“一带一路”战略下外贸企业跨国采购思路探析

黄念祖

【摘 要】随着世界各国对“一带一路”战略的积极响应和广泛推进，外贸企业作为市场经济主体之一，也随之迎来了前所未有的发展机遇。但由于国家地区之间法律制度的不同，在跨国采购过程中不可避免地会产生一些矛盾和冲突；如法规适用问题、资金保障问题、采购监管问题、采购程序问题、采购协议履约问题等。因此，在“一带一路”战略指导下，我国外贸企业要进一步围绕上述问题进行深入研究和分析。本文主要探讨了跨国采购对外贸企业发展的积极作用以及“一带一路”战略下我国跨国采购的发展特点和趋势；分析了我国外贸企业在跨国采购过程中存在的主要问题，并综合国内外发展趋势和笔者观察视觉提出了改善外贸企业跨国采购现状的可行性思路。为促进我国经贸科学体系的研究与发展，为实现与完善我国外贸企业在跨国采购中高标准、高效益、低成本目标的达成，笔者提供了其相关的参考和研究的思路。

【关键词】“一带一路”；外贸企业；跨国采购；风险；思路

一、前言

采购是跨国企业之间贸易发展的纽带，在世界经济舞台上起着穿针引线的作用。然而，我们必须意识到，在“一带一路”战略中各国企业将面临投资更加开放、竞争更加激烈、市场更加透明的跨国采购市场环境。虽然我国市场经济体制正在不断完善中，以互联网为基础平台的电子商务发展亦日渐蓬勃，但随着外贸企业跨国采购活动的日趋频繁，从中显露出的问题也愈加明显，亟待引以重视并予以及时解决。

二、跨国采购对我国外贸企业发展的积极作用

1.广泛拓展企业的销售渠道。近年来，我国对外经济贸易高速增长，即使在世界经济处于低迷时期时，其发展势头依然强劲。作为“世界工厂”，我国已成为众多跨国企业的重要采购基地。这些企业的跨国采购活动，使得我国外贸企业生产的产品能够就地销售，极大程度降低了从卖家到买家的中间损耗，成为我国外贸企业倚赖的重要销售渠道。同时，我国外贸企业在跨国采购方面也逐渐成熟起来，对于它们而言，卓有成效地应对跨国采购能有助于企业销售渠道的增加，使之与国际商业活动保持紧密联系，也让企业的发展不再局限于国内的市场，而是更有战略性地利用全球经济一体化的发展趋势，放眼世界，更全面、更有效地捕获国内外最新商品信息，不断地加强同世界经济的联系，最大程度上拓展自我发展的平台。如此一来，我国外贸企业利用广阔的交易平臺将产品远销国外，完成商业运作，不仅有助于我国外贸企业自身发展规模的扩大和核心竞争力的提升，还能够对我国的整体经济实力提供强大助力。

2.加快产品结构调整与创新。当前，“一带一路”发展战略已成为指导我国经济、政治、文化等各领域进步与发展的重大战略之一。在此背景下，外贸企业作为我国市场经济结构中的重要元素，要实现持续发展和稳定增长，则必须力求创新且善于创新。跨国交易是我国外贸企业经营活动的重要组成部分，为外贸企业提供了增长见识、提升自我的机会。尤其是日益频繁的跨国采购，使得各外贸企业真正站在了世界经济舞台上与各国众多企业进行合作、展开博弈，不仅能让外贸企业能够在逐渐适应多变市场环境与激烈竞争形势的过程中，不断累积丰富经验，更重要的是有利于外贸企业进行对比和反思，从而深刻认识到自身在产品生产、经营管理等方面存在的不足，进而有选择地借鉴国内外先进理论和技术来及时修正发展战略，加快产品结构的不断调整，持续提高创新能力，使“创新”成为企业提升生产能力的推动力。

3.构建全球化生产与采购网。实践证明，我国经济的持续对外开放对促进国内经济进步与推动国际经济发展具有重要意义，同时也为国内各企业带来了诸多挑战和机遇。在各行业企业快速发展的当下，外贸企业作为我国经济同国际接轨的“领头羊”，要想获得可持续发展，必须主动适应全球经济发展，及时调整产业布局，而跨国采购活动的有序开展，正好能够促使贸易供应链得到不断发展和完善，帮助贸易企业逐步构建起全球化生产与采购网络，使其能够更加全面、深入的了解世界经济动态、敏锐洞察生产局势，从而促进企业高效率、高效益商业运作模式的形成，有效增加企业的盈利，进而增强我国外贸企业在国际市场中的竞争力，推动企业平稳、有序发展。

