浅谈地摊玩具设计中的几个要素

卢东辉 陈丽婷

【摘 要】虽然地摊经济还存在诸多争议，学者们在该领域的讨论也不多，但从其顽强的生命力来看仍存在不可忽略的经济价值。文章以举证地摊经济不容忽视作为基础，从玩具产业切入讨论，依据经济学和消费心理学等理论基础，抓住吸引消费者注意力这条线索，用归纳法总结了区别于其他销售渠道的玩具，即地摊玩具设计的核心构成要素，结合演绎法加强观点论证，目的是希望能对地摊玩具及相近产业在设计思路上提供参考意见。

【关键词】地摊经济；地摊玩具；儿童玩具；玩具设计

【中图分类号】TS958 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2017）12-0152-04

0 引言

地摊交易的特点是个体规模小，行业容易进入，交易场所标准低，交易有灵活性和供求一致的随机契合性。笔者多年来观察并参与众多家长为小孩购买地摊玩具的过程时，地摊玩具成交率的高低引起了笔者的兴趣和思考，其中之一就是对地摊玩具特点的共性进行了提炼。

1 研究背景

随着我国经济实力的增强和人们生活水平的日益提高，全国各地都在加强文明城市建设，对于城市环境和秩序影响较大的摆摊群体也日益突显在我们面前。地摊经济由来已久。马克思主义经济学者认为，商品交换的早期就是地摊经济，其产生是因为人类劳动分工的存在和个体生产力的差异需要有商品交易。那从最原始的物物交换开始，到后来出现了货币，地摊经济始终广泛存在于人类的发展历史进程中并延续了几千年。

赵英君、黄华强（2000）[1]认为地摊市场是产权界定不完全的产物，是摊贩和政府博弈后的一种纳什均衡，它的存在符合帕累托改进的要求。笔者认为既然符合帕累托改进要求，那地摊经济相关产业的发展肯定是一个动态完善的过程。李霞、上官鸣（2010）[2]与马宁、朱美芬（2010）[3]都讨论了地摊经济的正面和负面影响。庹旋（2010）[4]则援引了上海社科院社会调查中心主任杨雄的话，强调地摊经济的正面意义在于其解决了一部分人的就业问题，为底层人民的生活提供保障，为市民的消费提供了多层次、多方面的需求，也提供了很大的便利，而且它不只是具有经济意义，还具有社会意义和文化意义。并呼吁政府对地摊经济合理引导，科学管理。而陈秋燕（2015）[5]对广州市社区管理与摊贩治理模式的归纳是一个可推广和参考的经验。

地摊经济有众多产业，如日杂、食品、餐饮、玩乐、服饰、艺术表演等。本文选择了地摊玩具行业作为研究对象。玩具的主要消费群体是儿童。在儿童玩具的设计方面，吕兵、肖晟、郝喜海（2006）[6]认为在儿童玩具设计中色彩的应用极为重要，对儿童而言，色彩比外形更能吸引他们的注意力。并论述了针对儿童玩具设计的心理识别特点，同时对色彩的应用进行简要的归纳和探讨。刘华伟（2009）[7]从儿童认知的规律出发，认为儿童玩具色彩需要明亮化。儿童认知事物的方式主要包括视、听、味觉等几种手段。视觉起到重要的作用，也是儿童感知事物最直接的方式。因此，在儿童玩具的设计过程当中，色彩的应用非常重要。好的色彩设计具有强烈的视觉吸引力，能快速、生动、真切地传达出商品的信息。

