为什么选择做销售

赵伟晶

销售作为一种古老的职业，有着悠久的历史，最早出现在古希腊历史文献里，被记载为“一种交换活动 ”。虽然销售是整个社会经济活动的原动力，销售人员为企业攻城掠地是企业利润来源的重要保证，销售职业也是人才市场需求量最大之一，但一直以来人们对销售以及销售人员却普遍存在负面看法。人们会将销售人员和油嘴滑舌、不择手段、欺骗等联系在一起，择业者们也常常会因为销售人员社会形象差而认为这是一种门槛低、不需要专业知识，没有发展潜力的职业而放弃对其的选择或仅将其作为走入职场的踏板。尽管每个人对理想职业的理解观点迥异，但拥有一份有光明前景，即能带来机遇，较高收入和职位晋升的工作是大多数人的愿望，从这个角度来说，从产生那日起，无数事例证明，做销售的确是择业者们正确的选择。

一、为什么选择做销售

1.更好的工作保障。作为联系企业和市场的纽带，销售工作对于企业的生存与发展至关重要。销售不仅为企业创造利润，是企业最直接的效益实现者，同时随着市场经济的发展，企业之间的竞争最终表现为产品销路之间的竞争，拥有高素质的销售人才更是企业具有较高市场占有率的保证，是企业竞争力和应变力的重要体现。所以企业无不重视对销售人员的招聘与培养，销售人员在企业内部占有越来越高的比例，销售也是近年来最容易就业的职业之一。

相對于其他职业来讲，从事销售不仅比较容易就业，而且即便经济不景气，也不易受到公司裁员的负面影响，因为削减销售人员就意味着削减公司收入，对于想持续发展的企业来说，显而易见裁员不是最好的办法。此外，由于销售技巧的普适性，销售人员可以将其销售技巧移植，从而成功地跳槽到另外一家企业或者另外一个行业。从这一点来说，有能力的销售人员就意味着拥有某种程度的工作保障。

2.更多晋升机会。销售人员在销售过程中，要面对不断变化的市场和竞争对手，以及各种各样消费者和需求，这些都为销售人员了解市场规律与消费者提供了较好的机会，其业务能力、人际沟通能力以及管理能力也会因此而得到锻炼和提升，从而更容易转变为经营人才，走向管理工作岗位，这也就是为什么在美国150家增长最快的公司中，40%的最高主管都有过销售经历的原因。在这方面，美国克莱斯勒汽车公司总裁李·艾柯卡，IBM创始人托马斯·约翰·沃森，我国联想集团总裁兼CEO杨元庆，格力电器股份有限公司董事长董明珠，阿里巴巴前任首席执行官陆兆禧等都是从销售员做起最后成为企业领导人的成功典范。

3.创业机会的获得和创业成功的保证。销售人员在长期和市场打交道的过程中，不仅积累了人脉，丰富了商业阅历，还培养了灵活的商业头脑，形成敏锐的商业嗅觉，因此相对于其他职业，做销售更容易发现并抓住创业机会。如麦当劳的创始人雷·克拉克，就是在综合奶昔机的销售过程中，接触到麦当劳兄弟的经营方式，最后接管了麦当劳公司的特许权，并将其发展成全球最成功的快餐集团之一。其他如一直位于福布斯富豪榜前20位的香港首富李嘉诚、台湾经营之神王永庆、日本著名跨国公司松下电器创始人松下幸之助等国内外诸多企业家都是在做销售的过程中发现商业机会，从而开始创业。而长期走南闯北的销售生涯则锻炼了销售员顽强的意志品质和为人处世的技巧，这些都促使其具备成功创业所需要的重要条件。正因为此，李嘉诚才会深有感触地说：“我一生最好的经商锻炼，是做销售员，它使我学会了不少东西，明白了不少事理，这是我今天用十亿元也买不来的” 。