三、“一带一路”战略下我国跨国采购的发展特点与趋势

1.发展特点

历经数届“ISF CHINA”（中国国际跨国采购大会）的成功举办，已充分说明跨国采购对我国各企业而言，已然不再算是新鲜事物。而从全球范围来说，跨国企业在全球范围内采购产成品、元器件已积累数年经验，尤其是在经济萧条时期，利用跨国采购来降低成本已成为许多外贸企业谋求生存和发展的重要途径。而我国作为可生产所有门类商品的国家之一，在跨国采购链上占据着举足轻重的地位。迄今为止，跨国采购在我国的发展逐步形成一定的特点，具体如下：

（1）跨国采购地集中化发展。目前，北京、上海、天津、深圳、广州、厦门等经济发达城市或地区纷纷建立起颇具规模的跨国采购中心，成为我国跨国采购活动的集中地和辐射地。如，上海跨国采购会展中心的建立，为全球跨国企业提供了进行交流、采购活动的固定场所；而沃尔玛、家乐福等一系列外国连锁超市，也先后在上海、深圳等地成立了自己的全球采购中心或区域采购中心，以便进行大规模的采购活动。

（2）跨国采购类型多元化发展。以消费者为驱动的跨国采购活动承继了以生产者为驱动的跨国采购的良好发展态势，两者在我国进行的采购活动均十分活跃。以汽车行业为先导，西门子、通用、大众等世界著名制造企业在我国先后设立了跨国采购中心；以服装、家电、家庭用品等劳动密集性与消费品行业为主的消费者驱动型跨国采购也随之风生水起；此外，麦德龙、IBIT等外国零售连锁企业也纷纷将采购眼光投向了中国市场。

（3）跨国采购管理现代化发展。跨国采购供应链的管理已逐步从传统模式转向现代化模式。首先，在市场经济条件下，现代化跨国采购的目的由库存管理转为订单管理，有效降低了成本；同时，也使得供应链管理得到强调，企业管理对象不再只是商品，而是以跨国采购为关键环节的由商流、物流、资金流和信息流等组成的供应链的一体化运作。其次，采购方式也从单一化逐步过渡向多元化，本土采购同跨国采购相结合、集中采购同分散采购相结合、单一供应商与多供应商相结合、分销商采购同制造商采购相结合等多种方式并存。再者，电子商务的快速发展也为现代化跨国采购的反应快速、供应准时、客户回应有效、连续补货及时等提供了有效保障。此外，以网互联网交互平台的市场信息发布和采购系统、进出口贸易大通关系统、电子银行结算和支付系统、现代物流系统等也都为跨国采购提供了极大便利。

（4）跨国采购流程高要求化发展。随着跨国采购活动的不断发展和采购经验的不断积累，对外贸企业有了更高层次、更为严格的要求，社会责任的审核也愈加严格。同时，国际化标准体系也促使国内外贸企业更注重产品、服务的质量，力求出品更加优质，以期达到国际采购商品质量整体水准。

2.发展趋势

（1）跨国采购带来无限商机。发展至今，跨国采购在我国早已不再是国外采购商将我国作为低成本采购市场的單方向贸易活动，国内众多企业、商家对全球商品信息等资源的利用也随之日臻成熟，加入了竞争队伍。但跨国采购带来的无限商机还有巨大的开发空间，如跨国零售集团在我国纺织、食品、服装等行业的采购行为虽是促进了这些行业的发展，但我们并不满足于“制造大国”的头衔，而是要以创新驱动发展，趁着“一带一路”战略之东风，积极研发各类高端设备和高新技术，不断升级高品质服务，吸引更多外国企业来华采购，在与买家接触的过程中获得更加及时、全面的市场信息，实现与国际接轨。同时，也为国内市场中小企业和个体经营户自主出口提供便利，逐步推动以内销为主的市场格局向外销转变。

