成套+融资租赁模式在煤机装备销售中的应用

刘金凯 吴春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝阳区，100013)



成套+融资租赁模式在煤机装备销售中的应用

刘金凯 吴春野

(天地科技股份有限公司，北京市朝阳区，100013)

通过对成套模式及融资租赁模式的分析，总结了成套+融资租赁模式的优势及需要注意的问题，并结合具体应用案例，进一步证明了该模式在当前煤炭市场低迷背景下，对于扩大煤机装备销售、促进煤炭企业设备升级换代均具有积极作用。

煤机装备 成套 融资租赁

自2012年以来,由于产能过剩、煤价下跌、环保压力等原因导致煤炭企业经营困难，从而与煤炭行业相关的煤机装备制造业也受到了严重影响。目前，煤炭企业呈现出资产负债率居高不下、银行贷款居高不下、企业技改及设备升级换代资金紧张等现象，而且在国家去产能政策的影响下，银行在资金的供给、资金价格、使用期限等方面都采取了限制性的措施，进一步加大了煤炭企业在设备升级换代时的融资难度。在此背景下，成套+融资租赁的销售模式不仅可以使煤炭企业实现设备升级换代的目的，而且解决了煤炭企业的融资难题，同时促进了煤机装备制造企业的设备销售。

1 成套+融资租赁模式概念

成套设备是指为了完成某种机能而将机械、装置及有关其他要素有机地组合起来的集合体。以采煤工作面成套设备为例，由采煤机、刮板输送机、转载机、破碎机、带式输送机、液压支架、泵站、供电及自动化控制设备组成以实现采煤、运煤、支护、供液、供电及监控功能，从而将煤炭从井下开采出来。所谓煤机装备成套销售就是在充分考虑地质条件、设备尺寸、生产能力、大修周期等因素后，将具有实现煤炭开采功能的集合体，以成套的形式，打包一次性卖出。

融资租赁是指由三方(出租人、承租人和供货人)参与，两个合同(融资租赁合同和设备购买合同)组成，集融资与融物于一体的综合交易行为。出租人根据承租人对物件和供货人的选择，向供货人购买租赁物件提供给承租人使用，承租人支付租金。在租赁期内，设备的所有权归出租人所用，而承租人享有设备的使用权和收益权，租赁期结束时，设备的所用权可以转移或不转移给承租人。融资租赁的业务模式主要包括：直接融资租赁、售后回租、厂商租赁、联合租赁、委托租赁以及转租赁等。

成套+融资租赁模式中的融资租赁主要是指直接融资租赁，即承租人结合自身需求，与供货人谈判，一次性确定成套设备中相关设备的型号、价格等要素，然后由出租人向供货人购买该套设备出租给承租人使用并向承租人收取租金，待租赁期结束后设备所有权转移至承租人的业务模式。具体如图1所示。

①—承租人向供货人选择成套装备，即租赁物；②—出租人向供货人支付货款；③—供货人向出租人出售租赁物；④—出租人将租赁物出租给承租人；⑤—承租人向出租人支付租金；⑥—供货人向承租人提供安装及售后服务图1 成套+融资租赁模式示意图

2 成套+融资租赁模式的优势及注意问题

2.1 成套模式的优势

成套设备是将不同设备按照一定技术和工艺要求而相互配套、结为有机整体的设备系统，通常具有设备价值较高、科技含量较高、附加值较高等特点，成套交易方式与单机交易相比，不论是对于供货方来说还是对于使用方来说都具有不同的特点，具体如表1所示。

表1 成套模式与单机模式相比优劣势

2.2 融资租赁模式的优势

融资租赁作为一种集融资与融物、贸易与技术更新于一体的新型金融产业，改变了企业只能依靠银行贷款的单一融资方式，扩宽了企业的融资渠道，可以帮助企业解决资金短缺和继续扩大生产的问题，从而缓解资金压力。此外，融资租赁租入设备的租期小于设备的使用寿命，所以对于租入的设备可以加速折旧，合理调节企业的税赋。而且租金可以用增值税进项抵扣，降低企业的运营成本。

2.3 成套+融资租赁模式的优势

采用成套+融资租赁模式通过将成套和融资租赁两个模式有机结合在一起，除了具有上述成套和融资租赁各自的优势之外，而且还具有新的优势：

(1)对于使用方即承租人来说，成套+融资租赁模式成功的解决了成套设备采购成本高、资金压力大的问题，从而实现煤矿设备更新，促进技术改造，加速企业资金周转，提高资金利用率。

(2)对于融资租赁公司即出租人来说，成套+融资租赁模式中的租赁物一般价值较高，故每期租金金额较大，从而可以有效降低租赁公司的项目运营的财务成本。而且，该模式成功实现了使用权和所有权的分离，加之保证金和担保等措施，增大违约成本，可以促使承租人按时支付租金，从而降低经营风险。

(3)对于设备生产企业即供货人来说，成套+融资租赁模式，可以作为一种新型的销售手段，促进设备销售，从而增强市场竞争力；此外，该模式下由融资租赁公司直接向生产厂家购买设备并一次性支付货款，故设备生产企业可以及时回收设备款，从而降低销售回款的风险。

