音频领导者舒尔的系统集成市场之道

马开春

作为整个生态链中最能提供增值服务的一环，系统集成解决方案被越来越多的企业和产品厂商看好，今年的InfoComm China上，我们也看到有不少企业在迫不及待地寻求往解决方案上转型，以期能为用户带去更接地气的产品和服务。解决方案之道可以说改变了整个专业AV市场的生态结构，可视化、大数据、协作、云计算、AV/IT融合，这些理念潜移默化地融入到了厂商的产品，以及系统集成商的项目设计中。

站在解决方案的风口

对于系统集成市场的强烈看好，音频领导者舒尔已用行动表明。“舒尔在系统集成市场已经耕耘了相当长的时间，我们非常看好中国的集成市场带来的机会。”舒尔亚太及美洲业务副总裁Mark Humrichouser表示。中国是全球经济发展最快的地区之一，在全球经济中发挥着越来越重要的作用，在过去的10多年时间，专业AV市场需求的井喷式爆发也为整个行业创造了巨大的市场机会，企业在AV/IT领域的部署更是孕育了巨大的市场蛋糕。

需求在爆发，凭借高品质的音频产品和领先的技术，在这场AV饕餮盛宴中，舒尔是参与者，也成为了最大的受益者之一。近些年，用户对支持协作、团队管理和多站点会议通信平台的需求更加强烈，这使得AV会议成为一个必不可少的商务沟通工具，高品质的音频则是打造高效率工作空间的必备工具；在教育领域，协同方式受到人们的追捧，用户对AV会议、远程学习、固定安装的需求也在大幅增加，对于语音品质提升的需求也为舒尔带来了一个美好时代。

Mark说道：在企业AV、教育、会议室这些市场，舒尔看到了机会。这些垂直市场应用对音频产品的性能和品质都有着高标准的要求，而麦克风质量的可靠性和稳定性正是舒尔最大的优势。伴随着这些市场需求的进一步扩大，将会有越来越多的国际品牌进入到这个市场中国来。正是看到了这一点，舒尔大举加大对中国市场的投入。

当然，系统集成市场可不是任何企业想做就能做的，即便是有着强大品牌影响力的企业，如果没有很好的用户基础和市场关系，恐怕话语权也会被大大削弱。在这里，用户会认为整体方案带来的系统价值往往更为重要。Mark继续说道：当你进入一个新的市场领域时，本身拥有一个较强的品牌这将大大有助于用户提升对你的认可。在广播、娱乐这些传统市场，舒尔的品牌影响力毋庸置疑。凭借超过九十年的音频行业经验，舒尔深刻体会到了优质声音的重要性，更重要的是如何实现。我们的使命是提供出色的音频产品，使最终用户能够清晰、自信地向观众传达信息。几十年来，世界各地的艺术家、表演者和公众人物都依赖于我们的产品来传递他们的声音和信息。同样，歌手需要完美的音频才能谋生，或者公众人物需要获得支持来成就自己的事业，公司需要可靠的音频才能有效地与客户和团队接洽。

舒尔把这些经验带入进了专业AV系统集成市场。在企业级市场，舒尔利用声学、无线技术、信号处理以及越来越多的软件方面的专业知识，不仅增强了用户的音频体验，也提高了负责设备的 AV/IT团队的工作效率。

深谙市场之道，舒尔的秘诀

在不断变化的市场环境下，用户需求引导产品开发这一看法已经被大多数的企业认同，舒爾不但致力研发创新和技术推动产品的发展，更努力地了解客户需求，让产品配合用户需求。舒尔的企业战略方向和产品设计理念中正在践行着这一认识，不仅仅表现在产品上，在市场关系的培养上舒尔也分外关注。Mark表示：舒尔在产品上已经积累了90多年的经验，但在系统集成这个新的方向上，我们的产品与客户之间建立起来的关系对舒尔来说甚为重要，我们不但要与渠道商之间顺畅合作，更要建立产品和客户之间的粘性，从用户端反馈来提升和改进产品设计和研发。

对此，舒尔的策略是在产品方面，一如既往保持自身产品的可靠性和稳定性，继续开发一系列解决方案来吸引用户，让用户通过产品的使用来认可舒尔品牌。从AV会议和协作到会议，再到现场扩声；从小会议室到大会议室，从政府会议到国际会议，从教室到礼堂，从会议室到会议中心；从有线到无线，从硬件到软件，从音频捕捉到音频处理……舒尔提供全面的产品组合，满足用户的任何应用、规模或需求。

渠道上，正是认识到了系统集成市场音频只是客户需求的一个部分，舒尔加强了渠道方面的合作，致力于拓展丰富的行业合作伙伴资源，来提供完整的解决方案。同时，为渠道商、集成商、咨询机构、分销商提供优秀的产品和技术培训，让他们更深入地理解舒尔产品的设计理念，最终更好的应用舒尔产品、更好地服务用户。

