轻松看懂中国畜牧业博览会

朱彤

中国畜牧业博览会（以下简称“畜博会”）是由中国畜牧业协会主办、畜牧行业中一年一度的综合盛会，也是商务部重点引导支持展会之一。2014-2016年连续3年被商务部批准为“中国国际畜牧业博览会”，2015年12月被中国贸促会农业行业分会认定为5A级专业展会。参展范围涵盖种畜禽生产、商品养殖、饲料、兽药、疫苗、机械、畜产品和生物质能源等畜牧行业的整个产业链，业内人士亲切地称之为畜牧业的“全国会”。

自2003年起，畜博会已先后在南京、合肥、青岛、大连、宁波、西安、成都、北京、武汉、重庆、沈阳等地成功举办了十四届，名称上经历了交易会、展览会、博览会的变更，发展至今天的“中国国际畜牧业博览会”。在操盘过程中，经过不断摸索和创新，逐渐完善成一套体系，即：一个会展理念、一组会展模型、一套会展营销管理模式和一部“会展互联网+”创新规划。

经过14年的积淀，如今的畜博会拥有专业的信息内涵、庞大的贸易内涵和丰富的文化内涵，不仅是国内畜牧产业展示推广的平台，也是国内外畜牧行业交流合作的窗口；不仅是国内畜牧行业当之无愧的顶级盛会，还是全亚洲规模最大、影响力最强的畜牧业品牌展览会，受到世界畜牧业及相关行业内人士的普遍关注。

畜博会目前参展面积稳定在12万平方米。展商数量稳定在1400余家，国际参观参展人士覆盖33个国家和地区，并设有荷兰、美国、英国、法国等专业国家展团。每届参观人数超过15万人次。展会内容丰富多彩，主要内容为“一周十日百家论坛”。展会全程实现电子信息化办公。2013年至今，畜博会在传承展会成功经验的基础上，进一步对“互联网+畜博会”进行了探索，强力推出“智慧畜博会”计划，着重完善会展“O2O”模式，以便能最大限度地实现展商和观众的参展价值，使畜博会成为中国亿万农牧从业者的节日和向海外展示中国畜牧业成就的窗口。

畜博会发展历程及规划

中国畜牧业博览会是一个不断传承创新的展会，是畜牧行业从业者共同拥有热情参与并能获得良好收益的平台。畜博会要实现两个精准的专业服务：专业的行业服务和专业的会展服务。

畜博会所处的行业背景及要求

目前，中国有2亿农牧民，数百万家农牧企业和养殖场，但尚未形成寡头企业垄断市场的格局，普遍的状态是群雄争鹿，百家争鸣。这就决定参加畜博会的多数企业（尤其是中小企业）的参展目标是寻找买家、商贸洽谈，其次是形象展示、品牌推广、新品发布、上下游合作等。

畜博會理念：打造中国畜牧业博览会事业财富共同体

展会要实现的三个目标，一是精准的两个专业服务：专业的行业服务和专业的会展服务；二是参照国际会展经验，建立符合中国文化习惯的会展平台；三是传统形式创新和“大云物移”技术应用，真正实现展商和观众的价值。展会的主办方要学会搭建平台，使参与展会项目的各个邀约方（主办方、展商、观众、媒体、展会服务商、展馆等），在内部明细甲乙双方关系的基础上，对外项目合作变成共同甲方，一起做展会的操盘手，共同做大事业，放大财富。

事业财富共同体有两个基本条件：一是熟悉彼此，平等嫁接资源；二是对内是商业化模式，对外是合作社模式。

2003-2010年展会模型——流星模型

太阳模型是服务型展会模型，组委会通过组织丰富的专业活动，为展商提供服务，像太阳的光芒一样，通过服务黏贴住展商，使展商获取较为满意的参展效果。2011 年第九届畜牧展就是这个模型。协会组委会会同各媒体组织各项活动，广泛召集观众参与，使展商摆脱单一的展位孤立宣传，变为主动对接各项活动，在活动中实现客户寻找和接洽、企业形象展示等。

