，经常是白天跟着老师做实验，夜里熬夜看“相对论”，“做梦都是满脑子的光电效应方程”。

大学毕业后，雷菊芳分配到了中科院兰州物理研究所。当时，赶上国家7611工程，也就是重离子加速器，所里主要负责“真空室表面潔净处理”，课题组正好缺一个跑跑颠颠的，于是就喊上了雷菊芳。

要知道，当时的真空室表面洁净处理可属于高、精、尖技术，遭受西方层层封锁。所里一位专家试图从西方带回个技术样品，结果被扣在海关，最后只带回一张说明书。

大伙都觉得没戏，“候补队员”雷菊芳却入了迷，她照着说明书滕写了一份，开始半夜三更搞起试验来，“白天怕大伙笑话”。

正是靠着一股不服输的精神，一年后的1977年9月，雷菊芳真就搞出了样品，引起了所里巨大的轰动，最后中科院一次性奖励雷菊芳奖励1万块。要知道，当时她的每月工资也就25块。同时，破例给她配了两个实验室和一个实验工厂，并允许到全国各个企业考察学习。

此后10年间，雷菊芳就从助理工程师蜕变为高级工程师。

1987年，国家提倡科技人员走出象牙塔，“走向国民经济主战场”，雷菊芳就第一个跨出研究所的大门，紧随身后的还有所里的四名同事。“有钱出钱，有力出力”，当年12月，汇友科技横空出世。

半年后，雷菊芳研制出一款除锈膏。那是一种金属防腐剂，可广泛应用于锅炉、钢铁、化工、煤矿等30多个行业，具有巨大的商业价值，雷菊芳也籍此获得国家重点产品奖。

很多公司一听就疯了，雷菊芬前脚还在领奖台上拿奖，后脚办公室的电话就响个不停，“全是订货的”，那半年，四个同事每天都要忙活到凌晨2点半。

此后短短2年，雷菊芳就赚到了人生当中第一个100万。

“人人有份”，雷菊芳想法很简单，她把股权按照5个人平分，“每人20%”。可股权就是话语权，股权一平分，身为董事长的雷菊芳可就说了不算了。

1991年，雷菊芳提议新再上几个项目，“不能把鸡蛋放在一个篮子里”，不过，另外4个股东死活不同意，“赚到的才是财富。”雷菊芳不同意，就干脆就来个套现走人。

“五分之四的股东都撤资，最后公司还赔了100万”。“受此打击，雷菊芳也病倒了。万般无奈，她不得不返回老家临洮，在佛教中寻求心灵上的慰藉。

1991年秋天，外甥因意外摔倒，胳膊骨折。话说伤筋动骨一百天，可4个月过去了，胳膊还未见好。

1992年2月，菩萨心肠的雷菊芳开始四处打听治疗骨伤的偏方。当听说西藏有种特效药，39岁的雷菊芳按耐不住了，“死马当做活马医”，她瞒着家人，连夜坐上从兰州开往西藏的火车，一路颠簸到了拉萨。

最后，在布达拉宫东南角的一家诊所里，雷菊芳找到了传说中的黑色药膏，那是用十几味草药制成的外敷膏药。

没有想到，半个月后，外甥的骨伤真就好了。雷菊芳就此对藏药刮目相看，“外甥看了5家医院，花了2000多元都不见好，而贴了10块钱一副的藏药膏，半个月就见效。”

两个月后，雷菊芳二次入藏，她决心揭开藏药的神秘面纱。一路看到佛教信徒一丝不苟磕长头，雷菊芳更加相信藏药有其神奇之处。此后三个月，她跟着藏医相继走访阿里、那曲、山南等10多个县城。“困了，就住牧民的帐篷；饿了，就吃糌粑，喝奶茶。”

当地的藏医随身都要背着一个药箱。可别小看这药箱，跌打损伤、风湿疼痛，擦的、贴的、热敷的、药浴的应有尽有，“一个地方一个疗法”。

在那曲，一位30多岁的藏民在撵羊的过程中肌肉拉伤，藏医从药箱中拿出小药贴一贴，结果第二天这位藏民就跑着去追赶羊群了。

“祖传秘方如何传承？”藏医回答，“口口相传”。

“这么好的药为什么不往外卖？”，“药膏都是用新鲜药材配制，保证药性最强，同时保存时间太短，运到藏区外药材早就烂了“。“要想药材不腐烂，只能将其晾干，可又降低了药性。”