4.较高的收入。销售人员为企业创造利润，是企业的重要群体，他们的工作表现直接关系到企业的市场竞争成败，因此销售人员的薪酬设计在企业管理中占据异常重要的位置。“底薪+业务提成+奖金”、“纯业务提成制”、“底薪+奖金”、“底薪+业务提成”等是常见的几种薪酬模式，在每一种薪酬模式中，销售人员的薪酬计算都与其销售业绩直接相关。显而易见只要销售人员有强烈的成功欲望，努力工作，有优秀的销售业绩，就会有较高的收入，事实也的确如此。这一点与当代动机研究权威心理学家麦克里兰的研究结论相同，那就是“高成就动机的员工最有可能出现在企业的销售部门，他们百折不挠积极进取，往往是公司里高收入群体，不仅与一般销售人员收入有别，与其他部门员工的收入更是天壤之别”。

5.激情和自由。销售人员在工作中总是要面对处于变化和未知中的问题，新的客户、新产品和新服务的开发以及新的竞争对手的介入等都使销售工作内容不断变化。多样化的工作促使销售人员必须聪明智慧、顽强以及业务娴熟，才能够应对各种难题。这对于寻求固定、常规以及舒适的择业者而言可能不是理想的选择，但却可以使那些厌烦单调乏味生活的人充满激情和挑战。此外，销售工作可以独立于直接的管理约束之外，并且自主决策。行动的独立性和决策的自主性使销售人员拥有多于其他从业者的自由，是销售工作不同于其他职业的优势，在国外更是择业者将其作为职业选择所考虑的重要因素，仅次于薪酬因素。

二、成功销售必须具备的几个条件

1.销售热情。热情是销售成功的一个重要因素，很多情况下，热情的作用甚至超出了销售人员对产品知识的了解和掌握。因为，作为一种精神状态，热情是可以互相感染的。在销售的过程中，当销售人员充满热情的站在客户面前，就会使自己的销售充满感染力，并最终赢得顾客。在销售过程中，销售人员有销售热情，首先就要对自己和自己销售的产品有信心，只有这样才能在面对客户的时候积极热情地为产品做宣传。此外，销售人员的热情应该是发自内心的，只有让客户感受到销售人员的真诚，才能真正打动对方。

2.良好的沟通能力。销售人员在销售的过程中需要接近客户，处理客户异议、与客户成交及提供令对方满意的服务。因此，销售人员销售的过程就是与客户沟通的过程，见如下图沟通模型可知，沟通过程就是对交流信息的编码和解码过程，销售人员作为信息的发出者，只有充分运用语言、图像、数字以及非语言手段对其信息进行合理组织，才能有效地将信息传递给接收者潜在顾客。在这个过程中，销售人员还要注意认真倾听及察言观色潜在顾客的反映，并及时调整其信息传递的内容，才能做到与潜在顾客有效沟通。也就是说在销售过程中，销售人员要具备由语言表达能力、逻辑思维能力、观察判断能力及交际能力组成的良好沟通能力，才能做到在销售的过程中成功的与潜在客户沟通并销售产品。

3.自我驱动。销售人员在工作中要面对相比其他工作更多的失败经验，如日本著名销售员奥诚良治曾说过：“销售人员是遭受最多冷落与屈辱的人，是受过最严酷打击的人”。销售工作中的各种打击会使销售人员产生挫败感，甚至心力交卒，中途放弃。只有具备较强自我驱动的销售人员才能从失败中吸取经验，百折不挠，锲而不舍，并最终获得成功。不仅如此，事实证明，自我驱动愈强的销售人员其职业发展的高度愈高。

4.换位思考。销售的过程中由于销售人员的背景、知识、兴趣等与客户不同，因此往往对待事情的看法存在差异，不仅影响双方的沟通，也经常会因此产生矛盾，不能更好的服务客户。所以销售人员要学会将自己的内心世界，如情感体验、思维方式等与潜在客户联系起来，站在客户的立场上体验和思考问题，即学会换位思考。只有换位思考，销售人员才能产生认同理心，才能找到客户的需求，才能更好理解客户并帮助客户，进而赢得客户。

（作者单位：厦门大学嘉庚学院）