兵团一师阿拉尔市特色果品网络销售问题与对策探究

郭文杰，廖肇羽，张翠燕，石清烽

（1、新疆生产建设兵团第一师党委党校，新疆 阿拉尔 843300 2、塔里木大学 A西域文化研究院，B人文学院，新疆 阿拉尔 843300 3、新疆大学科学技术学院，新疆 阿克苏 843000）

兵团一师阿拉尔市特色果品网络销售问题与对策探究

郭文杰1，廖肇羽2A，张翠燕3，石清烽2B

（1、新疆生产建设兵团第一师党委党校，新疆 阿拉尔 843300 2、塔里木大学 A西域文化研究院，B人文学院，新疆 阿拉尔 843300 3、新疆大学科学技术学院，新疆 阿克苏 843000）

近年来，第一师阿拉尔市（以下简称师市）落实兵团“减棉、增粮、增果、增畜”的发展方针，各种特色果品：红枣、苹果、核桃果品产业发展方兴未艾。由于师市特殊体制的影响，农业生产能够进行规模化推广和布局，但也容易形成管种不管收、供给过剩、市场占有率低等问题。本文分析了制约师市特色果品网络营销发展的主要因素，并针对政府、中介和农户等各类因素提出建议和对策。目的是希望通过研究可以给师市特色林果网络营销带来新的动力，提升人民生活水平，推动师市经济迈入新的台阶。

一师；网络营销；策略

一、师市特色果品网络营销的必要性

当下，师市特色果品存在严重的“产多销少”“买卖双方信息不对称”的两难问题，通过网络营销能够快速高效的传播信息，及时获取准确的市场信息解决产销对接问题，充分调动师市林果生产的优势资源，有的放矢的进行果品营销。师市的特色果品企业规模小、数量少，开展网络营销非常必要。只有顺应时代，适时进入网络营销市场才能够准确捕捉消费者的信息，扬长避短，彰显区域特色优势，抢占市场高地。

二、师市特色林果（果品）产业发展现状

1、特色农产品生产基本情况

2015年末实有园林水果面积93.98万亩。其中，红枣面积72.19万亩。水果总产量148.04万吨（含果用瓜），增长24.6%。其中，红枣产量105.43万吨，增长26.7%。2015年新定植果园面积7.26万亩，核桃面积12.32万亩，结果面积5.08万亩，总产1.50万吨。

2012—2014年阿拉尔市特色果品生产基本情况

截至目前为止，师市已经形成了五大特色果品基地，以阿拉尔垦区的优质红枣基地和香梨基地，优质红富士基地和杏、葡萄为主的特色林果基地，并且拥有“阿拉尔优选”果品地理标志。

2、团场和师市企业红枣网络销售发展现状

（1）政策、财政支持。2015年、2016年中央财政计划投入20亿专项资金，对新公布的200个农村电商示范县进行对口扶持，定向用于支持县域电子商务发展。对考核达到要求的示范县，国家2016年再扶持一年。

（2）师市电子商务的发展。2010-2016年阿拉尔先后组织了七次红枣文化节，逐渐由发展简单农产品种植，提供农产品初始材料到转变生产观念，提供优质、品牌产品的发展理念逐渐形成。近年来师市大力发展特色农产品电子商务平台，提高了师市特色果品的市场开拓能力，有效降低了市场交易成本，对于实现师市和兵团优势特色农产品走出新疆、推向全国意义重大。

（3）团场特色果品网络发展调研状况。笔者以电子商务和果品网络销售较好的十三团聚天红为调研对象。聚天红果业有限公司下辖20个红枣分公司，年产值50亿元以上，目前已经与嘉兴、上海等地形成合作，建立自己的电子商务营销平台，并且建立了与网络销售配套的兵、师、团三级物流系统。十三团则拥有红枣加工型企业21家，6家配套物流营业公司，拥有师市唯一电子商务培训中心。入驻大学生创业园和职工创业园的61家工商企业中，30多家从事师市特色产品电子商务和网上销售，是师市在特色农产品销售方面的先锋官。

三、师市特色果品网络销售存在的困难、难题

1、团场和基层单位层面

（1）营销观念落后。由于网络营销为师市各企事业单位所接触和应用的时间不长，对这种特殊的营销方式缺乏深入了解。营销意识差、观念落后直接影响了企业对网络营销的普及和应用。

（2）网络营销人力匮乏。由于师市距离内地电子商务发源地、新兴地在地理距离上有几千公里的路途，虽然师市近几年都加大了援疆项目对于电子商务人才教育培训的力度，但是拥有较强素质的综合人才仍旧非常缺乏。

（3）缺乏果品统一标准。长久以来的质量管控不到位，导致各类果品层次标准杂乱无章。市场经营主体（中间商）压价，市场炒作，导致价格近几年严重下跌。团场职工为提升自身收益，对于农药化肥和膨化剂的使用量没有统一的标准，果品质量上不去，又导致价格下跌的恶性循环，综合原因致使师市特色林果产品的竞争力下降。

（4）品牌意识差。品牌在果品的网络营销过程中举足轻重，然而师市很多果品企业由于品牌意识差、宣传力度小且恶性竞争时有发生。比如师市有大枣加工企业大大小小几百家，商标就有几十个，不同的品牌更是眼花缭乱，这对在市场上凸现地域公用品牌认知度带来一定影响。

