商业银行零售业务发展策略探析

李少一　汪国良

摘要：零售业务是商业银行业务发展中的重要内容，也是近年来随着社会经济形势变化受到关注程度较多的业务，其对于促进商业银行的长远发展以及帮助商业银行实现走向市场具有重要的意义。但是就当前我国商业银行零售业务的发展实际情况来看，其在多个方面还存在较多不足，严重影响了商业银行零售业务的长远发展。因此，本文就商业银行零售业务的问题和发展策略进行了简要的分析和探讨。

关键词：商业银行；零售业务；发展策略

中图分类号：F830.4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-02

引言

随着现代化经济的不断发展，个人业务也就是零售业务逐渐成为商业银行重点发展的业务，其对于提高商业银行在市场竞争中的地位以及实现商业银行的更好发展有着重要的意义。当然，要实现商业银行零售业务的发展必须要求商业银行转变过去的发展理念和模式，然而就目前我国商业银行发展现状来看，在这一点上商业银行明显还存在较多的问题，需要引起特别注意。

一、当前我国商业银行零售业务发展现状

1.思想观念仍然较为落后

商业银行因其国有企业性质且过去的特殊地位，发展观念较为落后，则是限制当前商业银行零售业务发展的重要原因。零售业务是随着现代化市场经济兴盛起来的，其更加仰仗于现代化的市场经济体制以及现代化市场营销理念，因此要求商业银行能够实现营销理念和发展理念的创新[1]。但是从商业银行发展的现状来看，商业银行依然保持着传统的发展理念，采用的发展模式也以过去的计划经济模式为主，导致零售业务的发展难以跟上时代发展的步伐，人员的市场营销意识较为薄弱，营销能力下降，对银行的零售业务发展较为不利。

2.营销策略不当

要做好市场营销要求商业银行能够从客户的需求出发，开发出更多符合客户需求的产品。零售业务的发展更加要求银行能够具备较多的客户群体，并且对这些客户进行市场细分，这样才能够针对客户群体的不同而提供不同的服务和产品[2]。但是从商业银行的实际营销状况来看，商业银行的客户数量较多，但是分散严重，加上银行并没有对此进行细分，因此也谈不上根据客户群体的细分而设计差异化的服务和产品，从而限制了商业银行的零售业务发展。

3.创新程度不足

随着现代化市场经济的不断发展，商业银行面临的市场竞争压力越来越大，在市场中的优势地位也逐渐下降。尤其对于零售业务而言，不少其他银行或机构因为发展观念的创新以及起步较晚，没有受到过去发展观念的束缚，因此营销理念较为先进，在市场中的优势逐渐突显出来，服务和产品的形式也更加多样化[3]。这种情况下，要保证商业银行零售业务的发展就必须要求银行能够进行服务和产品的创新，实现服务和产品的多元化和多样化。但是商业银行零售业务发展的实际情况却与之相反，服务和产品类型较少且比较固定，创新意识和能力均严重不足，导致出现严重的同质化现象，并不利于促进商业银行的优势发展。

4.渠道较为单一

零售业务的发展要求商业银行能够从多种渠道着手，帮助拓展零售业务。但是从当前我国商业银行零售业务的发展渠道来看，商业银行采用的营销渠道大部分为厅堂模式，这种模式下零售营销较为被动，只能够依靠简单的营销宣传和客户的主动来访，对于促进零售业务的发展十分不利[4]。此外，随着网络信息技术的不断发，越来越多的银行以及金融机构选择实行网络营销，相比这些金融机构，商业银行目前的营销模式显然弊大于利，因此零售业务的发展也受到了一定的制约。

