对话罗军：整合碎片的力量

贺佳雯+张兴军

《中国经济信息》：途家从创立至今已有六年时间，您能回顾下您这段时间里一些重要的思考吗？

罗军：途家的创业，五年半时间的创业，其实一直在摸索，从前年的时候开始，我们更多在考虑两个端的事情，一个端的事情就是流量，有合适的流量进来，而且这个流量是能够对应用户的画像，流量就是用户，我们称之为用户画像。第二件事情，在商户端，房源端的储备方面，以往，我们在商户端，项目产品储备方面做得比较深，我们不仅有商户，还有两万多套自己自营的，所以这样的情况下，我们应该看上去是蛮好的，但是事实我们在过往的两三年时间里面，我还是对自己提出更高的要求，不仅是规模上，所以我们有提出针对于用户画像的分类，我们越来越清楚我们用户画像是“多人、多天、个性化、高密度”，所以这个是传统酒店不匹配的。

第一个是多人，多人住在一个房子里。我看到我们欢墅里面举办婚礼，这个很便宜的，这个一个别墅，还有草坪，这样做一个婚礼，做订婚仪式，还有生日会更多，这样的话，物尽其用，他们很开心。又看到他们很多用户游客，周末线下，都是现场写感谢信，很开心，我一看到这个都不是做出来的。这个真的很棒。这样住别墅多人在一起，就是我们的特征，这是用户画像之一。

第二个是多天，住在一起，我们最近推出的产品就是装修过渡住宿，我们以前装修，厨房在装修，房子还在用，这个很难受的，现在是你在装修，在北京随便挑一个房子，环境、厨房餐厅各方面都不比原来差，三个半月，装修完了，我们帮你把家具搬进去，你回去住，现在装修都合在一起了。类似求学、求医、商务异地出差做项目这样的过渡性住宿需求很多，我们的平均订单间夜接近4天，比传统酒店长很多。

第三是个性化，个性化很多好的产品，我今天上午和在虎嗅的研修班在上课，我跟他们讲，我们在浙江安吉有一个叫星空屋的的房子老板，他的住户有很多星空的爱好者，超級月亮那天房子爆满，还有和星座对话，他说白羊座是吧？他的房子正好看白羊座，他就招募全国，白羊座星座是什么？他的概念很简单，给你一个机会，让你和上帝对话，和白羊座对话，这个就值钱了。

《中国经济信息》：途家现在促成交易的规模量如何？能否以2016年为例谈谈？

罗军：这个数字对外是保密的，我们是非上市公司，我们最高的峰值一天大概达到56000间/夜。这是去年8月份，今年肯定会有新的突破了，就是一个晚上有56000间开房进来，原来一个星期只有十间房子住呀。这是我刚开始第一天的时候，我们过一百间夜了，我们就跳舞，过一万间/夜跳钢管舞还跳舞。我们破十万的话，就和现在所有的携程和OTA的酒店都没有区别了，非常厉害了。

普通消费者对途家的知晓度越来越高，就像今天你对我们的了解，有点像04、07年对携程的了解，再过五年十年后，了解途家的是无数人用户，就像全球人对Airbnb理解一样，他怎么会变成300亿的公司，因为大家都知道了，都在用。最惨的生意我是用流量把你们弄过来，我挣的钱，没有付流量钱多，我不需要流量告诉你，像大众点评，大家吃饭总会去大众点评网找的。他就起来了。途家也有这一天的。

