小物大器中国行5走进金轮针布 三十而立 厚积薄发

本刊记者 墨 影 文/摄

小物大器中国行5走进金轮针布 三十而立 厚积薄发

本刊记者 墨 影 文/摄

前些年，湖北某老板在其他行业挣了些钱，听说开纺织厂效益不错，决定上些设备试试。在选择针布时，由于了解甚少，分别给几家国内针布厂打电话询问。

一家回复：“您要什么型号的产品？要多少？价格都好商量。”

另一家回复：“您上的是哪家的什么型号梳棉机？用的是什么原料？想纺多少支的纱线？”

该老板一听，心中便已有了眉目，于是约了第二家到工厂实地考察，很快签署了合同，一直合作至今。这第二家企业便是金轮针布（江苏）有限公司。

市场“情报网”

在金轮针布，市场就是第一位的，没有任何理由。也正是有了如此要求，才打造出了金轮针布高素质的销售队伍。在金轮针布大部分管理人员，尤其是生产、保障部门的负责人都有市场经验，事实上整个金轮针布团队都有浓厚的市场意识，他们理解市场的期望与抱怨，不会出现销售与研发、生产脱节、扯皮现象。

市场意识换一种角度理解就是客户思维。据金轮针布董事长黄春辉介绍，产品与服务需求平台的打造是企业这几年一直在做的事情。他们把客户分为棉纺、毛纺、非织造等几大类，又把各领域的客户分为了不同的客户群，他们每天都会跟踪不同客户群的需求动态，更新信息。

每天销售人员与技术服务人员拜访客户及其获取的信息会通过软件平台汇总到市场部，市场部会设专人提炼其中信息并分类。“其中内容较为丰富，一部分是反映产品质量，一部分反映客户需求，还有一部分是市场上扩锭及新产品新技术的。”这一需求平台会将客户原始需求分给相关部门进行分析后决定是否需要更新改良产品及服务，是否需要开发新的产品。

每月，金轮针布还会对国内外主要经济数据变化进行分析和提炼，如印度市场税收制度变化是否影响企业在印度市场的布局；对行业各大平台推送消息进行过滤、提炼，如国家对环保要求越来越高，企业起毛市场对应的绍兴、常熟等市场经营变化、设备总量是否会浮动，是否会更新等。

这些信息，经过提炼、综合、评估，其中重要部分会上升为企业战略层面，指导企业下一步发展。

这套由市场意识而生，且在不断完善的体系织成了金轮针布的“市场情报网”，每个训练有素的销售员与技术服务人员都是优秀的“情报员”，切实感受着市场的脉搏，择需而动。

由小到大、由大到精、由精到强,金轮针布塑造着自己的优势。

厚积薄发之力

黄春辉大学毕业就投身到了针布行业，二十年来他在一线感知着这个行业的变化。在他看来，行业发展趋势越发明朗。

首先，随着纺织行业的发展，针布的总量在增加，从结构上来看，中高端产品比例在增加。目前，行业转型升级节点到来，呈现高端产品需求增长，低端产品需求萎缩的现象。

其次，客户对服务的需求越发强烈，“以前，对服务的认识只存在于送货上门，现如今需求呈现多元化，从技术骨干培训到选型配套再到安装调试都提出不同层次的需求。”

第三，市场竞争格局的变化，“以前多是国内品牌的竞争，现在国际品牌加大对中国市场的开发力度，金轮的产品档次提升，现在乃至未来更多竞争还是与国际品牌进行。”

第四，市场开拓方面，现在进入全民营销、品牌营销、服务营销时代；市场范围也逐渐由国内延伸到印度、印尼、越南等国际市场。

市场环境在变，金轮针布也在今年步入而立之年。企业以渐进式的发展不断成长，由小到大、由大到精、由精到强，塑造着金轮针布独有之优势。

谈到金轮针布的优势，黄春辉重点提了三大方面：

第一，对客户的个性化服务水平高于国际品牌。“国际品牌基本按照通用标准来生产的，而我们则更有优势提供个性服务。比如，无锡一棉使用的是长绒棉，更关注梳理效果，而非简单的使用寿命；恒丰需要梳理的是纤维素纤维等，我们都能很好满足。”每个客户的需求都有差异，怎样满足这些需求才是金轮针布所关注的。

第二，产品性价比。目前，金轮针布高档产品价格只是进口高端针布的三分之二到四分之三之间，但使用效果基本没有差异。这为高端客户带来了可观的利润空间。

第三，服务响应及时。金轮针布的服务渗透到售前、售中、售后多个维度。售前，不仅指导客户针对不同纤维选型，还会帮助重点客户做专场技术培训；售中及售后方面，金轮针布在全球设有6个技术服务中心，未来还将持续布点，同时，还与行业内标杆企业合作，线上线下相结合对客户需求“会诊”、解决。最近，黄春辉又提出要站在更高、更系统化的层面把服务体系再次深度规划。

战略构建大格局

三十年来，金轮针布一代代人总结出了很多带有金轮特色的管理方法和体系，这是别人无法模仿的“内功”。

金轮针布每个高管心中都有一张图，黄春辉将其概括为“一引领、二驱动、三支撑”。“一引领，即结合国家和纺织行业‘十三五’规划打造管理模型进行战略引领；二驱动，即创新驱动和客户驱动，前者是从生产、研发、制造、营销、服务、品牌入手建立创新机制，后者是通过精准营销体系进行保证；三支撑，即以文化、人才、设备为支撑，完善内控体系。”金轮针布正在以实际行动丰富着这张图的内涵，其中，特别值得一提的是，2017～2019年间，金轮针布将会推动一轮装备技改小高峰，顺应智能制造的趋势，着力满足高速、高产、宽幅梳棉机的发展需求。

目前，金轮针布是全球唯一一家实现了棉纺、毛纺、无纺布、印染后整理多个领域产品全覆盖的企业，2017年该公司销售额预计将突破5亿元，对行业未来的发展他们有底气，更有信心！

不过，作为企业“执掌帅印之人”，黄春辉必须考虑到未来之隐患：“其一，行业格局变化，品牌整合带来的压力；其二，某种颠覆性技术出现。”黄春辉认为，除了这两大问题，其他都是企业自身发展的问题。

2014年金轮针布成功上市，转型后金轮上市的主体是产业投资集团，通过资本与智本能为各行业带来创新的资源整合，使得金轮针布具备了强大的活力与支持。

“这几年是金轮针布的战略构建期，2020年以后将迎来战略发展期。”黄春辉早已成竹在胸，金轮也正厚积薄发。