钢管公司营销策略研究

宋甲财+裴旭东+拓卷卷

（1.西安石油大学，西安 710065；2.宝鸡钢管克拉玛依有限公司，新疆 克拉玛依 834000）

[摘 要] 随着近些年国内钢管行业的快速发展，钢管公司取得了很大的成就，但是随着国内总体供过于求的严重形势，加上其他因素的影响，一些钢管公司的销售也出现了一些问题，所以一定要制定出合适的营销策略。文章以螺旋埋弧焊钢管市场为例，针对其机遇和挑战，提出了可行的营销策略，以供参考。

[关键词] 钢管公司；营销策略；市场

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 07. 045

[中图分类号] F272.92 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）07- 0097- 02

1 螺旋埋弧焊鋼管行业发展的机遇

螺旋埋弧焊钢管指采用埋弧焊工艺，焊制而成的带有螺旋缝的金属管，目前国内外的螺旋埋弧焊钢管市场都处于消费的增长期，其中国内的螺旋埋弧焊钢管消费量增长的速度比较快，给我国螺旋埋弧焊钢管市场的发展提供了很多便利。

钢管行业的格局为：民营企业突起，和老牌的企业抢夺钢管市场；国企的产品多走高端的路线，开始向附加值较高的高压锅炉管、石油油井管等发展，现货市场流通的资源很少，中小型的民营钢管企业主要生产普通的常用无缝管，通过代理商订货而占据了中低端的市场；而现货市场的资源主要是无锡和临沂一带的中小钢管厂，他们在全国贸易市场占取了很大的份额。

所以，当前我国的螺旋埋弧焊钢管市场的机遇和挑战共同存在，竞争也越来越激烈，但是这个时期也是行业迅速发展，企业转型升级，得以突围的最佳时期。

2 钢管公司营销策略建议

2.1 产品策略

普通油井管现在仍然占某公司销售额的很大部分，所以向高端产品转变的同时不能放弃普通油井管市场的努力，争取使市场的份额得到进一步扩大。随着油气井的开采对油井管要求越来越高，顾客对产品的质量也越来越重视，所以该公司应该充分发挥现有优势，做精做强普通油井管；钢管公司还应该把行业内的领先企业，如宝钢、天管作为榜样，树立品牌形象，争取能进入领先企业的行列；现在非API和特殊扣管的需求量不断加大，所以有条件的企业可以把API和特殊扣管作为研发的主要方向，对其加大研发的力度，生产出高附加值的产品。

2.2 价格策略

钢管公司的价格策略应该是价格跟随策略，以领先的企业的价格为目标，公司可以在品质、服务得以保障的情况下，采取比目标企业价格低一个档次的价格策略，有利于企业和标杆企业抢占一定的市场份额，还能使其在用户中树立起质优价实的形象；在高端市场，如非API和特殊扣管、高压锅炉管等，虽然供需基本平衡，但是部分品种还是供不应求，需要进口。在这些市场，需要大力开发有自主知识产权，解决用户个性化需求的产品，所以可以采取需求导向定价；很多公司制定价格策略的时候，受不同的目标市场的购买力、竞争程度、运输费用、公司投入的促销费用等方面的差异，所以采取不同的价格策略，该策略能使产品在各目标市场的竞争力得以增强。

2.3 渠道策略

针对该公司研发的螺旋埋弧焊管高端产品，应该使用直供渠道，因为这些产品都是技术含量比较高的产品，代理商可能不能给用户提供好的推荐和服务，需要由公司专业的技术人员和营销人员直接提供服务。另外那些根据客户的个性要求提供的高端产品，需要和客户进行大量的技术交流才有可能研发和试制成功，因此这样的高端产品必须要使用直供渠道的服务能力和信息收集反馈的能力，为客户和市场提供更好的服务。另外该公司生产的普通螺旋埋弧焊管产品，属于标准化的技术成熟的产品，所以可以使用代理商的渠道，充分的利用代理商的各种优势，扩大产品的销售。在区域办事处未覆盖范围内的小的油田，也能使用自营渠道和代理商渠道，实现灵活的销售。

2.4 促销策略

根据工业品营销的理论得出，购买者主要是企业或组织专业性购买、理性购买参与决策人数较多，购买的过程比较复杂，所以不能像一般的产品那样以广告促销为主，应该以关系营销为主，对于重点的客户采取人员推销，针对一般的客户采取营业推广。

2.5 服务策略

随着螺旋埋弧焊钢管市场的竞争越来越激烈，市场竞争由原来的价格竞争，逐渐转化成价格、质量、品牌、服务等的竞争，所以钢管公司应该把产品质量和价格的竞争逐渐延伸到服务的竞争，逐渐形成卖钢管更是卖服务的营销理念，给客户提供产品和服务的结合体，逐步实现从产品供应商向综合服务商的转变，通过个性化和差异化的服务，使客户的满意度不断得到提升，获得更加优势的竞争。

2.6 品牌策略

近些年我国的螺旋埋弧焊钢管行业通过快速的发展，整个行业逐渐呈现出竞争高度同质化的特点，不同企业的产品质量、技术、成本、服务各方面的差异不断的缩小，市场竞争也逐渐向更高层次的竞争——品牌竞争发展，品牌已经成为企业进行市场营销的主要工具，虽然有的钢管公司经过近些年的品牌建设，取得了很大的成绩，但是比行业内的领先企业，品牌的知名度和影响力还存在很大的差异，所以有必要提高品牌影响力。

3 结 语

在日益激烈的钢管市场中，如何制定市场营销有效的策略以取得竞争的优势是一个长期存在的问题，相关人士应该认真对待，使其在今后的发展中进一步得到完善。

主要参考文献

[1]符建利.欧盟对中国无缝钢管反倾销案的启示[J].经济论坛，2010（1）：42-46.

[2]殷国茂.中国钢管飞速发展的10年[M].成都：四川科学技术出版社，2010：78-85.

[3]谷明利.浅论当前我国工业品营销中存在的问题及对策[J].中国商界，2011（8）：21-29.