《中国经济信息》：您刚才提到04、07年的携程，对于未来五年到十年，您对途家有很清晰的定位吗？

罗军：我们这个行业第一的位置不会破的，肯定是我们。关键是我们有三件事情，我在思考。第一件事情，我们没有把这个行业带到沟里面去，这是最重要的。我的投资人不一定会答应，因为这个公司是我自己投的，部分是我的，其他的是和我一起做的，我为什么做这家企业呢？前面一家企业已经在美国上市了，我有20家公司一百家公司做上市我才厉害。我已经50岁了，我想我把这个行业做起来了，我就不得了，我根本还不是为这家公司做成，我们这个团队，不要把这个行业带到沟里去，中国有些行业带到沟里面去，做偏掉了。是有问题的。所以我想我们是不是能够坚持。第二件事情，这个公司在未来五年，规模要不要大，它甚至和传统住宿业之间比率发生很大变化，五年前，诺基亚还是出货量最大的，五年后的今天，iPhone是最大的，五年时间是没法看的，五年前途家，我们是四十套房子。现在算上并购的是已经一百万套了，你想过去五年和今天是这样比较，未来五年到今天是什么样的结果。规模量肯定上去。未来五年，我们要在住宿的分享上的创新要有更大的突破。接下来五年，我没有创新，在我这个行业刚刚起步就停住了脚步，那岂不是人生的悲哀嘛。一个是我这个行业不能走偏，第二个我的规模要对得起投资人和伙伴，第三个我的创新要OK。其实你看，刚才讲创新，装修过渡住宿就是我的创新。巧了，这个主意就是我个人的主意就是来自身边的观察，我小舅子家装修，他家装修没地方住，我们家正好有空房子，他住了，后来我和我老婆说，他没有我这套空房子怎么办？那只能住到酒店里面去了，酒店一晚上300块钱，住100天，装修款有多少？我回去我找办法，我开会，我想装修过渡住宿，春节就是最好做起来的时候。

《中国经济信息》：途家被誉为“中国版Airbnb”，模式上有相似之处，您如何看待今年Airbnb入主中国改名“爱彼迎”？您认为住宿分享市场的发展与交通分享是否将趋同？途家和Airbnb中国有没有可能合并？

罗军：我想很多事情顺其自然，我不是因为想着，前面有人并了，我们就都要并，也不是蔑视掉不跟人合作。这个世界是多元的，现在政治经济各种方面，都是多元的，我们为什么不能多元呢？有很多时候，既合作又竞争也可以呀，但是我本质上不是看生意这件事情，我是看怎么样对中国消费者最好，百分之百，别忘记，我是白黄皮肤黑头发，这里面有我的原则在里面。所以相信我们更懂中国，217个地方政府和我们签了合同，没人能做得到的。大家希望我们这个东西，和优秀技术产品结合进行对接，虽然Airbnb是全球企业，我们是中国企业，请不要忘记，华为也是全球企业，昨天就是中国企业。

《中国经济信息》：这个市场（住宿分享）大家对未来的价值和市场空间都认可。BAT在做，比较传统的企业如链家，也在做短租市场，途家对于同类竞争者的战略是怎样的？有没有防御的策略？

罗军：前天我参加他们的论坛我也说了这个事儿，类型不一样，每一个切入点不一样，比方说链家，或者世连联行，他们是经济逻辑是，居间业务，他们做来做去就是居间业务，他把你的房子租给你，他最好什么都不干就给你，他就是中介，加了一点服务，长租加一点服务最容易。第二个是传统企业，我原来参加过一个的电视节目，我就不点名了，连锁酒店的一个老板说，你这个是违法的，你这个没有前途的，电视上都说违法的，后来剪掉了，电视台保护我，后来发现他们都做了。我参加酒店论坛，知名的五星级酒店，他们老大都坐在我后面的，是你把酒店灭了，还是怎么样？是你把酒店灭了，你们都做我这样了，这是第二种类型。

第三种类型是碎片化类型，就是我们做的。我们是将原来酒店是一个点，后来做连锁酒店，变成一条线，接下来在我们手里变成一个面，点线面，它是碎片化的，这个边上，有好多房子，小区里面都是我们的，有很多我们平台上的民宿。没想到吧，他挂在我们上面。所以在这种情况下，不同的人，从他的DNA，同样做住宿分享这个事情，但是做出来的结果完全不一样，不一样没问题，连我们国家都是多种经济模型同时并存，为什么我们这个行业不可以。但是我自己最认可的是后者，碎片的力量永远是最伟大的。就像我们一直说群众力量最伟大，这是真的。互联网之所以伟大，是将碎片整合了，尤其是移动互联网。