32岁从头开始，18年后以100亿的营收笑傲江湖，且看他是如何从“红海”中突围的？

他从小跟枣打交道，26岁当村长，本想带领村民发家致富，没想到却血本无归。32岁那年，他重新开始，18年终把大枣卖到了100亿，他就是好想你的创始人石聚彬。

1961年9月，石聚彬出生于河南孟庄镇。全镇不到五十户人家，到处都是盐碱地，一年产不了几斤粮食。不过，老天也很公平，那里的土壤却非常适合枣树生长，大枣也被孟庄人叫做“救命果”。

石聚彬刚出生的时候，恰好赶上3年自然灾害，全村青黄不接。没有馍吃，父亲就把熟透的大枣放锅里蒸、瓦里煮，“母亲吃枣，娃喝汤”。

别说，枣汤还真没白喝，没有吃过多少粮食的石聚彬不但长得白胖，力气还特别大。自打5岁开始，石聚彬就拎着一个小竹筐，满村卖馍馍。

9岁那年，石聚彬第一次听说“牛顿被苹果砸中”的故事，他也照葫芦画瓢，在院子里种下棵“石聚彬枣树”。每天放学，雷打不动在枣树下坐一个小时，眼巴巴瞅着大红枣砸中他的小脑袋。

七、八年过去了，脑袋上没有砸出大包，石聚彬却成了种枣能手，“枣熟了几分才掉下来、啥样的枣有虫子、哪个甜，”他摸个门清。1982年，高中毕业后，石聚彬干脆从村委会盘下来一块枣园，专职卖起了枣。

不过，天公不作美，就在第二年秋收之时，赶上十年难遇的暴雨，山体出现滑坡，出村的路全都堵死了，枣子根本运不出去，最后全都烂在筐里。

换上一般人早就转行了，偏偏石聚彬是个倔强人，第二年他又卷土重来。这回，顺利带着5筐大枣去了郑州。没有想到，谷贱伤农，河西北路一条街十个商贩八个是卖枣的，他那5框枣根本卖不动。

3年下来，钱全扔在路上，最后不但一分钱没有赚到，还搭上了好几百快肥料钱，石聚彬很上火。

直到1986年春天，一个远方亲戚前来串门，看见堆满院子的大枣，无意中嘟囔一句，“这要是在深圳，你就发大财了。”

怎么回事？原来南方为了养生，大伙都爱用红枣煲汤，滋补身体，“大枣很流行”。

那还等什么？第二天，石聚彬就带上全部家当两千块，扛着10箱大枣坐上了南下的火车。

但因为路上颠簸，等到了深圳罗湖，有3筐已经不是很新鲜了。不过，那也难不倒石聚彬，他干脆来个买一送一，“买一斤送一斤”，结果一周不到，10箱大枣全部卖光。

尝到甜头后，石聚彬就成了深圳的常客。此后不到一年功夫，他就赚到了2万多，成了村里第一个万元户。1987年春节，石聚彬花一万三，买了一辆最新款的本田摩托车，并给家里买了一台双卡录音机。

这还了得！村里人听说了这事，马上一窝蜂涌进石家，“像这样的大能人就应该当村长，带领全村人一起致富。”于是，26岁的石聚彬就当上了村长。

1988年，又是一个红枣的丰收年，石聚彬收了20吨大枣，租了5辆大卡车兴冲冲直奔深圳。谁知，卡车在湖南境内遇到堵车，耽误了三四天，等赶到深圳的时候，一多半大枣开始发霉，更有20%全部烂掉了。

没有办法，心急火燎的石聚彬只好趁着晴天把大枣摊开晒干，不料却被突如其来的一场暴雨彻底浇蒙了，也浇灭了他最后一线希望。一算账，里外亏了整整5万块！

怎么面对村里的百姓？走到村口，石聚彬就不敢迈步了，他徘徊了一下午，最后去镇里买了一斤二锅头，喝得烂醉如泥后，才敢趁着天黑摸回家。

后半夜，石聚彬一夜未眠，第二天一大早他就去了村委会，递上一份辞职信，“还不上大伙的钱，我永远不进村！”

1989年春节过后，石聚彬去了郑州的一家印刷厂，开始打工生涯。5年期间，他从一个搬运工一路干到了副厂长。那5年，他没买过一件新衣服，没吃过一顿肉，存折里也攒出8万块存款。

