东家：为东方工匠搭建一个展示、销售传统工艺品的平台

戴永明

打开手机里的东家APP，瓷艺师在出售古法烧制的郎窑红釉瓶，刺绣师在拍卖一把缂丝蝴蝶团扇，铸剑师在为你直播龙泉宝剑的锻造过程……最近，一个叫东家的平台，收罗了3000多名工匠，在线展示、销售具有东方美学特征的工艺品。不仅如此，东家还办起了工匠博物馆，讲述中国工匠与其行当背后的故事。

四处寻找做传统工艺品的工匠

俞海华出生于1981年，是土生土长的浙江省海盐县人。2004年，俞海华从浙江大学金融系毕业后，到一家金融单位工作。工作之余，俞海华很喜欢玉佛珠、瓷器等一些传统工艺品，他认为，国内有这样一个消费群体：他们大多30岁以上，有一定的经济实力，爱好具有东方美学特征的传统工艺品，涉及家居、服饰、首饰、茶器等品种。这一群体对传统工艺品有自己独特的鉴赏能力。

这个群体中就包括70后朱见山，他是一名创立了“狮峰龙井茶”品牌的杭州企业家。一天，俞海华对朱见山说，随着时代的变迁，那些曾经在街头巷尾随处可见的传统工艺品，渐渐离开了人们的视线。朱见山说，是啊，他有一个特别念旧的朋友，一直想买一个小时候用过的那种杯子，但四处搜寻，也没找到，也许当年做这种杯子的工匠就在这个世界的某个角落，也许这种传统工艺早已失传。最后，俞海华和朱见山都认为，一些和东方生活息息相关的器物需要有人去挖掘和保护。

俞海华与朱见山的想法一致，于是两人一拍即合，决定创建一个专门让工匠展示、销售传统工艺品的互联网平台。两人想把线下分散在各个角落里的工匠以签约的形式邀请到线上，帮助工匠们展示、销售工艺品。

朱见山激动地给这个平台取名为“东家”，意思为东方生活家。但如何去搜寻这些散落在民间的工匠呢？2014年10月，一支由10余人组成的搜寻队正式成立了，由朱见山亲自带队在全国范围内寻找工匠，重点在四个线索上下功夫：一是参考政府在非物质文化遗产、文化创意项目方面的名录；二是通过各地美术学院寻找从事相关工作的毕业生；三是去宜兴、德化、景德镇等传统工艺积淀深厚的地方探访；四是在网上发掘一些工匠。

3个月时间，朱见山和他的团队四处拜访工匠。不找不知道，找到了才体会到工匠生存的艰难，有些传统工艺别说传承，其生存都是很大的难题。如传统的竹篾编工匠，工匠要把竹子的青皮处理后，剖成很细薄的软条，做出各种实用而美观的编织品，但费时费工，容易受伤，即使是老篾匠，也经常会被扎破手。花好几天工夫编一个竹篮子，拿到集市上卖不了多少钱。工匠不能养家糊口，只能转行，年轻人也不愿意学这种他们认为过时的手艺。不少传统工艺品就这样消失了。

其实，和工匠打交道并不简单，尤其是一些老工匠，他们本着自家手艺不传外的思想，再加上对陌生的互联网心存疑虑，所以，朱见山他们并不受欢迎。多次碰壁后，朱见山开始转变思路，拜访前，他会深入了解这个工匠及其产品，在拜访时结合产品与行业，给工匠提一些好的建议，建立信任。

一次，朱见山去拜访一个做茶叶的人，开始时做茶人并不热情，朱见山对茶器有研究，他就跟做茶人聊茶罐的重要性、密封性如何解决等。做茶人的新茶罐做出来后，他的茶叶卖得很好，做茶人觉得朱见山懂他、能帮助他，自然就接受了邀请。

一个月的销售额达到1000万元

在各地寻找工匠的过程中，朱见山也发现了一些80后、90后工匠，他们或是某种手艺的传承人，或是设计专业出身的学生。这些年轻人的坚持，让搜寻队兴奋不已。在他们身上，朱见山看到了中国传统工艺的希望。一名在城市生活多年的广西男孩回乡用古法做红糖，他的想法很简单，就是不想让这种手艺失传。

