离加工远一点离市场近一点

余堃

“倒买倒卖挣差价，模式上似乎并没有什么新颖之处，但如果仔细思索，能够将供方和需方的信息壁垒打破，进行优化组合，解决了B、C端采买蔬果费时费力的痛点，更重要的是所有业务支撑依靠的是对需求数据的把控。”

某次滴滴打车时，和司机聊了一路，这位司机说他目前在做一个“不是电商的电商项目”，商业模式很简单，一端是在新发地等蔬果批发市场，雇一批“买手”，每天一早手机上获得采购订单后，如药方般进行采购并装车配送；另一端则与众多知名连锁餐馆达成配送合作协议，往往一个餐馆一天预定五六十种小批量的蔬果肉蛋等，都能以合适的价格准点定时送到。此外，他们还把采购的各种蔬果肉蛋等进行分拣净菜，由厨师按照各种菜谱搭成食材、佐料齐全的半成品菜品，在各个超市或者小区便利店销售，极大方便了每天下班没空买菜却又想做饭的家庭需求。

这位司机思维敏锐，他解释为什么这个项目称为“不是电商的电商项目”，如果从互联网角度，他们网站、APP、微信公众号……什么都没有，干的也是土得掉渣的蔬果配送业务，倒买倒卖挣差价，模式上似乎并没有什么新颖之处，但如果仔细思索，能够将供方和需方的信息壁垒打破，进行优化组合，解决了B、C端采买蔬果费时费力的痛点，更重要的是所有业务支撑依靠的是对需求数据的把控：“买手”采买订单由系统自动生成，除了基于现有餐馆需求及零售净菜半成品销量，更智能预测订单，比如周五到周日的餐馆订单会增加，而零售净菜半成品销量则会减少等，尽量不出现剩菜情况。

这个商业模式里有几个巧思：首先这并不是一个“先要有自行车，才能再有摩拜单车“的重新创造需求，再重新满足需求的重资产商业模式，“买—配送—卖”的商业模式清晰明了；其次，通过两端最大范围的数据集中，中间最大效率的数据处理及分发，解决了“采买”这样一个核心需求，这也成为了先占者的竞争优势及护城河所在；最后，不知道是有意为之还是恰巧，为B端餐馆配送小批量多种类的蔬果肉蛋和为C端提供净菜搭配的半成品菜品，都增加了“增值”环节，并且B端和C端需求互逆（在一固定范围市场，在家做饭的人多了，下馆子的人就少了），从而需求反而相对稳定，风险下降。

短短10公里车程，听这位做着“不是电商的电商项目”的创业者的商业思路，的确醍醐灌顶，而我在想的却是印刷电商可以有的另一种思路：如果蔬果实现价值增值，并不是蔬果本身，而是源于分拣配送以及深加工等，那么印刷商品的价值增值，是否也应该在确保产品的低成本、高效率、个性化、高质量的同时，注重真正去迎合消费者的需求痛点——采买。

我十分赞同场景化营销的思路，除了粮食、水、空气，大部分的商品都不是因为自然需求而产生购买的，有可能是一种情绪、一种形式、一种环境等产生的购买需求，咖啡馆里的一杯咖啡买来的是社交的机会，或者沉思的片刻，商场里的一件红裙子买来的是对明天遇见的人的期待，或者是减肥效果显著的奖赏，那么一本记录自己欧洲旅游之行的照片书，一个每个月份牌都是宝宝不同可爱照片的台历，一支印着新郎新娘结婚照片酒盒的礼宾红酒……所有的印刷商品都需要在适合的场景才能实现价值的最大化，而如何让合适的印刷商品在合适的场景被合适的客户购买，也许这就是那位滴滴司机所说的“不是电商的电商项目”。

如果说我们一直在倡导“产品化思维“，摒弃生产、加工的固有思维，那么在印刷电商这个领域，不妨再脑洞大开一下，和我们的市场，我们的客户需求，近一点，再近一點。