1993年，等石聚彬再次回到村里，他挨家挨户把所欠的5万块钱逐一还上。

不过，村里还跟五年前一样，有好枣，没人买。“能否接着带领大伙一起干？”村支书一席话又把石聚彬的干劲给激发起来。于是1993年夏天，石聚彬毅然辞掉了副厂长的职务，返回孟庄，成立“奥星”干鲜果食品加工厂，也就是后来的“好想你”枣业前身。

这回，石聚彬花整整了4个月的时间，跑遍全国北京、上海、新疆等10多个城市，并总结出三点心得：

一、必须有品牌。由于红枣种植范围广，在全国20多个省市都可以种植，尤其黄河以北遍地都是，所以產品附加值不高，“没有强有力的品牌，很难形成规模。”

二、必须不断开发新产品。市面上产品很单一，全都是没加工过的枣，每吨只能卖1000块钱，勉强保本就算不错。“要想赢得市场，必须在产品上创新。”

三、必须在销售模式突破。如果仅靠种植户拉着一车一车大枣去市场上叫卖，碰上天气不好，就会赔本，“要想销量稳定，就得有一支精干的销售队伍和一个好的销售模式。”

摸清了门道后，石聚彬心里有了谱。1993年底，他一口气租了500亩地，并招了50位老乡，“每人负责10亩”。

因为南方人注重养生，石聚彬推出的第一款产品就叫“鸡心人参枣”。“别人用糖煮枣，我们就用人参煮枣”。针对南方人精致小巧的个性，产品包装上也抛弃了粗狂的大包装，改成100克的小袋包装，并把15公斤内的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。

结果“鸡心人参枣”一经投放到广州、深圳等地，3个月不到，销售额就突破30万。石聚彬信心大增，他扭头从信用社借了100万，买下14亩地建厂房。

1994年春天，石聚彬去郑州跟客户吃饭，席间客户爱吃水煮鱼里的红枣，“要是没有枣核就好了。”说者无意，听者有心，当时市面上所有的大枣都是带核的，石聚彬一下找到了灵感，“干嘛不做无核大红枣呢？”

此后，石聚彬召集全厂10个技术员进行开发。一个月后，一款类似缝纫机的半自动去核器诞生，“可以把枣核打出来”。

那年4月，石聚彬拿着2箱样品去了广交会，结果当场就被新加坡三和贸易公司相中了，一口气下了2吨的订单。

“全力生产无核枣”，结果那边三和那2吨枣还没有出厂，这边200多家全国批发商已经挤爆了石聚彬的办公室，“每吨2.6万，是普通枣的近10倍”，石聚彬也赚到了人生中第一个100万。

你知道的，听说无核枣好卖，同行马上跟风就上，市面上一下子出现30多款“无核枣”，短短一个时间就无核枣的价格炒到每吨7000元。

别的厂家心花怒放，石聚彬却坐不住了，“必须另寻他路”。

1995年十一，石聚彬去了北京。他在天安门广场周围，发现遍地都是口香糖，突发奇想，“能否把红枣做成口香糖？既能吞咽还记很环保。”一个月后，第三条生产线组装完毕，“枣片做成长条形状，放在类似烟盒的包装里”。

这一次，石聚彬决定换个玩法，不卖先送。他组织100人的地推队伍，专门去新郑机场、郑州火车站、大商场等人群聚集的地方，“免费送”。等到两周后正式投放市场，结果引来市民的疯狂抢购。

此后，石聚彬便迷上了新产品的研发。1996年一年，他先后往返北京、上海69次，经常在北京图书馆一坐就是一整天。有时候，为了见上专家一面，他可以等一周时间。

功夫不负有心人。4年间，石聚彬相继开发出枣干、枣片、枣粉、枣醋等16个系列，200多种单品，申请了近400项专利。

“赢者就是变者，变者就是胜者。”正是靠着大枣的“72变”，石聚彬开始在全国数千家枣类企业中崭露头角。

不过，酒香也怕巷子深。有了好产品，如何扩大市场规模呢？

按照常理，应该把售终端定在超市，不过石聚彬却觉得超市不是最优方案，因为超市都是以日用品为主，“除非搞促销，否则走量很慢”，这是其一。其二就是回报率低，一般超市的结算费都是按照季度甚至年计算，“资金没法回笼，就没钱更新换代新产品。”

