浅谈如何提高市场营销人员的主观能动性

周炜杰

摘要：当前我国经济发展已经进入以中高速发展、经济结构调整、供给侧改革为主要特征的新常态。所以如何提高市场营销人员的主观能动性，在经济下滑态势下提升煤炭销量，是当前我们面临的一个重大而又紧迫的课题。

关键词：市场；营销人员；主观能动性

一、提高市场营销人员的主观能动性的对策及建议

现结合工作实际，就如何提高市场营销人员的主观能动性浅谈几点自己的看法。

（一）加强队伍建设，打造素质过硬的煤炭销售团体

一要聘用乐于营销的人才，为公司营销队伍注入新鲜血液。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，在选择煤炭市场营销人员时，要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营销产生浓厚兴趣，激发工作热情，选好配强煤炭市场营销人员是煤炭销售工作的主线。例如在营销人员选聘工作中，可以通过本人自荐、群众推荐、部室把关，采取面向集团公开竞聘和择优选聘的方式，把在职工群众中威望高、责任心强、乐于市场营销、有较强组织协调能力、敢负责敢担当的人员选聘到销售岗位上来，这样就极大的提高了煤炭营销工作的活力和管理水平；二要进一步提高煤炭营销人员的整体素质。煤炭营销人员自身素质的高低直接影响着公司煤炭市场占有份额，这就要求煤炭营销人员既要了解公司煤炭产品的煤质、水分、发热量等主要煤质特性，懂得市场调查和分析研究，又要有一套灵活的工作方法，恰如其分地向用户介绍公司煤炭产品的优点和特色，激发用户的购买欲望，增加客户对公司煤炭产品的可信度，为自己迈入市场第一步打好坚实的基础；三要选拔有担当、有理想、肯吃苦的人才，才能委以重任，成就大业。

（二）实施薪酬改革，着力提高销售人员的工作积极性

一是要坚持完善和实施绩效考核评价体系，制定科学、细化、量化的绩效考核办法，形成有序竞争的激励机制，着重调整工资结构，建立“基本工资+绩效奖励工资”的岗位绩效工资体系，将区域煤炭销量与个人绩效工作挂钩，向高贡献人员的岗位倾斜，发挥薪酬激励作用；二是要加强压力传导，构建销量与责任传导机制，让分管领导、市场领导人、每一名煤炭销售人员感受到工作压力，让有能力者得到最大的发挥，坚持每月对煤炭营销人员工作目标、责任、绩效进行细化考核，并将考核结果作为评先争优、工资奖金分配的重要依据；三是真正做到奖罚分明，设立“销售能手奖”、“杰出贡献奖”、“明星员工奖”等形式多样的突出特别奖项，让能者多劳、多劳多得，激励员工、发挥潜能，增强煤炭营销人员抓好煤炭销售工作的责任感和紧迫感，提高煤炭营销人员的工作积极性。

（三）加强制度建设，通过刚柔并济提高制度执行力

在制度建设方面，一是煤炭营销单位要结合工作实际，整章建制、细化标准，做到凡事有章可依、有规可循，才能达到强化内部管理，提高执行力和工作效率的目的，只有建立激励与约束机制，注重制度落实，才能让全体营销人员遵守制度、敬畏制度，并严格履行自己的岗位责任制，形成求真务实抓落实、齐心协力促销售的长效机制；二是要敢于跳出旧框框，创造性的制定一套适应新时期工作特点，能够突出对在外营销人员的管控，可操作性强的管理制度，以制度的落实引导煤炭营销人员思想从“要我销售”向“我要销售”的切实转变，形成“人人心中想销售、时时处处学销售、全员参与保销售”的良好局面；三是要以刚性制度的落实同“以人为本”的工作理念相结合，丰富以人为本的管理形式和载体，通过“人文关怀”和“心理疏导”等手段，有效解决煤炭营销人员的思想负荷和精神压力，力求给予在外市场营销人员最大的人文关怀，刚柔并济，达到凝聚煤炭营销人员团队合力、提高制度执行力的作用。

二、建立长青基业的销售团队，是公司发展的内在动力

一个优秀的销售团队重在管理，管理是一门艺术，销售团队的管理同时也是一项实践性较强的工作，我们希望通过借鉴先进的管理理论武装自己，并应用在实际工作中，不断总结、积累，不断提高管理能力，从而打造优秀的销售团队，不断创造更加出色的业绩。

一是建设团队协作机制。团队分享机制使不同成员积累的经验能成为团队共同的财富，促进团队成员的沟通交流。可以通过小组例会、业务体例会、案例分析交流和信息收集分工、汇总、分享等方式进行。二是内部竞争机制。通过业绩评比，对工作执行过程的评估等，达到工作激励的效果；管理者应该提倡业务员之间即是合作关系，也是竞争关系，每名成员都应该具备较强的竞争力。三是实行人性化管理。销售人员是销售经理的“内部客户”，销售经理应该了解、掌握员工的背景、个性、需求及优缺点，根据不同的员工采取不同的领导方式。要“尊重”，相互尊重是人性化管理的必然要求，只有员工个体受到尊重，才会真正感到被重视，进而发自内心的工作，达到自我管理和自我实现。因此，让管理从尊重开始。要“沟通”，管理一个团队不仅仅需要完成工作任务，还应维护成员间关系，为此每个人都需要提供一定的维护行为，如互相鼓励参与团队行为、促进彼此交流、认真听取他人意见等；鼓励每个人表达对事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考问题；真诚是沟通的钥匙；要“信任”， 信任是团队成员之间的联合基础，而这种基础是管理成功的保障，无论何时何地，信任度都具有非常重要的实用价值。让管理亲和于人，拉近彼此的心理距离，使管理者与员工之间在坦诚的交流中互相激发灵感、热情与信任。

总而言之，要适应瞬息万变的市场挑战，队伍建设是公司长久不衰关键所在。营销人员的主观能动性的打造正是为营销团队输入活力、激发情趣、唤醒勇气的主要环节。因此，在销售运输公司面对重重困难的当下，应该重视基業长青的队伍建设。“真正的英雄能融入团队才能脱颖而出”。