2.4 成套+融资租赁模式的风险防范与应对

成套+融资租赁模式中设备价值较高，金额较大，故在项目运行过程中需增强风险意识，加强风险管理，主要包括以下几个方面：

(1)承租人面对的风险及应对。在该模式中设备的选择权在承租人，故对于承租人来说其面对的主要风险是所选的成套设备供应商的产品质量是否稳定可靠，配套是否科学合理。故承租人在选定供货人时需注重供应商的产品质量、市场占有率、科研实力，不盲目追求价格指标，要选定综合实力强、市场口碑好、售后有保障的生产厂家，避免因质量问题而影响生产。此外，该模式下的融资租赁通常为直接融资租赁，即租赁期满后设备的所有权将转移给承租人，故承租人在生产使用过程中需加强对设备的维护和保养，提高设备的残余价值。

(2)出租人面对的风险及应对。对于出租人来说，其面对的主要风险包括信用风险(也称违约风险)、政策风险、管理风险等。针对这些风险，出租人可以采取规避、分散、转移、补偿等综合策略来应对。如出租人建立风险评估标准、信用评价体系，运用科学的评估和控制方法选择融资租赁项目，严格审核每位承租人的资质及财务状况，从源头上规避风险等级高的项目；出租人在租赁形式、产业和地区分布上，可以采取灵活多样、适当分散的原则，避免因国家产业政策的调整，引起税收等政策的变化导致出租人的损失；出租人可以要求承租人对租赁物在保险公司投保，出租人为第一受益人，从而将设备损毁等风险转移给保险公司；出租人还可以要求承租人提供履约保证金及担保等补偿措施，增加客户违约成本，从而降低经营风险。此外，出租人还应加强内部风险管理体系建设，加大员工培训力度，提高员工素质。

(3)供货人面对的风险及应对。对于供货人来说，在该模式下，融资租赁公司直接将设备款支付给供货人，故其不存在回款风险，其面对的主要风险也是产品质量和成套设备的可靠性风险。所以供货人要加强产品质量管理，同时提高配套的科学性和可靠性。不仅需要确保单机产品质量过关，而且还要确保整个成套设备的整体质量及其相互之间配套的科学性和稳定性，避免因某个产品质量不过关，导致整个成套项目的违约，从而造成损失。

3 应用案例

天地科技股份有限公司作为中煤科工集团下属上市公司，主营业务可分为科研设计、煤机装备、示范工程和EPC总承包四个板块，其中煤机装备板块拥有采煤机、刮板输送机、带式输送机、液压支架、掘进机、自动控制、矿井辅助运输、煤炭洗选等装备制造产业。为发挥公司技术与装备的整体优势，为客户提供矿井建设技术、成套装备、融资租赁和生产管理的一站式服务，公司专门成立国内成套装备部进行成套装备销售，自2013年至今公司与交银金融租赁有限责任公司、银通国际融资租赁有限公司、天地融资租赁有限公司通过采用成套+融资租赁模式，共实现煤机装备成套销售24套，合同总额达131057万元，项目主要分布在山西、贵州、陕西等地区，具体如表2所示。

以山西沁新成套项目为例，山西沁新能源集团股份有限公司拥有煤、焦、电、化、材、机械、物流及农林产业开发八类产业，李元、沁北两个循环经济工业园区，下属25个企业。沁新公司以往的主要煤机装备均由上海创立、山西煤机等公司分别以单机常规销售模式提供。2015年8月沁新公司通过成套+融资租赁模式采购了天地科技股份有限公司所生产的煤机产品，该模式对沁新公司产生了很好效果，之后沁新公司于2016年7月通过该模式又采购两套天地科技所生产的煤机装备，三套设备总价值达1.08亿元。

表2 天地科技成套+融资租赁模式项目分布信息表

目前天地科技通过成套+融资租赁模式销售的各个项目均运行良好，已完结项目8个，其他项目亦在有序进行中，通过采用成套+融资租赁模式不仅提高了公司煤机装备的市场竞争力，扩大了煤机装备的销售额，而且降低了项目运营风险，实现了生产厂家、融资租赁公司以及煤炭企业的三方共赢。

4 结论

综上所述，在当前煤炭市场低迷情况下，成套+融资租赁模式不仅解决了煤炭企业融资困难、资金短缺的难题，同时，为煤机装备制造企业提供了一种新的营销手段，促进了煤机装备的销售，降低了项目运营风险，对煤炭企业及煤机装备制造企业的发展都具有积极的促进作用。

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(责任编辑 张大鹏)

The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai, Wu Chunye

(Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China)

The paper separately analysed the complete set and financial leasing pattern, and then summarized the strengths and the notice of complete set and financial leasing pattern. Besides, combined with specific application cases the paper further proved that under the background of the current coal market downturn the pattern had a positive effect on expanding machine equipment sales and promoting the coal enterprises upgrading their equipment.

coal mining equipment, complete set, financial leasing

刘金凯,吴春野. 成套+融资租赁模式在煤机装备销售中的应用[J].中国煤炭，2017，43(3): 17-20. Liu Jinkai , Wu Chunye . The application of complete set and financial leasing pattern in coal machine sales [J].China Coal，2017，43(3): 17-20.

TD-9

A

刘金凯(1989-)，男，河北唐山人，助理工程师，项目经理，工学硕士学位，主要从事矿山压力及煤机设备选型销售方面的研究。