二、商业银行零售业务发展策略探析

1.转变过去的发展观念

商业银行零售业务的发展是随着市场经济的发展而发展起来的，并且受时代的变化而变化，因此在新时期要推动商业银行零售业务的发展必须要求银行能够转变过去的发展观念，以符合时代发展的新理念和营销模式实现零售业务的发展，促进商业银行的更好发展[5]。具体来说，商业银行应该要转变过去的计划经济发展理念，重视市场营销理念在零售业务发展中的应用，重视营销过程中客户的不同需求，尽量为客户提供更加优质和贴心的服务和产品。除此之外，商业银行还需要树立正确的市场经济发展理念，从市场经济的角度出发，重视服务和产品的市场化，从市场形势和市场需求进行服务号和产品的开发，从而推动商业银行零售业务以及商业银行自身的长远发展。

2.重视市场细分

商业银行零售业务的发展要求银行能够更加证实市场以及客户对于服务和产品的需求，而要做到这点首先要求商业银行能够做好市场调研工作的认识，要深入到市场中，充分了解商业银行客户以及潜在客户对于服务和产品的需求。虽然商业银行的零售客户较多，但是由于银行过去对于客户需求的中表示程度不足，因此并没有重视市场细分工作的重要性，导致银行在发展过程中无法对客户进行细分，自然无法根据客户的细分和对服务、产品的差别需求进行有针对性的产品和服务研发[6]。因此，从这点来看，现阶段商业银行需要做的是就是转变过去的零售业务发展行为，重视市场调研，并通过市场调研的数据研究和支持，对商业银行的客户和潜在客户进行市场细分，最后在细分的基础上对客户的需求进行分门别类，并根据不同客户群体对于服务和产品的不同需求采取不同的营销策略和方针。这样，商业银行就能够掌握市场更多客户的需求，并为其提供更加适宜的产品和服务，对于扩大客源、稳定客户群体以及拓展零售业务等均有着积极的意义。

3.创新服务和产品

现代化社会对于创新意识和创新能力的重视程度越来越高，客户对于银行零售服务和产品的需求也跟着时间的变化而变化，这就要求商业银行在零售业务的拓展中能够加强对创新的重视，根据时代发展的变化不断创新服务和产品。当前商业银行在产品和服务的开发中普遍表现出同质化特征，这种现象在市场经济下不具有任何竞争优势，因此商业银行需要转变过去的思想观念，要认识到创新才是保证零售业务发展的基础，启发、鼓励职工能够进行服务和产品的创新。当然，要做到这单必须要求银行工作人员的专业素质较高，且具有较强的创新能力，因此银行还需要从这方面进行努力，加强对工作人员的职业培训，促进商业隐含零售业务的创新发展。

4.拓宽业务发展渠道

新时期网络信息技术的发展为我国商业银行零售业务的发展奠定了良好的技术基础，也给商业银行零售业务发展提供了新的方向。在网络金融大力发展的今天，商业银行要促进零售业务的发展必须要求能够实现业务渠道的拓宽，以增设网点、擴大网点规模的方式来促进零售业务发展，弥补过去的业务发展渠道中的不足。

三、结语

综上所述，商业银行零售业务的发展是时代发展的趋势，也是促进商业银行进一步发展的重要内容，但是目前我国商业银行在思想观念和营销模式上均还存在较多的问题，并不利于促进零售业务的发展。因此，要求银行能够转变过去的营销理念，拓宽业务发展渠道，不能够创新金融服务和产品，以客户为中心进行银行零售业务的更好发展。

参考文献：

[1]窦宇.商业银行零售业务市场营销策略探析——以招商银行零售业务营销为例[J].时代金融，2013，3：247.

[2]费伦苏.“十二五”时期我国商业银行零售业务发展战略研究[J].当代经济管理，2012，4：81-85.

[3]李政.商业银行零售银行业务互联网金融应对策略浅析[J].企业技术开发，2015，10：96-98.

[4]方五一，林文圣.基于互联网消费行为的商业银行零售业务发展策略研究[J].甘肃金融，2015，10：59-61.

[5]任莉.谈商业银行零售业务发展现状及存在的主要问题研究分析[J].经营管理者，2014，26：57.

[6]顾新艳.供给侧改革背景下国有大型商业银行提升零售业务竞争力的应对策略[J].农银学刊，2016，6：13-16.

作者简介：李少一，第一作者。

汪国良，第二作者。