（5）电商平台特色果品产品单一、经营方式单一。目前，新疆特色林果产品在电子商务平台销售的品种主要局限于红枣核桃等初级产品，产品种类较为单一，内地消费者只能通过托人寄送等方式吃到正宗的“天山玉冰糖心”、红枣、核桃、香梨等产品。面对竞争日益激烈的市场、口味挑剔的消费者、微薄的利润，单一地依靠售卖林果产品很难保证自己的市场地位，只有不断创新、开发出更多的产品增加选择余地，才能直面市场竞争，促使师市特色林果行业全面、健康、可持续地发展。

2、政府层面

（1）顶层设计理念和思想意识仍需加强。师市各级部门对特色果品产业进行了财政、政策倾斜等扶持，但在促进信息化和网络营销应用方面与电商龙头杭州、上海等城市仍有较大差距。首先，农业信息平台建设不到位，农户与企业，甚至是中介之间没有对称的信息交流平台，没有权威而精准的市场需求信息，不利于果产品价格的稳定。其次，政府在扶植方面主要向大企业倾斜，往往容易忽略微小企业，对大企业提供咨询、品牌推荐、资金补贴等扶植方式，但是对微小企业不闻不问，任其自生自灭，这也会直接影响其在电子商务平台的发展。

（2）物流运输不匹配。师市的果品运往首府乌鲁木齐就达1千公里，再运往内地或者出口，运输距离更长，物流效率低且成本高，本地物流企业在规模和数量上都未发展壮大，团场的物流到团部就截止了，很少出现“到连到人”的物流配送,“最后一公里”问题普遍存在。

3、中介和果农层面

师市近几年果品“产多销少”，随着网络经济的发展，通过收集各种果品信息和代理销售的网上经纪人也开始出现，为果品由果农生产到果品企业的订购提供了便捷。但中间商、专业组织等发育还不成熟，无序竞争导致果品营销渠道的畅通性受阻。对于果农生产来说，由于中介机构和代购人员与外来收购商可能存在共生利益，导致相互之间串通侵害果农利益，而团场职工为提升自身收益，唯一办法就是增产才能增收，于是对于农药化肥和膨化剂的使用量没有统一的标准，果品质量上不去，又导致价格下跌的恶性循环。

四、对于师市发展特色果品网络营销的对策建议

与发达地区相比，师市的特色林果行业的网络营销发展仍然处于探索的初级阶段，无论从政府角度还是行业自身角度都有很大的进步空间。

1、从政府角度来说

首先，政府应从农业和农村经济发展的高度制定规划，利用政策扶持特色林果业，特别要制定促进电子商务发展的相关政策。其次，加大对小微企业的扶植力度，解决他们对于资金、物流等方面的限制，加强对小微企业进行专项扶持，解决其融资难的问题。第三，通过建立“师、团、连”三级信息培训中心，对种植示范户、中介、企业等主体进行电子商务的技能培训。此外，应对本土网络平台例如：“淘实惠”“西部农信”等予资金和政策扶持。第四，政府应该加强物流基础设施建设，打通最后“一公里”，这一方面可以参照对口援疆城市台州白牛村，政府直接补贴运输到户的快递和物流费用，镇级以上则由个人和企业承担。

2、基层团场和企业事业单位层面

首先，增强网络营销观念。各基层团场面对电商、网商、微商给传统的农产品行业带来的冲击应该做到三个观念转变：逐步由传统营销模式向现代营销模式的转变，拓展市场营销渠道；由数量向质量的转变，采取精细化筛选和开发的做法；由体力向脑力转变，通过网络联络商家，提高果品的营销效率。

其次，推进人才培养和引进力度，加大电子商务专业人才引进措施，完善制度政策，吸引电子商务领域人才来疆就业。同时留住本土人才，培养本地职工子女和优秀毕业生参加电商、微商、网商培训，既能够缓解就业压力，又能够培养本地人才。

提升果品质量管控和品牌建设、开发全新的特色果品。基层团场和果品企业应重视对果品标准化建设的投人，加快制定严格的、科学合理的质量标准，在果品分级收购、包装、销售方面，实现品质、重量、包装规格的标准化。促进标准化生产和实施品牌战略在开发果品品种上，可以加大对产品研发的力度，研发“枣夹核桃”红枣饮料、果肉果脯创新系列产品。

3、对个体中介和果农的建议

果品协会、合作社、经纪人等是果品网络营销市场上不可或缺的组织，必须规范自身权责，把分散的果农组织起来，建立果品企业间的协作配套机制，形成深度的产业链合作，与企业和果农同心协力，密切配合，不能只考虑自身利益最大化而违反经营规定，扰乱市场秩序。

对于农户来说，必须树立果品标准化生产意识，更多的关注果品质量的提升而非仅仅是数量的增加。其次，打破传统销售观念，做新型农民。抓住师市和各团场电子商务、网络销售和企业平台推广的各类学习和应用，运用本土电商平台加快传统销售思维的转变。

[1]石玉萍：电子商务视角下新疆特色林果产品销售平台的应用研究[D].新疆农业大学,2012.

[2]马昌：新疆特色林果产品电子商务发展研究[D].新疆农业大学,2014.

[3]王攀：新疆干果产品网络营销探讨——基于消费者的调查[D].新疆农业大学,2015.

(责任编辑：王玲玲)