中小民营企业实体店营销问题与对策研究

许秀

摘 要：随着互联网的兴起及一体化经济实施，我国中小型民营企业的营销被卷入市场激烈的竞争中，新型的营销理念与思路将会决定着该企业的存亡。本文将从中小民营企业的经营理念、营销策略和创新思路3个方面来探讨。

关键词：中小民营企业；经营理念；营销策略

中图分类号：F79.43 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）08-0181-02

1 中小民营企业实体店在网络背景下面临的问题

（1）互联网兴起时代，越来越多的个体已步入网络平台创业的行业中来，中小型民营企业的实体店营销将受到很大的冲击，门店租金、人工成本、各项管理收费等直接从价格上败在了网络营销的店面中。

（2）产品更新换代的速度与能力远远低于互联网时代的网店，实体店从地面宣传一是成本较大，二是力度无法超越网络，有些中小型民营企业盲目扩大经营，忽略现在大多数用户的真实需求，混淆了用户与企业的真正紧密联系的纽带关系。

（3）盲目地降低产品价格，上演一次又一次的低价价格战，不仅消耗了本企业的资源。而且也很容易让客户对产品产生质疑。

（4）中小型民营企业在营销中只盯着大单，去谈一些大客户，不关注我们身边的小群体、小单及小客户，服务质量跟不上，安排不合理，导致客户流失；又因为安排上的问题无限制地扩大了运营成本。

（5）中小型民营企业基本上是一种家族式的企业，在营销管理上缺乏市场调研、好的决策及实用信息支撑，大部分是萝卜吃一截开一截，他们在进行环境分析时，一般只注微观分析，忽略宏观层面的变化与影响。还有一部分领导可能是道听途说。由此根本就得不出全面、系统的决策与方案，使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。

（6）中小民营企业中的营销工作才很缺乏培训与集中性的专业训练，不具备基本的销售知识和专业技能，真正工作起来无法把销售法则运用自如。

（7）科學合理的营销战略需要依靠多年的经验与实践来制定，而中小型民营企业为了节省开支根本就没有设置专门营销的策划部门，他们的营销很随意，缺乏对出现问题的针对性解决方案。经济全球化、互联网的兴趣，让他们措手不及，未来3-5年发展道路在何处，他们很少去研究。哪行赚钱干哪行，这就是他们追求目标，因此他们已迈入了一个销售瓶颈期。

2 互联网背景下解决中小型民营企业在营销方面的策略

（1）中小民营企业必须拿出一部分资金做好市场调研，根据市场需要对本企业产品做好准确的定位，集中资源选择一个或两个市场，实施重点营销，提高成功率。

（2）改变思路树立新的营销理念。做到以客户为主体，满足客户需求为原则，尽可能做到生产的产品满足相对应的客户群体。

（3）中小型民营企业应合理利用有限的人力与物力资源去开发有潜力的客户，通过各种渠道把这批客户转化为自己企业的优质客户，同时关注公司产品的各项售后服务，把客情关系做深做透。

（4）市场随时会发生变化，我们企业的营销负责人员须时刻注意各种动向的变化，及时调整策略。如客户反馈的产品相关信息、竞争对手在哪些策略上进行了调整、各类信息中突露出来的未来发展趋势等。

（5）建立科学、实际组织管理体系、营销理念。中小型民营企业中产品相对来说比较单一、覆盖区及营销人才比较薄弱，在实现营销策略时应当从实用性的角度出发，确何市场的高效售出。

（6）树立企业品牌。竞争力实质就是竞争品牌，恰当地把品牌推向市场，一是宣传名牌效应；企业可以根据自己的具体情况，通过各种渠道进行宣传，让自己的品牌深入人心。二是质量保证。质量是企业的命脉，企业必须下功夫，创质量一流。三是技术竞争。生产中不断更新技术、包装设计，给客户最新的展现。综上所述，中小型民营企业只要不断更新理念与解决遇到的各种问题，密切关注市场变化，灵活运用营销策略，打造品牌，中小民营企业营销就一定会更上一个新台阶。