2 研究意义

如果说存在即合理，那无论该经营群体的正面和负面影响如何，其所涉及的经济利益不应忽视，社会效益需要引导。本文之所以选择地摊玩具作为研究对象，主要是基于以下原因：首先，地摊玩具产业相较于其他地摊经济产业而言，摊主可流动经营，占地少甚至不必擺摊，且对环境污染小，不至于太过影响市容市貌和市民的日常生活。结束当日经营后不会增加太多环境清洁成本，市民投诉率低，对和谐社会和文明城市建设影响较小。其次，不是所有的儿童玩具设计的理论都适合于地摊玩具，换句话说，不是所有玩具都可以在地摊获得畅销的结果。地摊销售的玩具必须符合地摊消费环境和购买行为的特点。最后，玩具生产是我国的优势，长期以来的玩具出口生产累积了大量的产能，地摊玩具如若开发得当，不仅可以畅销国内外，也可以通过充分利用产能，让相当部分玩具企业顺利完成产业转型与升级。

3 研究目的

希望通过对地摊玩具设计应具备的重要元素的归纳小结，能给玩具设计行业带来设计思路和灵感，开发出畅销的地摊玩具，节约社会资源，改善产业现状，同时也能满足儿童消费者的欲望，丰富他们的幼年生活，影响他们的审美水平，并尽可能多地带来社会效益。如能像颜喃喃（2014）[8]所探讨的地摊产品可以用统一管理、统一采购、统一备配置的连锁经营模式存在可行性的话，那开发出一系列好的地摊产品将具有更好的市场前景和发展潜力，产生巨大的经济效益。

4 研究方法

文章只是用简单地定性分析，从笔者的观察经验积累出发，结合经济学与消费心理学等理论，特别是目标消费者在注意方面的心理规律，外加在淘宝电商平台搜索“地摊热”和“地摊热卖”等关键词得到产品种类进行归类与简单统计，最终用归纳法梳理出笔者的观点。

5 地摊交易的特征

地摊玩具与其他零售业态的场所销售的玩具区别在于它们必须符合地摊消费行为的规律。

5.1 人员流动性强

地摊产品的目标消费群体是流动人群。这些流动人群有自己的工作或休闲娱乐计划。那他们的注意力首先会专注在自己原本的计划上，没有太多的时间和精力去留意那些不容易注意到的事情；而且人流量太大会给他们带来心理压力，他们出于紧张感而不愿意停留下来精心挑选地摊产品，所以地摊玩具需要有一些快速让消费者说服自己购买的元素。

5.2 交易场所复杂

地摊交易对场所没有太高要求，交易随时随地可以完成，市场的开放性和准入制度低，往往使得交易场所容易变得很杂。除了流动中的人群很杂，市场可能同时并存多种产业，充斥各种嘈杂音，展示各种信息。这样的环境要让目标消费者快速注意到你的产品存在是一个巨大的挑战。很多专柜销售的产品，如益智类的玩具，是不适合在地摊销售的。

5.3 购买的现场临时性

地摊交易往往是受到现场因素影响，消费者临时做出购买决定的。现场决定购买的比率远高于其他零售业态经营场所的购买行为。要想地摊玩具的消费者快速做出购买决策，一方面产品价格不能太高。让购买决策者为难，往往会先离开交易点进行考虑，从而让摊主错失成交机会。所以在开发时就要注意对产品的进行估值。另一方面要抓住购买发起者即儿童的注意力。儿童发起的购买中，命中率最高的就是玩具了。家长作为购买决策者，出于疼爱、成长、过程愉快或避免尴尬方面的考虑，往往容易做出理性或非理性的购买决策。所以地摊玩具要在茫茫人海中顺利销售，设计时要多注重儿童的注意规律。

此外，面对停留时间短，干扰信息众多，消费者注意力被大量分散的地摊交易市场，推销的最佳模式应该是爱达（AIDA）模式，通过直观的产品演示法吸引顾客注意力，引起顾客的兴趣，接近顾客并最终说服顾客购买。而对情景有要求的斯宾（SPIN）模式和需要介绍产品属性优点的费比（FABE）模式大大受到空间和时间的约束。

