十年守一城

葛菁

中国是一个十分具有吸引力的国度，不仅拥有丰富的文化内涵，而且，以购买力来衡量，也是世界上最大的经济体。同时，这也成就了中国蓬勃发展的会展市场。过去十年，纽伦堡会展中国在这个市场成功地站稳了脚跟。对于纽伦堡国际博览集团CEO兼纽伦堡会展中国董事会主席Roland Fleck博士而言，这是一个真真切切的成功典范：“十年前我们的口号曾是：我们来了就要留下。如今，我们可以断言：我们留下了，并且硕果累累。”十年后，纽伦堡在中国成功立足之际，本刊记者独家采访了纽伦堡国际博览集团的高层领导。

记者：首先，祝贺纽伦堡上海在中国成立十周年，请您回顾下当初纽伦堡决定进驻中国上海的初衷？十年后，您站在全球的视野来看当初这一举动的意义何在？

Roland Fleck：中国大部分的专业展会汇聚于上海，而展会是让大家面对面交流，建立交流的平台，能让大家走得更近。我们应该重视展会这个平台，因为在建立和维护这种人与人的关系时，会展往往起到了核心的作用。即便网络功能再强大，私人线下的交流仍旧是不可替代的。做出购买决定的前提是信任，但线上世界并不能诞生信任。信任产生于面对面的交流之中，也就是说在我们展会的展台上诞生了客户与合作伙伴之间的信任。

出于这些考虑，我们决定在十年之前设立纽伦堡会展（上海） 有限公司。对于很多国际企业而言，上海是企业进入中国大陆市场最合适的敲门砖。这座大都市交通地理，位置便利，拥有许多高度专业化的行业。这对于聚焦国际专业展会的我们而言无疑算得上是完美的先决条件。在上海当地有公司能帮助我们更好地完成市场突破，赢得份额，取得成功。当时所做的这个决定没有让我们后悔。

纽伦堡会展中国的十年意味着： 首先，纽伦堡会展中国代表着纽伦堡国际博览集团在进军中国市场上所迈出的成功一步。 其次，纽伦堡会展中国在中国会展市场上成为一位重量级的展会公司。最后，纽伦堡国际博览集团通过上海分公司为加强中德经济合作作出了贡献。目前世界范围的经济波动在不断加剧，全球安全问题堪忧，因此中德合作在今后几年内将变得越来越重要。

同时，我兼任德国大型展览集团协会主席的职务，这个职务让我了解到行业的全球发展总趋势，也让我看到我们所面临三大挑战：一是经济的数字化；二是不同经济，区域不均等的经济发展情况；三是政界和安全方面的局势变化。

记者：纽伦堡中国在过去十年取得了哪些成绩？近来年中国会展业和纽伦堡的关系取得了哪些进展？

Peter Ottmann：我和Fleck 博士两个CEO 有明确的分工，我俩分管不同的展会和不同的主题展会，Fleck 博士主要负责纽伦堡国际博览集团的海外展业务，他同时也负责公司所有财务以及国内的其中一个展会；我自己本人主要负责国内的两大主要展会，以及销售和公关的管理，和纽伦堡国际集团的国际化进程。

纽伦堡中国公司建立十年，企业相当于是个还在上小学的孩子，这个年龄的孩子容易犯错，比较脆弱。但在这个年龄，孩子也逐渐开始学会独立生活，不断地自我发展。我想，我们过去十年的成功离不开伙伴关系，紧密的伙伴关系包括： 纽伦堡会展中国和行业伙伴，比如协会和活动展会合作方的伙伴关系； 纽伦堡国际博览集团和分公司的紧密合作以及中国和德国两国的合作伙伴关系。

作为会展目的地的德国，近年来其所拥有的中国展商在全部外国展商中也占据第二位，每年超过 12000名中国展商来到纽伦堡。这几年，我们会展中心的展商数量在不断攀升，据统计，2016 年有 1221名中国企业来到纽伦堡设立展台。特别是国际宠物用品Interzoo、玩具展和欧洲涂料展。每年有75000 名观众来到德国参观某一展会，总体而言，中国观众的数量过去几年有了大幅的增长。与此同时，也有许多德国企业前来中国参加展会。

