为什么技术越强的创业团队越容易失败？

文 / 道明寺

为什么技术越强的创业团队越容易失败？

文 / 道明寺

你觉得某个爆款豆浆机的噪音太大，于是你以100元成本增加了隔音层令豆浆机更安静，但结果可能是你的豆浆机卖不出去，因为这100元会产生很多的影响。

一款智能跟拍无人机，可以随手放飞出去，像玩具一样容易操控，而且加入了先进的人工智能技术，可以识别人脸和随走跟拍，自动的，厉害吧，但就是卖不动！为什么？

一是没有实用性，二是太贵了。

试想一下，一款定位为“跟拍”的无人机（不能像大疆那样飞很高的），给用户创造的主要价值就是自拍。虽然无人机的自拍视觉会比自拍杆要好一些，但是某宝上便宜的自拍杆只需要19元而已，而这部无人机要3999元啊！请问这部跟拍无人机所创造的用户价值和快感可以超过自拍杆200倍吗？

实际上并不能，因为在产品设计之初就有问题了。

为了酷，产品设计得很轻便，所以在真实飞行的时候很飘，如果没有风和日丽的户外天气就很难拍出好照片；为了实现跟拍，配置了高性能的处理器和相应的部件，导致成本高，续航低。室内是最适合的使用场景，但是室内已经有自拍杆了。

所以用户从口袋里掏出钱来想拥有一件东西时的想法，跟工程师认为的想法差别是很大的。消费电子领域里大部分创业者都喜欢在电子层面创新，而忽略了在这个领域保持不败的最基本条件：有消费性。

错误的互联网思维

消费欲望

大部分互联网硬件项目的产品定义模型是这样的：我的技术+某个产品。通俗点说就是把自己所擅长的技术叠加到某个产品上，令这个产品有新的亮点，而不是先创造一个可消费的产品，再注入自己的技术。

这种产品定义方法完全不符合消费电子的成功规律，因为这种思维模型是以“我”为主，而不是以用户为主，我把这种产品定义方式命名为“逆向商业化”。所以作为产品经理，首先一定要明白用户的消费心理是怎么来的。

消费欲望的来源：人类在远古的进化过程中为了保证生存能力，当面对明显的利益时大脑会产生一种预期得到的愉悦感，促使人类去拥有这些利益。

以逆向商业化方式做出来的产品既难营销也难卖，主要就是缺乏预期利益，在做产品的过程中很容易发现卖点不足，产品团队就会本能地产生堆叠思维，把一系列功能放进去换取心理安全感，最终导致产品的成本增加，体验变差，卖点复杂，售价昂贵但用户无法感知到价值，形成滞销局面。

一个提醒你喝水的智能水杯，带显示屏和SIM卡的头戴耳机，跟手环一样用来计步的智能手表，解锁手机打开APP就能开灯的智能开关，可以预报天气的冰箱，还有百度前段时间收购的那个人工智能硬件公司，以模块化的方式来打造智能家居，我不知道他是希望家庭生活更简单还是要更复杂，那东西极客用起来都嫌麻烦。

以上这些都是这种思维的产物！

人类本能：慵懒

人类的大脑会消耗人体1/4的能量，这种消耗在远古时期，同样会降低人类的生存能力，为了降低大脑的“功耗”，人类在面对复杂的信息时，本能的应对不是思考，而是放弃。因此在设计产品和营销策略时就要考虑到，赋予产品复杂、抽象、迂回的卖点，最后都是卖不动的。

聪明的营销经理会舍弃掉很多无用的信息，把最能打动用户、最有冲击力的一个产品卖点集中打爆，抢占用户的心智。但是沉迷技术的老板可能就会认为营销经理不懂得欣赏自己努力打造的产品，无视产品中诸多辛苦开发的功能点，而把这个营销经理开掉。

然后找一个懂得讨好自己的营销经理把产品的所有卖点全部罗列，风光地把钱烧完。

这就是幸存者偏差。产品经理每天研究技术，会产生一种人人都在关注这种技术的幻象，因为你自己的努力和投入感，你对自己的技术充满好感，然后把这种好感摊到目标用户头上，认为用户也一定会喜欢。

这是自嗨！

技术商业化的思路

用户愿意消费才是关键

一款正向商业化的消费电子产品，最难做到的就是回到消费的原点：怎样做出用户愿意消费的电子产品？

第一要考虑的是刚需（不一定是功能上的刚需）。刚需才能带来消费冲动，在满足刚需的情况下，再考虑用什么技术来实现。

第二要重视营销。特别是初创企业并没有红利，必须考虑到产品信息的到达成本要非常低才能保持产品的竞争力（营销能力越差的产品定价越贵，导致消费欲望也越低），如果你的技术亮点在外部缺乏竞争力或难以传播，就不要留恋这种技术，要大胆创新。

第三是渠道和销售方式，还有供应链等因素。不要设计超出自己供应链管理能力的产品。

第四是定价。有了以上因素，结合品牌定位和商业模式，才能合理定价。记住，因为自己的低效率或产品堆叠，把一些无法感知价值的成本分摊到用户头上，是危险的。

这个大致就是正向商业化的思维方式了。其实大部分思考都跟钱有关，因为任何贩卖的目标都是要盈利，不能盈利就不能创造企业价值，也无法创造用户价值。

太过完美主义是害人的

例如你觉得某个爆款豆浆机的噪音太大，于是你以100元成本增加了隔音层令豆浆机更安静，但结果可能是你的豆浆机卖不出去，因为这100元会产生很多的影响。

1.渠道商嫌你的产品进价贵，不想采购。

2.因为价格高，在电商渠道上搜索权重低，卖不动。

3.安静不是豆浆机的核心卖点，也不是制作豆浆场景里的刚需，愿意为安静多付100元的人很少。

所以，完美主义要建立在盈利思维之上，商业史上完美的产品通常只是死得很好看而已，适当的妥协更重要。

真正完美的产品，是要令整个链条上各方的利益取得一个平衡。任何一个环节的利益分配不均，链条都可能会断裂。为什么技术越强的创业项目越容易失败，就是这个原因。