马方专栏

马方

泰山管理学院院长

商业与人性

商业一方面利用了人性中劣性的一面，一方面需要利用人性中优秀的一面去经营企业，用理性控制欲望的泛滥，用理性去剖析商业的本质。

企业是由人来经营的，产品要满足客户需求才会有销路，而经营企业、经营客户更要以人为本，实际上就是以人性为本，所以从这个角度来说，所有的商业活动都是围绕人性来展开的，那么，商业与人性是一种什么样的关系呢？

商业的发展源自人性中的欲望

商业起源于商品交换，商品交换源于人们不同的需要，最初的需要很单纯，只是为了生存，但是经过多个千年的变迁，人的欲望越来越多样化，商业活动也越来越丰富，发展到今天这样一个竞争激烈的时代，创新能力显得尤为重要，但是创新需要有一个基点，不至于离谱，这个基点就是人性，所以我们会发现，商业模式和产品设计多是基于人性中的某种特性来展开的，特别是人性中那些不怎么光辉的一面更容易被利用，比如懒惰、贪图便宜和享受、喜欢炫耀等。苹果的产品很人性化，更大程度上是因为满足了人们懒惰的特性，电商的风生水起一方面是因为满足了人们贪图便宜的心理，一方面满足了人们懒得逛街的惰性，而奢侈品的诞生与升级则是为了满足人性中的虚荣。从这个层面上来看，其实是人性中的欲望催生并促进了商业的发展，欲望无止境，创新无止境，但是另一方面人又是理性的，不至于让欲望疯狂。

理性与贪婪

经营企业本身也是老板人性的体现，人性有共性也有特性，每个老板的特性各有千秋，造就了各个企业不同的文化和特色，而共性则是老板们需要共同关注并引以为戒的，比如人性的贪婪。

人性的贪婪表现在方方面面，往大一点说，是人类的贪婪对大自然无度的索取造成了今天我们生存环境的恶劣；往小一点说，每一个个体都希望能够少付出多收获，由此造成了人与人之间的各种矛盾。做企业更容易被贪婪牵着鼻子走，因为钱会激起人贪婪的欲望。特别是当企业发展到一定程度之后，会有资本进入，由资本控制，而资本更能体现这种贪婪，所以如果没有理性去控制贪婪，就会让企业走上无限制的扩张之路，试图做大做强。但是，整个社会的资源是有限的，我们的能力是有限的，我们的精力也是有限的，有限的资源、有限的能力和有限的精力是无法承载无限的欲望的，所以任由人性的无限欲望去扩张的结果自然不会有什么好的结果。

有多大的资源和多大的能力去办多大的事情，才是符合规律的，才能长久。从古至今从来也没有哪一个人、哪一个企业、哪一个国家统治过整个世界，这是规律。

我经常说，长得快的死得也快，活得久的通常不是大的、强的。自然界中，恐龙已经绝迹，而那些看起来弱小的，比如蚂蚁、蟑螂，生命力却很旺盛，而蟑螂曾与恐龙生活在同一时代。

企业也一样，能够活得久的通常也都是小企业。名利与长寿，如果让大家二选一的话，我相信大多数人都会选择长寿，因为长寿是我们每一个人的梦想，做企业又何尝不是如此？道理其实就是这么简单，但是理性一旦遭遇膨胀的物欲，往往会显得极其脆弱，很多人会抵挡不住诱惑去追求做大做强，追求所谓的名利，放纵人性中的欲望而成为欲望的奴隶，所以我们才会看到很多倒闭的企业和跑路的老板，也才会看到那么多腐败的官员。

商業与反向的人性

尽管商业模式和产品设计是基于人性的某些特性在发展，但是商业活动本身却和我们很多人表现出来的人性是反向的，比如：不能任性，而是要自律；不能贪婪，而是要有度；不能只想占有，而是要学会舍弃；不能聒噪喧嚣，而是要内敛沉静；不能扩张无度，而是要专注一个领域；不能贪多求大，而是要力求做精做细；不能只是追求外在的成功，而是要做到内心的坦然。

那些致力于做精、做专的老板，他们是理性的，他们懂得战略的本质是放弃，而不是拥有，懂得商业上“少就是多”的道理。他们往往是位居行业首位的标杆企业，引领着一个行业的发展。

因为他们专注，所以更能快速反应，响应客户需求，满足个性化的私人定制。因为他们专注，所以更能提升自身竞争力，具有创造力和生命力。他们没有侵略性，所以更容易寻找到更好的合作伙伴，更容易成为一个生态系统的节点，相互配合，相互服务、共创、共享，让整个行业的发展走向理性和健康，而在这种成熟的商业环境里也会让人性更完美、更自信。

基于人性的定位

做企业很容易把目光聚焦在产品上，比如产品的质量、性能、成本、种类等，追求质量、性能的优越和低成本是必需的，但是如果过度关注产品的种类，企图覆盖这个领域的所有产品甚至跨领域生产就属于战略性错误。从客户这个层面来看，专注于某个领域或某个产品的企业会更受客户青睐。

专注是受人喜欢的品质，专注于某个产品或某个领域的企业会在客户心里留下深刻的印记，并且会在心里给这家企业定位，知道这家企业是干什么的，也会认同并信任这家企业的产品，比如麦当劳专注于汉堡，肯德基专注于炸鸡。当客户不知道一家企业到底是干什么的时候，购买这家企业产品的概率就会降低，比如大家都知道联想集团是做电脑的，在中国计算机领域做到老大的地位并且收购了IBM PC业务，但是10多年后跨入手机领域以后却变成了手机领域的输家，而在电脑市场上的份额却还是处于领先位置。为什么？因为客户给联想的定位一直都是电脑。联想电脑虽然还是位居首位，但是其手机产品的介入在一定程度上还是会影响到人们对其电脑产品的信任度。

联想尚且如此，何况小企业？如果我们的产品庞而杂，客户一定会想：这家企业什么都做，会不会什么都不精啊？所以把自己放在客户的位置上，看看自己在想什么，需要什么样的产品，就知道如何定位自己的企业，是要做专、做精，还是要做多、做杂？

结语

商业一方面利用了人性中劣性的一面，一方面需要利用人性中优秀的一面去经营企业，用理性控制欲望的泛滥，用理性去剖析商业的本质，知道商业与人性的关系，让企业经营少走弯路，不功利、不浮躁、不投机、不盲从，少被误导、少被诱惑、少被忽悠，理性、自信、坦然地去经营企业，让整个商业系统更加健康、文明。

编辑：

周春燕（微信号：zhouchunyan57）