6 地摊玩具设计应具备的要素

人类在进化的过程中形成了一系列的行为和心理规律，已深深烙印在人类的基因里，而这些规律在儿童身上都单纯地继承和体现了。联合国儿童权利公约对儿童定义的年龄范围是0～17岁以下，医学界对儿童的定义是0～14岁以下。从心理学的角度，我们选择按医学界的标准，即0～14岁以下的小孩都是儿童。这一年龄段的消费者意志薄弱、意识模糊，他们在对外界事物的注意上所具有的心理规律就是我们设计地摊玩具要素的出发点。市场热卖的地摊玩具一般具有以下几个要素。

6.1 鲜亮的色彩

这一点早有相关学者发表了见解。王令中（2005）[9]在其书中提到，一个婴儿用眼睛来认识这个世界，最先辨认的是色而不是形，固色比较有吸引力，这是因为儿童走向这个大千世界，大脑思维一片空白，什么都是新鲜的，需要简单的、明亮的、强烈刺激的色彩，他们的神经细胞产生得快，补充得快，对外界有强烈的感知力，对一切有新鲜感。因此，在儿童玩具的设计过程当中，色彩的运用非常重要。吕兵（2009）[6]提出在儿童玩具颜色的设计中，色彩的明度是决定配色的光感、色彩的明快感、清晰度的关键。该观点也很值得参考。

值得补充的是，彩虹本身就是色彩明亮和丰富的元素，而且彩虹这一自然现象还给人们带来很多丰富的想象力。彩虹这一元素在经典的动画片作品中十分常见。以日本动漫为例，出现了彩虹作品有《一休哥》《花仙子》《哆啦A梦》等经典动画，连漫画大师宫奇骏的很多作品也屡屡出现彩虹。既然动漫作品很吸引儿童群体且都运用了彩虹元素，那地摊玩具设计为何不适当加入彩虹或类似彩虹的色彩搭配元素，让儿童的注意力被鲜明的颜色或彩虹元素捕捉到？地摊玩具只要被注意到，就有机会卖出去。例如，近些年畅销的创意文具，色彩明显比“80后”使用的文具轻快亮丽多了。

6.2 能动起来

畅销的地摊玩具可以通过用电池、上发条或借助空气动力让它们动起来。人的本能是很容易去注意那些在动的东西。人类在漫长的进化过程中，并不是轻松和安全的，随时要面对野兽和同类的进攻甚至自然界的灾难，要想活下来，人类的注意力必须时刻用来警惕那些在动的物体并快速判断自己正面临什么危险。发廊门前通常都会有一个旋转的条灯，都说是可以改善风水旺财，其实其原理就是利用彩条灯的旋转来吸引顾客的注意并进店消费，风水自然得到改善。

会动的地摊玩具正好利用了人类的这一心理规律和基因弱点，比那些安静躺在地摊上的玩具有更多的机会被销售出去。将儿童吸引过来后，摊主通常建议儿童试玩该玩具，这其实就是最自然地接近顾客的方法。儿童在试玩过程中，可能会产生暂时拥有玩具的幻觉，一旦想保持这种感觉，就会强烈地向家长发起购买提议。地摊上用电池动力的玩具车、玩具小动物和靠人手在空中挥舞的舞蹈彩带，都在淘宝显示的地摊热卖之列。

6.3 能发出声音

能动的物体需要切换视线才能被发现，而能发出声音的物体，可以从四面八方刺激我们的大脑，只要声音的大小达到一定的阈，就可以引起我们的注意。虽然地摊环境嘈杂，但儿童们经过的时候，是有很多机会让他们听到地摊玩具所发出的声音的。给玩具加入声音对玩具生产来说已经是很容易的。策略上多用一些优美、可爱、动听且容易与儿童消费者产生共鸣的旋律，能开发出有互动效果的声音更好。地摊上的玩具枪，一拍就能响的毛绒玩具，旋转起来同时播放音乐的陀螺，都是吸引小朋友的热卖产品。