2.1 营销环境的比较

2.1.1 经济环境

目前，西方国家以美国为代表的，经过一个世纪的发展，已经实现了经济的现代化、市场化、高科技化，商品高质量化，而我国在消费水平、消费质量、消费服务及生产的产品多样化不还没有达到该状况。

2.1.2 文化环境

西方国家一般会把市场营销当成工具，特别强调标准、系统和规范，用种种制度和各项纪律及手段来获取效率。而我国把节俭当作荣耀，挥霍看作可耻，这在消费中体现的就是就是精打细算，两种理念完全不一致。

2.1.3 法律环境

西方国家一般只在经济大局及其重大安全问题上，会去干预企业的事务，正常状况下是个人与企业自治。在我国，国家的方针政策法令及其调整变化对我国企业的市场营销活动具有较大的影响。

2.2 观念比较

从目前情况看，我国营销现念与国外比有很大差距，体现在：建立晚间要晚40～50年；地点及不同企业的发展都不均衡；对营销理念理解带有片面性。

2.3 中外企业市场营销策略比较

2.3.1 市场营销组合内容的差异

自从菲利普·科特勒提出11PS之后，中国学者很快地将之引进国内并写入教科书。

但是，这一战略思想却很少在中国的市场营销实践中得到运用，中国的市场营销实践仍然停滞在4PS传统的基础上。

2.3.2 中小民营企业中营销的战略地位

目前，我国中小民营企业存在三种基本类型：

第一种：企业领导者不能将营销策略放到企业生死存的高度来看待。

第二种：企业领导者对营销的功能认识不全面，只认为是单纯的商品销售。

第三种：企业领导者不懂营销，认识不到营销地位的重要性。

2.3.3 中小民营企业中营销产品策略与手段区别

西方学者们在实践中不断实践并运用新营销策略来解决销售产品的问题，对于我国中小民营企业来说基本营销与关系营销是中小企业销售产品的基础，跟踪服务与定制营销是企业维护客户的升华。

3 目前中小民营企业在营销中存在的主要问题

3.1 观念旧

在目前的市场上，由于产品供应早已大于需求，企业盲目销售产品，导致的结是产品积压，应收帐款增加，出现资金周转问题，使企业陷入半停产或是停产状次况。

3.2 营销管理高层缺位

营销优势全面利用得不到很好的发挥，形成决策缓慢，影响高效及时解决问题的决策而导致营销工作人员缺乏应对的方法与策略。

3.3 多企业没许有市场营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。

3.4 开发新市场的能力欠佳

市场开发是企业发展重要的一个环节，但大部分企业因为一些误区而没有做到去合理开发与启动可得到的新市场。

3.5 忽略互联网背景下的营销网络功能

的市场竞争激烈，网络营销的优势就需要展现，但我国很多中小型民营企业却没在这上面下功夫，他们只关注生产，漫无目标地去销售他们企业的产品，这样，不仅营销业绩跟不上还大大浪费资源。

4 怎样去解决中小型民营企业市场营销中存在的问题

4.1 建立科学合理、符合当前实战的网络营销框架组织

通过完善销售管理机制、工作标准和工作流程，将市场、目标、管理、销售及各类人员以最有利的方式组织起来，发挥整体攻势，快速占居市场，实现营销目标；让压力产生动力，根据地理位置、人口密集程度采用地推宣传模式，宣传企业的文化、理念、产品，同时通过网络采用各种抽奖、折扣方式吸引消费者及客户，宣传要做到人人知晓、深入人心。

4.2 建立品牌与名牌效应

互联网背景下企业的竞争已开始进入到品牌竞争。品牌与名牌已成为企业驻入市场的基本要求，高品质是企业的生命线、满足消费者需求是必然。必须是大家真正公认的品牌与名牌产品才能成功。

总之，现在的中小型民营企业在尽量节省成本的同时，也必须扩大宣传力度，尽可能发挥公司促销员及业务员的作用，挖掘他们的最大潜能，在最短的时间内占居整个市场，让产品能深入人心。

参考文献

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