2011年展会模型——太阳模型

蛛网模型是密集服务型展会模型，服务项目将更加专业、更加多样性，而且各个活动承办单位的服务相互打包，呈献给展商更加立体、更为强大的综合服务。2012年第十届中国畜牧业展览会即是此模型，各专业主题日在关联产业链上相互打包服务内容，组织产业链的有效对接，企业现场的各项活动也与各专业主题日相互借势，实现蛛网式紧密联合，如企业的新品发布结合“创新畜牧产品发布日”活动，使其产品传播更具权威性和广泛性等。

2012年展会模型——蛛网模型

磁场模型是更为有序的专业服务型展会模型，磁场有标准的轨道和强大的磁力，体现在展会上的理念就是真正实现展商和观众价值，2013年第十一届中国畜牧业博览会就是这个模型的初尝试。

2013-2018年博览会模型——磁场模型

在这个模型中，组委会重点通过嘉年华参展形式和基于“大云物移技术”“互联网+”来实现有序、有效地服务。嘉年华是从组织形式上加强展商和观众的互动效果，而“大云物移技术”和“互联网+”是从专业技术手段实现观众与展商的关注、撮合、贸易实现功能，以真正实现展商和观众的价值。

畜博会营销管理模式

展会宣传：“好酒还得紧吆喝”

展会的内容丰富多彩，但需要更多展商和行业从业者了解和参与，鉴于此，协会联合一百余家家专业媒体组建“中国畜牧业媒体联盟”，共同宣传展会，要求常年在各自媒介的主要位置重点宣传展会信息，传播展会理念，在宣传展会内容的同时，引导展商和观众有效参与展会。但这些媒介的主要受众对象是企业主和中高层管理人员，为了让更多的行业从业者，尤其是广大养殖场户、经销商、经纪人等了解展会信息，协会同22 家大型企业内刊开展信息共享和互为宣传合作，每天通过数百万份的内刊报纸将展会的最新消息，传递给养鸡场、养猪场、经销商、业务员、技术员等，真正做到展会宣传的全覆盖。

营销理念：“上帝的上帝”营销理念

初级的营销方案是眼中只有上帝，很多商界已在娴熟使用上帝的上帝营销理念，其实这同样适用于展会。

简单来讲，对于展会的组委会而言，“展”（展商）是组委会的上帝， “览”（专业观众）是展（展商）的上帝，而“会”则是吸引“展”和“览”的实质内容。看清这一点，组委会的工作重点就很清晰了，即做好做精展会内容，满足展商和观众需求，加大展会推广，吸引更多专业观众参与，并建立观众与展商的有效对接，展商自然会紧跟展会，展会的影响力和黏贴度自然也就提高了。

营销技巧：换位思考，一切替展商着想

一是展馆内展位均衡营销。每个单体展馆面积均达到1万平米以上，观众自入口进，展馆的最后区域自然成为死角了，展商很不愿意。其实，我们知道，房地产开发商卖楼盘是有技巧的，比如，一个地段偏远的居民楼楼盘，如果在那儿匹配建一个大型MAll（商超）或高档学校（如人大附中），使这片楼盘成为学区房，那么这片楼盘就会很受欢迎了。同样，我们在展馆的所谓死角设立“专业主题日”活动区，而且活动区位于主通道的最末端，观众进门后，一眼便可以看见趣味鲜活的舞台现场，而且参与活动又有很多奖品获取，这样自然能吸引与会者驻足参与，如此，这个所谓死角则变成了最受欢迎的好展区，很多展商还争着抢定。

二是做好展会均衡人流的技巧，包括第二天上午典礼（开幕式）、盘活各个专业活动日内容、奖品设置与发放等。

三是鼓励观众网上预登记，并设VIP 通道，享受畜博会期间的VIP 服务。

畜博会发展的阶段

纵观畜博会的发展历程，可以将其分为三个阶段：

2003-2010年，本阶段属于创立发展期。畜博会从无到有，展商发展到七八百家，展位达到2000个，室内外展览面积约4万平方米。

2011-2014年，本阶段属于传统展会的模型创新期。畜博会将多年的实践进行了理论总结，形成了独特的办展理念，并且创新性地提出了四种办展模型：流星模型、太阳模型、蛛网模型和磁场模型。在此指导下，畜博会加大宣传力度，提出了“上帝的上帝”营销理念，换位思考，一切替展商着想，提升展会服务：变“食堂”为“酒店”，进行了一系列全新的改革与创新，实现了畜博会的跨跃式增长，展位稳定在4500个以上，展览面积10万平方米，参展商稳定在1000-1200余家，参展观众稳定在12-15万人次。

