大学生专属理财新产品的设计与营销分析

刘艾秋 王君洁

摘 要：本文设计出了功能全面的“惠学宝”，专门为没有固定收入，风险承担能力较差但是接受能力很强的大学生提供理财专属服务。虽然此款新产品只是在设计阶段，但是希望通过日后不断地改进和坚持，能够使此产品投入到使用中，为大学生这一消费群体提供更多的益处。

关键词：大学生 理财产品 惠学宝

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（a）-007-02

针对现有市场上的“宝宝类理财产品”，经过详细的调查与研究，结合当前大学生消费形式。我们集各家所长，补自家所短，开发设计出适合于大学生群体使用的理财产品——“惠学宝”。

1 产品主要特征

1.1 超低门槛，超高回报

“惠学宝”的安全性高，方便快捷，而且可操作性强，方法简单，此产品定位人群在大学生群体，但不管是少年、青年还是老年人都可以使用。这款理财产品属于保本浮动利率的产品且利率在3.8%以上。在传统理财产品动辄五万起存的特征下，“惠学宝”设计了一元起存的功能，即一元钱也可投资。（除不计算保本浮动外利率，其他基础功能都可享用，如保证资金安全、好友交互等。）当投资资金达到500元时，开始计算3.8%的保本浮动利率，并且以后的资金都可随时转入转出。

1.2 及時计算收益并显示

在市面上现有的产品当中，大部分产品都处于24小时计算收益，48小时显示收益情况的状态下，“惠学宝”可以做到12小时内开始计算收益并显示收益情况。

1.3 保险理财，更多选择

产品设计的本身，具有保障功能的同时，也能进行保险理财、创造收益。而且与大家熟悉的银行理财产品相比，还具有投资门槛低、无募集期的特点。“惠学宝”产品的灵活性比较强，项目品种多。可供投资者随意挑选。产品加入了内部保险理财功能，是集保险保障与理财功能于一身的新型理财产品。即在“惠学宝”平台上，用户可随时用资金购买保险理财产品，同时实现保险、资金双平台共享收益，双向提取的功能。

1.4 安全高效，无第三方捆绑经营

这款理财产品提现不会收取任何的手续费，绑定银行卡之后可以看到银行卡的资金使用及资金剩余情况。每隔一段时间，系统会自动帮你检查你的账户安全情况，并且根据风险指标向你提出安全建议。且不在单独一家公司销售。多家公司可同时销售该产品。另外，“惠学宝”有自己的后台数据支撑，不与任何第三方捆绑销售。即只需要注册平台账号就可使用，安全性高，无后顾之忧。

2 产品特色功能

2.1 学生惠功能

在大学生平时的消费生活中，有时会遇到一些突发情况，使用多于平时开支的资金。为应付这种突发情况，“惠学宝”设计了学生惠功能。即在每一个大学生进行注册的时候会进行信用审核的相关数据评定，其中包括（平时消费水平、有无借贷记录、有无信用问题等）。当投资金额达到2000元以上，用户就可开启“惠学宝”功能。同时推出增加资金提取与信用提高的衍生虚拟币——“信资币”。此功能开启后可向“惠学宝”后台借出一定金额的资金。资金额度的多少根据投资者的投入金额与信用划分。从而进行不同程度的借贷，分别从500～10000元不等。若大学生在前三个月的借贷过程中准时归还，则可以得到100个“信资币”（每50个“信资币”代表1元），若没有及时归还，则借贷的大学生要被倒扣150个“信资币”，在“惠学宝”的信用额度上做上标记（每个大学生具有2次信用额度透支的机会，超过则不能再参与借贷）。学生惠会根据客户的信用程度，发送和倒扣数量不同的“信资币”。另外系统会把用户的“信资币”整理建立个性化操作界面，用户之间通过加对方好友的方式来关注对方的“信资币”变化，好友之间可以通过分享对方“信资币”来增加自己“信资币”的额度。每个大学生的“信资币”不能在在校期间提现取出，而是每7个工作日结算一次信资币额度自动划入用户账户赚取收益。直到大学结束的学生才可以进行提现或去银行进行其他方式的投资升值。