同时，我认为中国的上海是全世界最大的会展城市，我相信所有人都会认同我的观点，你可以看到所有国际大展都已陆续来到了上海，而作为纽伦堡的优势是我们有独特的展示的展品，我们所关注的所深耕的领域在这些行业中是数一数二的，包括有机食品展、压铸展、粉体展等都是全国最大的，如果说该如何持续竞争力的，我们要做的就是成为当地行业会展的第一名。

记者：能否分享下纽伦堡中国的经营理念、业务情况和管理模式？

Darren Guo：和整个纽伦堡国际博览集团一样，纽伦堡会展中国的成功在于专注打造高度专业化的展会。正是凭借这一理念，我们能够为大家提供一系列的主题展会，并为我们的客户提供量体裁衣式的优质服务。我们很多客户所从事的行业有清晰的界定，非常专业。他们需要的是一个精准的为他们量身打造的平台。这些平台可以帮助企业更为方便地交流信息，最终形成产品的流动。我们根据上述的客户要求不断拓宽展会产品目录。公司目前在中国举办贴近现代发展潮流的专业展会，非常符合国内的实际情况。

2007年以来，纽伦堡会展中国策划并主办了多个展览与会议，其内容主要源于纽伦堡已成功举办的各类国际性专业展会如： BIOFACH、EUROGUSS和POWTEC， 在这些国际展会旗下，成功举办了符合当地市场和需求的对应展会，诸如中国国际有机食品博览会、中国国际压铸会议暨展览会、中国铸造展览会、中国国际粉体加工/散料输送展览会。在打造适合当地特色的展会过程中也为各个地区和市场量身打造的新会展方案：如2017年将举办第二届中国国际精酿啤酒会议暨展览，而中国（上海）国际园林景观产业贸易博览会将在今年首次亮相。

对会展公司而言，灵活的全球社交网络是关键所在，我们与展商企业始终保持联系，他们帮助公司掌握全球行业发展的潮流，并将这些认识汇入会展具体的策划方案。现代行业时刻关注行业发展的新动向，会展行业也是如此。因此，只有当我们能及时发现潮流，并将新趋势化为专业展会，我们的企业才能成功。我认为，我们的企业具备这样的世界眼光，也具备充分的灵活性，这两者都是企业的核心能力。

另一个挑战来源于时间因素：专业展会上我们很希望能见到公司的决策者，但决策者往往没有 很多时间在展会上停留一周的时间。会展公司应积极响应，聚焦会展本身最基本的功能。对此，纽伦堡国际博览集团很早便做出了相应的调整。我们的展会在时间安排上十分紧凑，参展人员有机会进行深入交流，广泛结交客户与合作伙伴。

记者：纽伦堡对中国的市场有何期待？未来将如何保持自身竞争力？

Roland Fleck：中国有着中央集权的特色，由中國政府统一给出政策法规，统一性很强，在我们的展会中，技术展、有机食品展方面，有着国家的统一性对开展这些类别的展会非常有帮助，这是非常好的契机。同时，我们也感受到了在中国办展竞争十分激烈，对于我们，要在中国加强与政府的协作，把双方的优势结合一起才能提高竞争力。

Peter Ottmann：现在在中国有超过100家展览公司，比欧洲还多，而且中国各个层级的政府都对展会和国际会议进行了很大的资金投入，如果照这样发展，我相信中国将在十到十五年年后成为全世界最大的会展国家，而上海已经成为了全世界最重要的会展城市之一，我认为上海远远要比莫斯科、拉斯维加斯等城市强很多，从举办的展会数量上就可以看出。

Darren Guo：预言未来并不简单，在德国是这样，在中国也一样。但我们可以确定的是B2B 展会将依旧是未来企业市场营销和对外宣传组合拳中的重要组成部分。会展业在未来将对经济发展做出更强有力的回应，针对中国这样快速发展的市场进行专业化的设置，同时也会让展会企业的形象变得更加突出明晰。正所谓：术业有专攻，“专业”就是我们的优势和保持竞争力的途径，我们相信高度专业化的展会产品帮助我们能够很好地应对挑战。