6.4 能发光

随着LED等光电技术的普及，让玩具发光很容易实现，成本也很低廉。光对人类来说代表安全感，代表生机。人类的眼睛需要光线才能认知这个世界。对外界还在处于认知阶段的儿童消费者自然对光线很敏感，注意力很容易被光线吸引。光线比动作和声音更有影响力的地方是光线的穿透力，可以突破空间上的局限，将产品信息傳递给消费者。当然，会发光的地摊玩具比较适合晚上销售。从政府管理与市民作息来看，晚上也是地摊产品销售的黄金时段。

其实儿童喜欢玩具的主要原因是因为儿童想看自己的行为能对周围的世界产生什么影响。通过玩具儿童感受到了他们的行为对玩具的改变。当他们在玩发光的玩具时，会把玩具的光线当成是自己身体的一部分，看到自己照亮了某个空间或自己身上的光线吸引了周围人的注意力之后，他们内心得到了很好满足感。现在“00后”的小朋友自我意识很强烈，希望得到长辈或其他小伙伴的关注，会发光的地摊玩具正合他们心意。地摊上会发光的头饰、荧光棒、手指灯、魔法棒、玩具刀枪等都是成功的地摊玩具。

6.5 能飞

不管是成年人还是儿童，能飞的玩具都能吸引他们的注意力。人类的梦想就是能够像小鸟一样，摆脱地心引力的束缚，飞向空中，自由翱翔。他们对会飞行的动物非常羡慕，甚至模仿飞行动物的飞行。空中的玩具会动本身就很有吸引力，当人们看到飞在空中的玩具时，内心的梦想会被激活，但这个梦想难以实现，绝望的感觉只能靠玩这些会飞的玩具来释放内心的压抑与紧张，最后获得记忆深刻的消费体验。我们可以看看卖了几十年的氢气球和风筝，他们销量可以长盛不衰的原因就在于此。

前几年热销的两款地摊产品是抛向空中慢慢飘落的迷你降落伞和许愿灯（也叫孔明灯）。这么简单的创意产品就可以轻易获得成功是因为设计的要素选得很准。另有一款需要自己手动拼装的动力飞鸟，既可训练动手能力，又可以飞，也是很好的地摊示范玩具。

综上所述，具备上述5个要点的地摊玩具都很容易吸引儿童消费者的注意力，并创造成交机会。例如有一款飞光箭的地摊玩具很受欢迎，它用鲜艳的红橙绿主色调，外形像一只短小的箭，有电源开关。打开LED灯后，用橡皮弹射到空中，划出一首光线，再从空中缓缓旋转飘落。它集发光、会动、能飞等3个要素于一身，且体积小，卖家在演示产品的时候就像在玩玩具，容易躲过相关管理部门的人员的干涉，所以成为地摊热卖的产品。

7 结论

地摊玩具的设计上应重点考虑如何才能吸引儿童的注意力，颜色鲜艳、会动、会发光、会发声、会飞的地摊玩具，都能在人流复杂的交易环境中吸引目标消费者的注意力，配合产品演示的推销方法，提高成交量。这不仅利于玩具产业的发展，也可以提高处于相对弱势的摆摊群体的收入，改善他们的生活条件并创造良性循环的社会效应。

参 考 文 献

[1]赵英君，黄华强.地摊背后的博弈[J].商业经济与管理，2000（10）.

[2]李霞，上官鸣.地摊的经济学分析[J].企业导报，2010（12）.

[3]马宁，朱美芬.和谐社会视域下发展地摊经济的思考[J].法制与社会，2010（9）.

[4]庹旋.城市地摊经济浅析[J].湖南农机，2010（5）.

[5]陈秋燕.广州市社区管理与摊贩治理模式研究[J]. 中国管理信息化，2015（12）.

[6]吕兵，肖晟，郝喜海.色彩在儿童玩具设计中的运用[J].机电产品开发与创新，2006（9）.

[7]刘华伟.浅谈儿童玩具设计中的几个要素[J].艺术与设计，2009（8）.

[8]颜喃喃.浅析地摊连锁经营的可行性[J].经营管理者，2014（6）.

[9]王令中.视觉艺术心理[M].北京：人民美术出版社，2005.

[责任编辑：陈泽琦]