我国商业银行私人银行业务的发展策略研究

龙晶 胡凯运

【摘 要】“贝恩咨询”与招商银行共同公布的《2015中国私人财富报告》显示，截至2015年，全中国个人财富达到千万元的高净值人群约126万人。同时，随着大资管时代的来临，我国政府对金融服务行业的大力扶持，逐步放开银行业涉及其他行业的限制，为私人银行财富管理业务的发展提供了机遇。我国私人银行业务从最初简单的财富管理发展到了集专业性、私人性、财富保值与传承于一体，将客户价值深度挖掘的高端私人银行业务体系。文章运用SWOT分析法，分析了在当前大资管时代下，私人银行业务所面临的机会与挑战，并对私人银行业务在当前形势下的发展提出对策和建议。

【关键词】商业银行；私人银行；发展策略

【中图分类号】F832.2 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2017）12-0036-03

0 引言

改革开放以来，经济高速发展使得社会财富大量增加，我国高净值人群数量显著增长。根据《2015中国私人财富报告》显示，截至2015年，全中国个人财富达到千万元的高净值人群约126万人。“麦肯锡咨询”2015年的研究报告指出，2015年中国私人银行财富管理规模增长到了5.5万亿美元，增长率高居全球第一。截至2015年，我国富裕阶层可投资资产达到了129万亿元。

由于我国私人银行业务起步较晚，相较拥有上百年管理经验的外资银行，我国资产管理规模的扩大与高净值客户的增加，在极大程度上刺激私人银行财富管理业务发展的同时，也对我国私人银行管理运营提出了更高的要求。随着进入市场的各类金融机构越来越多，市场上的各类财富管理产品的种类和服务变的越来越多元化。互联网金融业的繁荣，信息化对财富管理模式的影响，人民币的国际化等，使得私人银行财富管理业务发展机遇与挑战并存。因此，对国内各商业银行来说，了解其私人银行业务所面临的机遇和挑战，并制定出相适应的发展策略就尤为重要。

1 文献综述

在西方发达国家，私人银行业务历史悠久，其相应的理论体系和研究已趋于完善。John M.T. Blamer（1997）通过分析英国和海外私人银行后得出，服务质量是私人银行的核心竞争力。丹尼斯.万.海默德（2009）认为，应该细分客户群体，分析客户的个性化投资需求，为私人银行业务中最具有盈利价值的客户提供更优质、更全面的金融服务。董玉华（2012）通过对国外3家私人银行的运作机制和发展状况进行梳理后认为，应对客户类型加以细分，并拓展资产管理产品的来源和渠道，为客户定制私人化个性化的服务。任一谈（2016）认为，2016年虽然国内经济增长趋势放缓，但高净值人群却逆势增长，其投资方式也逐渐多样化，并提出了我国私人银行要明确未来的发展路径。

2 我国商业银行私人银行业务的发展现状分析

2.1 发展阶段

从2007年私人银行正式进入中国大陆到现在已经有10年多的时间，虽然发展速度和质量都在提升，但目前私人银行的业务仍旧停留在以“产品导向”为基础的业务模式，即私人银行有什么产品就推荐给客户什么产品。而国外早已从“产品导向”过渡到“需求导向”，即客户要什么，就去寻找什么。更为先进的理念出现在瑞士，“全权资产委托”，即私人银行全权管理客户资产，并收取投顾费用及超额收益分成，同时用私人银行的股东家族的全部财产为担保，担负无限连带责任。在2014年欧洲货币年度私人银行排名上，排名前5的分别是UBS、Credit Suisse、JPMorgan、Citibank和HSBC，而我国只有招商银行挤入前20位，名列第19位。因此，我国私人银行业务发展道路较为漫长，但发展前景较为乐观。

2.2 我国商业银行私人银行业务的发展优势

（1）高净值客户基数大，创造财富的能力较强。我国作为一个新兴的经济体，富裕阶层年富力强。根據《诺亚财富2017年高端白皮书》显示，45岁以下高净值人群占比高达50%，其中30岁以下占比达8%，有较强的创富能力，因此我国私人银行业务发展空间巨大。

（2）财富向新兴行业转移，潜在客户数量多。近几年来，随着我国经济的发展及政府提出“大众创业，万众创新”的口号，新兴行业造就了一大批年轻的高净值人群，其主要分布在健康、文化教育、通信、媒体、科技等行业。新兴行业的发展将造就一大批新一代富裕阶层，且其未来发展与创富有更大的空间。

（3）文化优势及政策优势。我国商业银行网点分布众多，各大商业银行均设有私人银行产品部和财富管理经理，在中国大陆以外地区也设有分行或派驻机构，能够为客户的海外资产提供服务。较外资银行而言，我国商业银行能够覆盖更多的客户资源，长期积累的客户数据资源能够使其设计出更适合中国客户的产品，同时国家相关金融政策的保护也导致外资银行的相关业务无法全面开放，因此在这一方面我国商业银行的私人银行业务优势显著。

2.3 我国商业银行私人银行业务的发展劣势

（1）产品种类有限，同质化严重。我国金融市场长期处于分业经营的状态，导致我国商业银行的私人银行产品大多还是传统的银行业理财产品，其他多为代销，创新匮乏。各大商业银行的私人银行业务同质化非常严重，很难根据客户的需求提供个性化的定制产品。