“能否用技术对藏药进行改进，让藏药传承到祖国各地？”当年7月，雷菊芳拿上一副糊状黑色药膏回到了兰州。

靠什么改进？雷菊芳第一反应是自己的老本行，“真空冷冻干燥技术是保持动植物新鲜而又不腐烂的最好办法。”

此后一个月，雷菊芳运用现代透皮吸收技术、真空冻干技术对膏药进行处理，再将冻干后的药粉装入药垫，“保质期可达3年，便于携带”。

后经兰州骨科医院化验，结果证明，无论从原料、工艺、剂型，还是疗效，都优于原来的药物。

雷菊芳信心大增，1993年7月，她重整旗鼓在甘肃成立了奇正药业。“凡战，以奇胜，以正合。奇正之术，不竭于江河，”雷菊芳最欣赏《孙子兵法》这句话。

有了前车之鉴的雷菊芳，这回将语权牢牢掌握在自己手里。

1993年底，“活血化瘀，消肿止痛”的奇正消炎贴问世，“挫伤、扭伤、跌打疼痛、风湿痛，一贴见效”。

产品出来了，怎么销售呢？打广告？缺少资金。发展代理？雷菊芳是个外行。

逼得没有办法，雷菊芳只好自己装了一背包的药，一家药店一家药店推销。可药店一问价钱，立马把她推了出去，“6块钱一贴，比一般的高出50%，以为你是谁！”

“降价吧！”员工劝她，不过被雷菊芳断然否决，“贵和便宜不在价格，而在于它的效用，更何况我们的收益主要用来研发，这样才能生产更好的药品。”

“好药不能等！”既然药店不要，雷菊芳就决定到大街白送。她在张掖路支个摊，过往行人人手一贴，雷菊芳足足送了3个月。

1994年9月，适逢八一男篮在兰州集训，雷菊芳找打男篮的队医。也巧了，那队医是个援藏干部，在林芝待过2年，对藏药相当认可，“一闻味道，就知道是消炎止痛的好药”。

当时，有位队员肌肉拉伤，打了两针封闭还是疼得满头冒汗。抱着试试看的态度，他头天晚上贴了一副奇正药膏，结果第二天一大早疼痛已经减轻了很多，当天下午就可以训练了。“太神了”，队医一口气买了10箱，“以后跌打损伤就用奇正了”。

男篮一开头，乒乓球、女排、体操队接踵而来。自此，雷菊芳每个月都要到北京崇文区的国家体育训练中心住四五天，“和队医见面，探讨疗效改进意见”。

2年后的1996年，奇正消炎贴被国家体委训练局指定为“国家运动员专用产品”。

“中国男篮运动员人手一张神奇的药膏，”英国一家电视台在当年的亚洲锦标赛上第一次注意到了此事。此后，我国数十家媒体争相跟踪报道。于是，奇正藏药一下子就火了。一个星期后，工厂门口来了2000多位患者，“不得不出动警察维持秩序。”

200多家经销商自然也蜂拥而来，但是，工厂根本来不及生产，导致3个月之内断了4次药。那段时间，雷菊芳天天就在生产线忙乎，“200位工人3班倒，24小时不间断生产。”

此后，雷菊芳乘胜追击，将主要的精力放在产品、包装、销售三个方面。

第一、打造最强藏药研究所

1998年，国家组织民营企业赴藏考察投资项目，雷菊芳第三次入藏，不过这次不是找药，而是探药，“西藏药材多达3000多种，要是能把这些药材都利用起来，岂不是造福更多百姓？”于是，雷菊芳决定在拉萨建藏药研究所。

可话又说回来，研究所可不是说开就开的，没专家什么干不成。为此，雷菊芳专门拜访了藏医学泰斗强巴赤烈，“请您当所长”，不过强老爷子也是个难缠的主，“做药，忙着呢”，眼皮都不抬一下。