3个月的时间，东家在全国各地找到1000多个工匠。

2015年4月，东家APP正式上线，团队里有人质疑：传统工艺品做起来耗时长、成本高，有人会通过互联网平台购买吗？俞海华和朱见山坚信：懂得传统工艺的价值的用户，绝对愿意买这些传统工艺品。

俞海华决定先引入一些价格低、购买频率高的产品，如茶、珠宝首饰等，以吸引目标人群的关注和维持平台的活跃度。

“邹府岩茶第30代少东家是个美女”“用50年做一杯龙井茶”……“东家”以茶故事为突破口，推出了武夷山邹家岩茶第30代传人邹晓琳，这位20多岁的女孩大学毕业后，传承着家族几百年来坚守的古法做茶工艺，她通过东家获得了很好的销售成绩。然后，东家联系跟茶相关的工艺品——茶刀、茶席、茶桌等的工匠，进而辐射到与此相关的冶炼、编织、纺织、家具行业的工匠，一圈圈扩散。

在珠宝首饰方面，国内很多珠宝设计师在大众电商平台无法实现商业化，东家希望重点带动这些珠宝设计师的发展，从而促进珠宝品牌的百花齐放。

中国美术学院版画系毕业的王玺，是龢盒首饰的创始人，这个做珠宝设计的姑娘，曾经在一年半之内只卖出3件作品，挫败感让她一度迷茫。后来，东家平台高价拍卖了一件她的作品给了她信心，让她明白好的作品是可以打动人的、好的设计也是能够实现其价值的——只要找到合适的地方、合适的人。

东家低端引入的策略取得成功。这时，随着平台流量的增长，东家一个月的实际交易额超过百万元。

龙泉青瓷、手工木雕、苏州刺绣、西泠印泥、苗族银饰……众多古老的工艺品通过东家再次变得鲜活起来。东家APP上已不局限于茶、珠宝首饰，家居、饮食、文化等均有涉猎，既有百元以下的小工艺品，也有上万元的玉器、家具等，产品单价平均在700元左右。

随着东家的知名度越来越高，申请入驻的工匠每周有上百个。但没过多久，问题暴露出来。由于对工匠和工艺品把关不严，导致一些交易产品品质不一，东家的品牌形象受到影响。

2016年4月，俞海华与朱见山亲自上阵带运营团队，重新进行规划，在不同的门类，都制定了不同的制度，还培养了一批“掌门人”，让他们分管各个品种，并负责前期把关、看样。只要发现工艺品质量不过关，有假冒或者抄袭等行为，会立刻要求其退出平台。通过严把质量关，东家的销售额明显回升，2016年7月，这个月的销售额突破千万元，平台发展走上正轨。

办起工匠博物馆

对工匠来说，东家除了提供展示、交易平台，更大的意义在于，为他们提供了一个宣传个人的渠道。东家把工匠从幕后请到前台——每周推出3个工匠的故事，通过视频、文字进行宣传。

除此之外，东家还上线了社交功能，消费者可以关注自己喜欢的工匠动态，工匠也有了自己的粉丝，进而成为网红。

东家还尝试“先付款、再设计”的交易方式，让设计师先设计出雏形，消费者付款认购后，设计师与消费者互动，最后成型。这件工艺品不是设计师本人做的，也不是消费者做的，而是互动的结果。这就是生活方式的改变，买家在买的过程中享受到了乐趣。

2016年12月，东家办了一个工匠博物馆，在杭州市中心繁华地段打造了一个1000平方米的线下体验空间，让用户有机会亲自体验中国顶尖工匠制造傳统工艺品的过程，并可在现场同工匠零距离接触和互动。让传统工艺走进生活，让东方美学回归生活。2017年2月，东家平台完成千万级A+轮融资，投资方也正是被这种情怀打动。

在未来的一段时间里，东家将推出工匠训练营和工匠基金，帮助工匠适应新时代，从物质上帮工匠解除后顾之忧。还将推出工匠经纪人，为有特色的工匠进行宣传包装。朱见山说，东家要做的，就是互联网时代对中国传统工艺的传承和保护，将中国的工匠精神发扬光大。