怎么辦呢？石聚彬一咬牙，“自己开店！”于是，2000年春天，他在郑州纬二路开了第一家直营店，面积140平方米，并还别出心裁的给店面取了个名字，“好想你”。

不过，很快麻烦又来了，“真想你”、“想念你”、“好相你”纷纷登场，甚至有些店面比真店开的还大。石聚彬火了，“打假打到底”，随即成立了专门的打假组，哪里有冒牌，哪里就有石聚彬的身影。

虽说在这场没有休止的打假战役中，石聚彬失去了小部分市场，但是群众的眼睛是雪亮的，“是真是假一吃便知”。这一点，没有人比石聚彬更有信心，他随便抓起一颗枣，就能说出枣的品名、产地和特性，“一看、二摸、三品尝”，石聚彬就能估摸出有多大比例是特级枣。

“做产业，做的是良心，做产品，做的是道德。”这是石聚彬始终坚持的信条。为了保证枣的质量，他决定采用公司+农户的模式，“农户种枣，公司收枣”。

不过，很多农户为了省钱，会掺杂部分质量差的种苗，施肥管理也不及时，导致收的大枣口味不一，甚至还会出现残留物超标，质量亮起了红灯，“这可不是儿戏”，石聚彬一时犯了愁。

怎么办？工艺和源头是重中之重，这两环节缺一不可。石聚彬决定首先从工艺抓起，他斥资1000多万，从以色列引进了一条大枣生产线。

在生产车间，光每颗枣的清洗工序就有5道，还要机选2次，人选2次，再用高温臭氧杀菌，前前后后一共要经历20道完整的工序，才能包装出厂。

搞定了工艺，就剩货源了。2001年春天，石聚彬琢磨出了新模式——“公司+基地+农户”。

首先，建立起上千亩的无公害生产基地，在基地里培育优良枣树，等枣树成形后再包给农户，并签订一个保底收购协议，“让农户放心”。随后，石聚彬在河南新郑、河北沧州、陕西大荔、新疆阿克苏建立了4个“好想你”货源种植基地。

其次，为了科学种植，石聚彬每年花掉300多万，定期邀请农业大学等专家为农户做培训，“把剪枝、清园、深耕、施肥、灌溉、防冻的技术全教一遍”。为了再次确保食品安全，石聚彬还特意成立了一个研制配方肥的部门，“禁用化学农药，只用生物农药”。

最后，制定严苛的检测机制。公司收枣时，采购员在农残、水分等方面取样检测，一经发现农残超标，就永久性解除合作关系。

工艺和货源都搞定了，大枣还愁卖不出去？就这样，短短2年时间，好想你就成了红枣加工技术的领头羊，连免洗红枣的国家标准，都是石聚彬主持制订的。此后3年，“好想你”在全国100多个城市遍地开花。

2007年，南水北调工程穿过河南新郑，刚好有一处600多年历史的古枣园，石聚彬听说了此事，当即决定收购那些古枣树，他将那600棵枣树全部移栽到好想你的种植园，并请来能工巧匠，将废弃的老枣树雕刻成佛像，打造出一个全部由枣树组成的“万佛园”。

不久后，石聚彬又建起了一个中华枣文化博物馆，80008颗红枣，3.96米高，组成一个硕大无比的大红枣，伫立在博物馆的正中央。一时间“红枣旅游文化”异常火爆，好想你坐实了“天下第一枣”的美称。

到了2010年，“好想你”的年产量突破了1.6万吨，石聚彬也在全国500多个城市和地区开设了2000多家直营专卖店，“红枣教父”的称号响彻大江南北。

2011年5月，好想你在深交所成功上市，一举成为“中国枣业第一股”，市值最高超过110亿，石聚彬专注卖枣25年，终于成为人生的赢家。

此后，在互联网的浪潮中，石聚彬也加入了电商阵营。到了2015年“好想你”在电商渠道销售总额高达11亿，净利润超过一个亿。

2016年8月18日，石聚彬又搞出一个大动作，好想你以9.6亿的价格正式并购网上休闲零食品牌“百草味”，未来石聚彬在电商的路会更加宽广。

功成名就之后，石聚彬还会隔三差五出现在孟庄的百亩枣园，他经常把一句话挂在嘴边，“我就是一个农民！”

“康师傅一年卖出100亿包泡面，排起来可以绕地球37圈。”这就是魏应州奋斗30年的成果。