45岁的雷菊芳急了，她不顾高原反应，一口气翻了3座大山，在海拔3500米的雪域高原上采回200多种药材，送到老爷子面前，“这回，您做药的药材够了吧？”

心诚则灵，1998年11月，强老爷子走马上任。此后，雷菊芳一口气从甘肃、青海请来20多位藏医，“打造中国最强的藏药研究所”。

研究所可不是浪得虚名，光2000年，就相继推出健脾和胃的洁白丸、清热解毒的二十五味松石丸、调理妇科的藏红花等15个品种。

第二、提升包装品位

这时候，雷菊芳决定对产品包装进行一次大改观，进一步彰显藏文化，“藏红和藏黄作底，唐卡为边，藏学始祖宇妥元丹贡布的头像位居中央”。

第三、营销队伍实现“鸟枪换炮”

1998年，雷菊芳在兰州、拉萨等地招募了500名藏族员工，每天砸1万多块，请来15位营销专家轮流给员工讲课，“封锁培训3个月”。

此后，这支精锐之师，开始冲向全国30多个省市的各大药店、医院。好不好疗效了说了算，最后80% 的客户选择了追加订单。

1999年，奇正藏药收入一举超过2个亿，奇正消炎贴摘取了中国外敷帖剂市场第一的桂冠，奇正药业也在兰州、拉萨拥有了2家生产基地。

“奇正是甘肃的企业，应该为甘肃做点事”，2003年第三家工厂动工时，雷菊芳选择了榆中。榆中可是国家级贫困县，财务总监给雷菊芳算了一笔账，“一年要投600万，产出可是遥遥无期”。不过，雷菊芳却扔下一句“人在做，天在看”。

工厂建成后，一举解决了当地1000多号员工的就业问题。不过，榆中人民也纯朴，“喝水不忘挖井人”，全体员工自动加班，没日没夜生产，2年后，该工厂一举实行盈利1000万。5年过后的2008年，仅奇正消炎贴一款药膏就卖出去1个亿。

2009年8月，深交所铜锣“咣”的一声巨响，雷菊芳带领奇正集团成功登陆资本市场。

上市后，业绩压力增大了，此时的雷菊芳一心想着如何扩大规模，研发新药。2010年2月，西藏一位专家研制出了一款以雪莲为主材的药，“治疗烫伤，效果非常好。”

没有想到的是，雷菊芳果断拒绝了，“雪莲本身就是濒危的物种，长在海拔四五千米的地方，拔一颗少一颗”，“大规模生产，必然会造成对雪莲需求的激增，而当地人一旦疯狂采集，很快世界上一朵雪莲花都不会再有了”。

“药厂的药材会不会也有枯竭的一天？”一想到这里，雷菊芳就开始夜夜失眠。2011年，她干脆孤身一人，深入雅鲁藏布大峡谷考察，“必须建立奇正藏药保护区”。

此后，雷菊芳先后在南伊沟、林芝米瑞乡建立了药材研究基地。一年以后，藏丹参、独一味、黄精等20多种珍贵药材，在海拔3500米的雪域高原上，绽放出美丽的花朵。

到了2013年，奇正已有各类研究基地10万余亩，藏药材保护基地3090亩，研究、保护、繁育藏药材共计31种，“虽然药材基地不会一下子带来商业利润，但只要使藏药不受破坏，怎么都值。”

2013年，已是61岁的雷菊芳与时俱进，利用微信、微博等移动互联网工具，推出了“疼痛管家”平台，“把有同樣疼痛症状或者相同年龄的人集中起来，形成一个社群，开展快速的专家咨询”。

2014年，奇正销售额达9.5亿，其产品院远销20多个国家，雷菊芬的身价直逼120亿。这位身处中国经济低谷地域的女企业家，却走上了财富的珠穆朗玛。

不过，雷菊芳却始终身着朴素的灰白色衬衣，合脚的布鞋，灰白的头发随意挽在脑后，她从不施脂粉，“我很享受‘邻家大婶‘的称号”。