（2）投资组合较为单一，多样化较少。我国私人银行业务中，投资组合的类型较为单一，仅是小幅改变资产占比，且更注重产品的特性，不能为不同的客户提供个性化的资产组合。

（3）风险控制能力较弱，管理理念不到位。我国私人银行业务大多重视销量及收益率，但风险控制能力不足。没有健全的激励和退出机制，大多沦为代销机构。高品质的私人银行业务的服务人员不足，一方面是各商业银行没有意识到优质员工的重要性，另一方面是商业银行在管理方面的缺陷，导致某些员工在客户信息管理等方面有机可乘，造成信息泄露，对私人银行口碑产生极大的不良影响。

2.4 我国商业银行私人银行业务的发展机遇

（1）国家经济转型带来更大的发展机会。目前，我国新兴产业诸如科技、医疗健康、文化教育、能源环保等领域快速发展，为私募股权产品提供了非常好的投资机会，据统计，我国是新兴国家市场投资收益率最高也是最稳健的国家，这些产品都可以成为私人银行业务所提供的产品，不但增加了产品种类，还可以提高产品收益。

（2）大资管时代扩大了市场规模。大资管时代最显著的特点是资产管理规模快速发展，产品种类百花齐放。私人银行可以在市面上选择各类优质产品，为客户提供满足其个性化需求的产品，通过口碑传播，可以吸引更多的高净值客户，进一步扩大私人银行业务的市场规模。

（3）我国经济增长趋于平稳，政局稳定。经济的快速增长往往得益于国家政策的大力扶持及政局的稳定。政局的长期稳定有助于树立投资者的信心。

2.5 我国商业银行私人银行业务的发展挑战

（1）同业竞争激烈，潜在对手众多。我国私人银行业务发展与国外私人银行相比差距较大，随着我国金融市场的进一步开放，外资银行的优势将一一体现。同时，其他非银行类金融机构也将大力发展针对高净值客户的财富管理业务。在产品同质化严重的前提下，各类金融机构将对我国商业银行的私人银行业务构成挑战。

（2）宣传不到位，认知度较低。私人银行业务概念进入我国时间较晚，客户对私人银行的认可依然处于试探或观望阶段。很多高净值客户依旧过度关心收益率，对风险认知不足，风险承受能力较差。因此，客户的低认知度对我国商业银行的私人銀行业务构成挑战。

3 结论和建议

3.1 结论

通过SWOT分析法可以清晰地了解，目前我国商业银行的私人银行业务已经度过了初级阶段逐步进入了业务快速增长与爆发时期，我国的商业银行的私人银行业务应该充分利用自身的政策优势，大力拓展新业务，在产品方面开拓创新，提升自身的服务质量与竞争力。同时，也要充分借鉴国外私人银行的优势及经验，进行非竞争性合作，以扩大市场占有率，提升品牌知名度，将自身的局限性加以改善，探寻出适合自身发展的道路。

3.2 建议

（1）与国外私人银行进行非竞争性合作。要提高我国商业银行的私人银行业务的竞争力，需要学习和借鉴外国私人银行几百年积累下来的经验和管理方式，从整体上提高自身的认知水平，吸收国际上当前最先进的理念。同国外私人银行进行非竞争性合作，可以取长补短，充分发挥我国商业银行的政策和品牌优势及客户基础优势，外国银行则提供先进的经验和管理，共同开拓市场，将市场做大做强，实现双赢。

（2）加强产品创新，提升核心竞争力。私人银行最核心的竞争力取决于其差异化的服务，能够根据客户的财务、家庭、法律等，为客户提供一系列全方位的优质金融服务。我国目前私人银行最大的问题是产品同质化严重，大多数仍然以固收类、股票类产品为主，且较多为代销信托类产品，而股权类及海外资产配置产品数量较少。因此，私人银行应该增加股权类产品和海外资产配置产品，满足客户日益增长的需求，提高市场占有率。

（3）健全员工的培养和激励机制。私人银行作为银行最顶尖的业务部门，需要最优秀的团队来为高净值的客户提供最优质的服务。因此，培养一批优秀的员工对各家私人银行而言迫在眉睫。同时，私人银行也需要制定良好的激励机制，避免经过长期培养出的优秀员工流失。

（4）加强内部管理和宣传力度，开拓国际市场，树立良好品牌。私人银行对客户信息的私密性和安全性要求极高，因此加强银行内部管理，避免操作风险显得尤为重要。同时，应加大宣传的力度，改变潜在客户的传统观念，通过良好的口碑传播，吸引客户。而且，我国高净值客户大多配置有海外资产，因此积极拓展国际业务也能帮客户达到海外资产管理及合理避税，也有助于银行品牌的树立。

（5）运用高科技手段提升服务效率。经过近年来科技的发展与进步，互联网金融及大数据、云计算等高科技手段在商业银行日常业务开展中运用得越发成熟。未来利用高科技手段将成为商业银行包括私人银行在内的核心竞争力。

参 考 文 献

[1]JMT Blamer，S Stotvig.Corporate identity and priv-ate banking：a review and case study[J].International Journal of Bank Marketing，1997（15）.

[2]D Helmond.Segmentation of ABN AMRO Private Banking Singapore Customers[J].Bachelor Report，2009（3）.

[3]董玉华，李晓岚.我国的私人银行如何突破同质化竞争——兼论如何打造国内私人银行品牌[J].商业银行经营管理，2010（2）.

[4]任一琰.2016年中国私人银行逆势增长[J].商业观察，2016（7）：22-23.

[5]孙建波.我国私人银行的发展困境与对策[J].中国商界，2010（6）.

[6]费伦苏.我国商业银行发展私人银行业务的策略分析[J].河南金融管理干部学院学报，2008（6）：56-58.

[责任编辑：邓进利]