2015-2018年，本阶段将是智慧畜博会时期。主要是做精展会服务，真正实现展商和观众的参展价值。借助“大云物移”技术和“互联网+”模式，更高程度地满足各类展商的不同需求，从而提升展会规模与影响力。包括但不限于以下方面：一是线下和线上联动的O2O展会模式将会成为主流。线上重点是精准配对、买家邀约、传播分享；线下重点是场景体验和贸易对接。会展活动的交易功能、社交功能和教育功能将得到强化。二是众创、众筹、众包、众扶和众享的会展活动开发组织和运营模式，甚至盈利模式将会引领变革。三是融会、展、节、赛、奖、演及商务活动等于一体的大会展的会展商旅文体格局已经确定，功能多元，配套服务设施齐全的会展综合体、商业集合空间和公共活动空间将承载更多的会展活动，尤其是创新的活动。四是会展服务商将趋向整合，基于信息化、数字化管理的综合集成服务商或平台，能以更高的效率、更低的成本，为用户提供全生命周期的参展和会务服务。五是以虚拟现实VR和增强现实AR为代表的最新展示科技将被大量应用，结合移动互联网，智慧硬件和可穿戴设备，云计算和大数据应用，将会出现虚拟展览，但绝不会取代现实展览。六是大众创业，万众创新，鼓励更多的展商和媒体设计特色的O2O模型，从而助推畜博会实现O2O2O转换的平台功能。

可预期的畜博会未来

关于O2O模型

Online，建立行业数据库，主要包括三个方面的数据库：一是基于从业者和企业信息的大数据库，包括名片信息和行业从业信息；二是基于产业发展的大数据库，包括产量、价格、动态等；三是基于专业技术收集并不断学习的大数据库，学习型软件系统，加上缜密的专业技术信息，逐渐形成行业自动分析的大数据库。这些数据库都将为会展平台下的行业企业服务，吸引更多的参展商，并进一步升级服务模式和盈利模式。

当前主要的是完善第一个数据库，可借助网上吸粉的文案策划，或者，展会期间通过定位和热点分析，模糊建立人的行业信息数据库。利用大云物移技术和平台，进行企业和从业者的自动精准配对，并推送给企业，协助企业完成观众邀约（众筹邀），并吸引成为线下（即展会期间）的展商和观众。

Offline，制定游戲规则，吸引更多企业到展会参展，完成更有价值的线下邀约和配对，最大限度实现展商参展价值（展商数量和展位数会成倍增加）。

展会期间，服务理念和模式也将配套升级，增加更多、更精准和个性化的VIP服务，如众拍、团购、酒会、嘉年华等。建议所有的现场活动，也要在大数据平台下操作，线上线下一体化，不仅提供数据支撑，同时可以获取更有价值的数据。

关于展商贸易价值实现的评估及盈利模式

如何评估在展会期间，展商贸易实现占其全部销售的比例及影响力？展会平台希望扩大这个比例和影响因子。可以尝试通过服务场景的判断、现场服务的数据分析、O2O数据的分析等来模糊预判，并研究在获得影响因子的基础上，合作新的盈利模式。

关于展会模式的预判

目前，多数展会为B2B、B2B2C、B2C等，主办方可以更多关注B2C模式，也要关注C2F的反式、个性化模式。

关于学习型会展模型的建立

展会主办方与会展服务商（尤其是软件服务伙伴）形成深入合作、互为一体的商业模型，中长期规划产业会展的发展，建立起学习型的会展数据平台，不断完善，融会贯通。让服务引领未来，让合作成就事业财富共同体。