在用户体验方面，舒尔不断了解用户以及他们的需求，改进技术来更好地解决这些需求。Mark表示：“我们的团队拥有多元化的人才队伍，他们来自各行各业，因此我们可以更好地了解我们的最终用户并设计量身定制的解决方案。我们对客户和最终用户的承诺也体现在我们提供的服务、支持和培训当中。当用户购买舒尔产品时，得到的价值将会超出实际产品。”

当然，进入了系统集成市场则意味着与IT的融合更加紧密。要能更好的为用户提供优质的解决方案，对于AV/IT的深入了解必不可少。近几年，舒尔在总部大幅增加了产品开发人员，并成立了一个专门致力于IP音频和Audio over IT研究的团队，充分利用他们的IT知识来扩展公司新的业务。让舒尔能够站在产品提供商的角度，更好地理解IT部门更关心系统安全、扩展性问题，让舒尔的产品更好的与其它系统兼容。比如舒尔的麦克风就能与会议室编解码器互通，无论用户使用电脑，Pad还是手机，都能与用户的BYOD设备实现互联互通 。

为了适应AV/IT大潮，舒尔在亚洲的销售策略上也有着转变，更注重市场资源和销售团队在垂直市场的经验，尤其在中国在员工招聘上逐渐偏重于系统集成方面的经验。Mark表示：这将有利于我们更好地理解未来的音频。

事实证明，这些策略行之有效，并为舒尔赢得了许多大型企业客户的信任，从美洲到欧洲、亚太地区，不仅在全球范围内使用，而且也跨行业使用，从金融部门到IT公司、教育部门、政府、酒店等都得到了广泛应用。

IT潮下的“未来”音频

对于舒尔来说，在专业AV的市场集成市场（比如企业市场和教育市场）挑战依然不少，其中最大的挑战是用户教育问题。Mark补充道：总体来说，我们最大的挑战是，音频不是我们客户议程上的优先考虑因素。最终用户往往在声音上妥协，并且已经习惯于接受不好或只是足够好的音频。他们更愿意投资在显示设备。这一现象在专业AV领域尤其突出。许多用户不理解清晰自然的声音对支持对话和协作对营造一个高效的工作环境究竟有多重要。舒尔希望能够提高人们对音质的意识，同时提供有助于实现不仅仅“足够好”而且“出色”的声音的产品。

系统集成领域是舒尔的战略重点领域和业务关键增长点。舒尔的目标是开发能够处理客户工作流程、实现规模化和增加价值的前瞻性平台：让产品更智能，以便使操作更简单，并总体上减少需要与设备进行的交互，让用户可以专注于主要任务，而不用担心音频问题；让系统部署更简单，音频只是客户AV/IT需求的一部分，除了设计易于集成到客户基础设施中的产品外，舒尔正在发展由可靠合作伙伴组成的强大网络，以达成集成系统的完整方案去满足用户需求；舒尔更注重研发云端技术开发软件，有助于系统的控制和维护。同时，舒尔了解客户BYOD的办公习惯，所有技术都可以融合在IoT概念里，满足客户随时随地会议需求。

“小”产品 “大”方案

在今年的InfoComm China上，舒尔在解决方案上的展示也充分展现了公司在系统集成方面的创新性和对未来趋势的把握。

在AV会议室，即使有音质很好的话筒，也总是会有回声和一定程度的噪音，针对这个问题，舒尔P300 IntelliMix音频会议处理器采用AV会议应用优化的专有DSP算法，确保实现无回声和无噪音的会议室音频，具备自动回声消除、降噪、自动增益控制等，允许任何大小的会议室完全支持高品质的音频电话会议。能与灵活的AV会议所用的舒尔Microflex Advance话筒解决方案实现完美搭配，构建经济高效的会议音频系统。

随着工作空间越来越灵活，移动办公越来越多，用户需要更灵活的选择与远程方连接的方式。通常，专用会议室的VC系统不适用于电话会议。用户需要能够通过笔记本电脑（自带设备）或手机方便地进行连接。针对这一需求，用户可以选择P300音频会议处理器，对于AV/ IT预算较少的小型会议室和小会议室，ANIUSB-MATRIX又是舒尔提供的针对性解决方案，通过提供音频捕获和音频处理，确保音频链顺利实现互操作性。

在展示方案中，ULX-D数字无线系统推出了两个全新桌面话筒：ULXD6界面发射机和ULXD8鹅颈发射机，扩展了ULX-D的用户群。ULX-D已经应用于大型企业、学校和会议中心的演讲和演示用途，新的桌面和鹅颈话筒可满足现场商务会议对易于设置和桌面型设备的需求，及用户对AV会议和会议/讨论用途的无线系统的需求。

Mark表示：凭借不断的技术创新和努力，舒尔在会议系统集成領域为政府、教育、医疗、企业和酒店等专业用户提供了大量最前沿的会议音频产品和解决方案。未来，舒尔将继续为系统集成音频领域带来更多顶级设备，从安全性、管理性和扩展性全面提升用户体验，帮助用户获得可靠的品质和精确的会议音质。