有人用OFO单车的思路，把战火烧到了自动售卖机身上

黄有璨

同样是“自助售卖”，一个成本一万块，一个成本几百块钱。哪个更容易成功？

成本高昂的替代品

我们办公室里从去年下半年开始，有人来放了个这样的东西：

这东西是一个自助零食售卖货架，简单说，你可以直接通过它来购买各种零食，购买支付的方式则是微信扫二维码，然后定期会有人来补充库存。

它的好处一目了然：满足了办公室白领们的零食消费需求，让他们不用在想要买点零食放松下的时候非得下楼跑到7-11等便利店，甚至付款也无须收银员。

一个零食货架被直接放进了办公室，当一群吃货们天天眼瞅着近在眼前的一堆零食，你猜他们会不会愿意多买点儿？

这样的东西，在之前有没有呢？也有，比如我们耳熟能详的自动贩卖机，友宝一直在做这个。但自动贩卖机的问题在于——它的成本太高了。你一台自动贩卖机，成本至少不得大几千小一万块？

假如以平均每台成本1万块来算，你要铺设到1000家公司，硬成本至少就需要1000万投入。按每台自动贩卖机每天卖出100元商品，毛利25%计算，你也需要400天才能收回基础成本，这中间还不算维护、损耗等等产生的其他成本。

这么高昂的成本，决定了它很难快速被铺开和普及，也让它的财务回报模型看起来远不是那么“性感”。

那么上面我们看到的自助售卖货架呢？这玩意就是个超级无敌简单的东西，我们假设它的成本是600块，假如它卖得不如自动贩卖机好，比如每天只能卖50块钱商品，毛利还是25%，即每天可以收入12.5元，那么我们多长时间可以收回成本？

答案是：48天，将近一个半月。

而且，一个600块成本的东西，意味着可能你只要花个几万块钱，这事就能启动，就能往下干了。

当然，你可能会问：这种开放的自助货架，东西被人偷了怎么办？

这个问题必然预防不了，就跟共享单车被人拿回家了其实也没辙一样，所以其实还是算个损耗率的事情。但一定程度上，我猜可以有一些方法降低损耗率，比如说加强货架上的文案提示，加装一个摄像头（哪怕这个摄像头其实只是摆着做样子的），等等。

我们就假设损耗率在10%左右，一个这样的自助货架，基本上最差也仍然可以在两个半月左右回本。

同样是“自助售卖”，自动贩卖机和自助售卖货架两件事情的关键差异所在，就是一个成本一万块，一个成本可能只要几百块钱。其实，往回想，这一波共享单车启动时的破局点，也在于他们开始找到了一种方式可以把原本成本高昂无比的“单车存放站”这个东西替换掉。

站在商业层面看，这种路径下的成功关键，在于两点：

1.你能否在现有某个产业链中发现一种“成本更低、更简单、但也更易扩张和复制”的解决方案；

2.既然成本低且解决方案简单，一旦这个解决方案被别人看到，别人也很容易快速复制和跟进，换句话而言，在解决方案本身上，你是没有任何壁垒的。于是，这个时候最大的壁垒只可能是你团队的执行力。即：你们能否通过线下地推、资本运作等各种方式迅速占领市场，跑得足够快，迅速培养起用户习惯和用户依赖性？

寻找最坚壁垒

现有工作或产业链中假如存在某个大家死活都觉得难以解决的问题，你是否愿意花上较长时间（如果是工作中，可能几个月，如果是商业上，可能至少1—2年时间）去死磕它，试着令其得以解决？假设这个问题真的能够被你解决，你就拥有了一个全新的机会。所以，这种路径下的思考模式，往往可能是先找到关键问题，然后再玩命去思考如何能够令其得到解决。

前两天我在跟微软小冰的首任产品经理赵帅和图灵机器人的VP黄钊交流时，他们提到一件事——正常来说，现有的聊天机器人在跟人聊天互动时，都是特别容易把天聊死的，很容易聊上几句就陷入某个死循环中，聊天无法继续下去了。

所以，“天”容易被聊死，这个问题该如何解决呢？

他们都不约而同地发现，假如机器人可以做到在人机交互的过程中，可以不断向人去抛出一些新的话题，这场聊天顿时就会变得“有趣”，可以无限持续下去。

这就是“破局点”。于是，他们把用户与聊天机器人聊天交互的条目数提升了数十倍。

这个局一破，这件事本身就会给产品和公司带来许多新的商业价值和可能。

再比如，在所有的“在线教育”乃至这一波“知识付费”类产品中，用户的学习完成率或打开率、看完率等始终都是一个巨大的困扰，尤其是对于在线课程类产品，在很长时间内，平均的课程完成率都在3%以下徘徊。

我们都知道一个常识：用户选择重复购买的最大驱动力，来自于他们对于某种產品或服务的价值认可。

但用户连打开都不愿意，连基本的学习都没有完成，他们如何得到这些价值，又如何能够产生重复购买的意愿呢？

假设我们能够解决“学习完成率”的问题，也许我们在“学习”这个领域下就会得到一个属于我们的机会，这是我们的基本思考逻辑。

所以，我们需要找到“用户看不完”的一些关键问题，比如缺少交互，缺少成就感，缺乏趣味感，缺乏一个清晰的学习体验路径等等，然后再逐一不断进行各种尝试，予以解决。

我前后花了2年多的时间来死磕“课程学习完成率”问题，终于在千人用户量级下把课程完成率提高到60%。

这种路径下的成功关键，更多是一种“技术能力”。这个东西本身就已经是壁垒，能够助推着你往前跑很长一段时间。

小结一下，无论是第一路径还是第二路径，想要顺利启动第一步，其实都在于“发现正确的问题”，即找到那个“虽然有解决方案，但成本极度高昂”，或者是“几乎困扰着整个领域，大家死活都觉得难以解决”的问题。