2.2 理财管家功能

新用户在操作时可能会遇到不熟悉使用或没有时间操作的情况，这时用户可以针对自身情况开启“理财管家”功能帮助大学生进行理财。它会根据每个大学生进入到理财页面时进行信息的填制，评定他们对风险的认知程度和对回报率的要求以及对哪种理财产品的偏好并进行推荐，及时提醒。另外我们在转账的时候会面临可能转错对象或者转账额度错误等情况。为了解决这个问题，“惠学宝”推出了一个管理平台，每次当用户转出自己的账款时，系统会为用户选择转账方式。当转账给好友时采取即时到账；非好友为两小时内到账。在这两小时中资金会自动跳转入管理平台进行两小时的管理。当发现款项不对时可以申请退款，则钱会在两小时内转回用户的账户；若两小时后未执行退款操作，则资金会直接转入对方的账户，完成转账。在每次进行超过两万块的大额交易时，“理财管家”都会要求客户进行密码和指纹的双重输入，避免出现诈骗行为的出现。

2.3 毕业升级

“惠学宝”不仅在学生大学期间可以使用，毕业后学生可直接转型进行升级服务。用户将个人信息更新后，可直接享受升级后的福利与待遇。因毕业后面临来自于社会各界的经济压力“。惠学宝”在了解到这一问题后，积极提出解决策略。升级后的“惠学宝”可直接连接各家银行等机构，提供还款还贷（房贷、车贷、分期付款等）的平台，并设置账户余额自动还款功能，直接划入对方账户，安全快捷。如有账户余额不足的问题“，惠学宝”会增加短信提醒功能，提醒到期还款。并针对享受升级服务的用户设置延期还款期限，最长可延期一周，帮助用户减缓压力。

3 营销战略定位

3.1 营销战略设计理念

“密集增长”营销战略是根据前文理论综论和分析，结合理财产品市场短期与长期需求而提出的。首先，市场渗透战略：对现有客户市场进行深度开发，增强“惠学宝”的主题性，改进产品形象和包装，推行组合产品销售；其次，市场开发战略：投入资源开发网络电子商务新市场，加强产品推销网站设计，建立网络会员制度；最后，产品开发战略，努力打造反映大学生真实需要的产品，延长产品生命周期。

3.2 营销战略定位

通过开发具有服务于大学生的主题特色价值的品牌产品，打造成为全国最优秀的大学生理财产品服务创新团队。

3.3 营销战略目标

（1）销量目标。未来五年，“惠学宝”的销售额每年增长10%。

（2）产品目标。首先，每年的产品新功能开发数量达到商品总量的5%，关注产品的主题性塑造和市场影响，形成以体验带动商品消费的氛围。其次，在产品的设计、生产、形象、包装上都增加适用于学生群体的时尚要素，通过“惠学”文化的卡通表情、故事性、形象更好地传递良好理财观念。最后，丰富产品品种，将商品系列化、组合化，形成与竞争对手不同的风格。

（3）管理目标。发展优秀的设计和营销团队，改变现有的产品更新速度慢，用户吸引力不足的现状。

4 4P的执行与建议

4.1 产品策略

（1）“惠学宝”产品组合策略。“惠学宝”的发行方可以增加不同阶段和不同价格的产品模式从而扩大产品组合。通过产品组合，满足不同偏好的消费者的多方面需求，提高市场占有度。同时也可以充分利用“惠学宝”平台的信誉和商标知名度，来完善产品系列，从而扩大经营规模。在不断创新产品的过程达到企业的盈利目的，同时不断提高公众对于“惠学宝”的认知度。

（2）品牌策略。“惠学宝”设计出自己独特的个性化服务体系，打造出适用于IOS系统与Android系统的APP。申请自己的品牌商标、建设自己的官网。以保证后期的产品运行与售后服务。同时，可以借助校企合作、行业内推、活动宣传以及一些专业展览会对其进行大范围推广营销，进而走出一条品牌之路。在校企合作时，可以举办“惠学宝”虚拟交易的平台。通过这种体验式的营销策略打造独一无二的品牌优势。

4.2 价格策略

（1）定价目标与方法：对于长期使用信用度良好的用户提供“优价”服务。打破目前销售停滞不前的局面，公司定价的首要目标就是扩大市场份额，提高销售量，所以选择以销量为导向的定价目标，在成本保障的基础上实现收入的快速增长。建立高黏合度的用户体验数据库，维护此部分的用户利益，针对该部分用户制定优价政策，在此后的市场拓展产品中给予低价优质的服务策略。

（2）定价影响因素。制定营销计划时，需要全面综合地分析影响旅游纪念品价格的因素，主要包括机会成本、购买需求、营销组合、产品组合的吸引力、竞争对手价格、定价组织、是否有替代产品、企业发展战略、当地政策、法律、社会环境等。

（3）价格调整策略。银行等机构作为“宝宝类理财产品”的主要发行商，面对市场上产品重复率高没有新意的情况，发行方面临的直接问题就是交易量的减少，也带来了产品更新的压力，在此，需要有效的价格策略进行产品营销，在商品基本价格的基础上，根据市场需求变化，需要随时进行价格调整，价格调整策略有新品差别定价、折扣定价、心理定价和地区定价等多种策略。例如，在客户生日当天赠送还款现金券，免去支付银行年费、小额管理费、子产品的价格折扣等方式提高用户使用率。

4.3 促销策略

促销策略是指企业如何通过广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起公众的注意和兴趣，激发购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。采用品牌直销+O2O模式，线下线上多渠道进行产品促销，互联网与银行相结合进行“惠学宝”投放。

（1）O2O模式。线上促销是目前常用的推广方式，线上宣传方式大多是免费的。因此线上推广具有成本低的优势。线上推广的效果更加精准，线上宣传不受地域的限制。我们通过QQ、微信、微信公众平台、百度贴吧、新浪微博、淘宝网、电子邮件、APP等线上软件进行了“惠学宝”前期的推广宣传。

（2）线下。包括三个方面：第一，银行客户经理等人员推销。信息沟通的过程是双向性的，推销“惠学宝”的客户经理可以获得消费者的信息反馈。通过给消费者讲解“惠学宝”来加深消费者对于该类理财产品的认知度。可以通过在专门的网店、柜台达到推广宣传“宝宝类理财产品”的目标，达到盈利目的。第二，海报与软文推销。设计新颖的海报并发挥新媒体宣传力度，在营销公众号上发布软文来进行推广，一方面来宣传良好的大学生理财观念；另一方面在无形中可培养自己的价值观念，以此来达到宣传“惠学宝”的效果；设计与“惠学宝”相关的网络广告，设计有特色的宣传手册并进行宣传，使顾客对“惠学宝”这款产品产生兴趣。第三，二维码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面（二维方向上）分布的黑白相间的图形记录数据符号信息的。手机扫描二维码技术简单地说是通过手机拍照功能对二维码进行扫描，快速获取到二维条码中存储的信息，进行上网、发送短信、拨号、资料交换、自动文字输入等，手机二维码目前已经被各大手机厂商使用开发，随着智能手机的普及，二维码也在网络推广中起到了重要的作用。将“惠学宝”微信平台的二维码附在软文尾端，随着微信订阅号的普及以及网络的推广，“惠学宝”将通过扫二维码受到极大关注，成功收获一批“惠学粉丝”。

4.4 渠道策略

企業的产品可以通过不同类型的分销渠道进行销售，有时甚至可以同时使用几种分销渠道。而企业究竟选择哪种分销渠道，需要通过分析、比较、衡量采用各种渠道的利弊，视其综合经济效益的大小进行决策。

（1）直接渠道。打破各家发行机构的竞争关系。现今的市场需要集多方的优势资源达到合作共赢，因此，各家机构的关系将更加紧密。给银行、基金公司提供自主经营模式，建立各家间的联营模式，可以增加销售积极性，降低经营风险。

（2）间接渠道。尝试第三方平台代销经营。平台代销经营能够实现规模经济效益，通过扩大销售途径以达到增加销售利润的优点。如天猫旗舰店、微信平台、客户端、各销售地统一的界面设计。完善的售后跟踪，都将加强“惠学宝”的销售宽度、深度，同时达到理想的宣传效果。