（2）网上贸易成为国际采购的主流。自2014年国际互联网大会在我国成功召开，使得全世界更多人认识到互联网贸易正以其鲜活的生命力影响着全球经济。在互联网的大力支持下，我国外贸企业可以省却大部分漂洋过海进行招商、订货等交易工作，利用网络即可完成“全天候”式的招商活动，极大程度削减了中间环节成本支出，降低了交易成本。由此可见，互联网贸易以其独特的优势同时满足了采购商和供应商的双向需求，在未来将成为国际采购的主流方式。

四、我国外贸企业在跨国采购中存在的问题

1.对跨国交易的认识不统一。由于跨国采购活动涉及国内、国外两方市场，因文化背景、风俗习惯等各方面的差异性，在交易过程中极易因认识不统一而出现各种冲突和矛盾。首先，从政府层面来说，各国现行财政政策、税收政策、货币政策、关于产权与合同等法律条规，以及会计核算标准等，在制定与实行的过程中难免存在不完善之处，从而对跨国企业在我国的采购行为造成重大影响。其次，从企业之间关系来说，对于利益的热切追求，极易使企业经营管理者的理智和道德受到蒙蔽，从而无视市场规则，随意更改规定价格，造成恶性竞争，不利于市场稳定与和谐。然而眼前的既得利益并不能长久延续，企业如此行径，得不偿失。再者，从交易过程来说，急功近利心理将造成企业在国际规则执行上的不严格和不尊重，从而产品质量也就难以保证，轻则将造成企业自身利益受损，重则将对我国外贸企业在跨国交易中的整体信誉和国家形象造成负面影响。

2.对跨国采购的规则不理解。跨国采购的主要目的在于有效利用世界市场，在全球范围内寻找质量佳、价格优的产品。而为了更好地实现这一目的，各跨国企业都十分重视对供应商的评估，比如品牌保障标准、价格合理程度、交货迅速程度、外贸沟通能力等均在评估之列。近年来，随着电子商务的发展与民众环保意识的增强，电子商务应用能力与环保认证等考核项目也逐渐变得严格，这对我国外贸企业适应新时期跨国采购形势提出了严峻的考验。从当前跨国采购在国内的发展情况来看，我国大多数企业主要依靠劳动力生产来参与市场竞争，对新时期跨国采购规则缺乏清晰、全面的认识，从而在跨国交易过程中对产品品质的要求不甚严格，疏于监管；加之交易双方就相关规则的有效沟通不足，由此而产生的纠纷不胜枚数。

3.企业产品的质量问题突出。正由于我国外贸企业的发展要与国际市场接轨，以获得更为广阔的发展平台，所以其产品质量必须符合世界标准。然而就当前现状而言，国内外贸企业，尤其是中小型企业生产的产品质量，与日趋严苛的世界标准之间仍存在较大差距，而产品质量的不达标则必然导致企业在市场竞争中处于劣势，甚至被市场淘汰。而另外部分企业的产品虽符合国际组织的质量检测标准，但侥幸心理的存在使得这部分企业忽视了产品质量的持续性，以及企业品牌的建设战略执行，最终也将导致信誉受损，全面影响跨国贸易活动的开展。

五、“一带一路”战略下改善外贸企业跨国采购现状的可行思路

1.前向延伸业务，推进实业化或工贸联合。从目前家乐福、沃尔玛等外国大型连锁超市在经营方法上的成功经验与国内外贸企业进行改革的实践来看，以主营业务为中心，将业务向下或向上延伸能够实现对市场的有效调控，也有利于对主营业务的发展形成有力支持。例如，生产型企业业务向服务领域进行延伸，或同连锁企业开展结盟合作等。就我国外贸企业发展实际情况看，选择生产领域作为业务延伸领域较为可行。一方面，我国在外贸体制改革之始就已经提出了“实业化发展”的口号，并在此方向上进行了诸多有益探索，部分外贸企业在生产方面打下了良好基础，经由投资扩张，初步具备了综合商社的特征；另一方面，作为“世界工厂”，我国是世界大量制造业进行转移的优选之地，这为我国外贸企业的实业化发展提供了诸多机会。对此，我国外贸企业向前延伸业务，逐步推进实业化可根据企业实际情况，采取以下方式：对于实力雄厚的外贸企业，可以采取直接兼并、重组或投资以兴办实业，形成生产支持贸易的经营模式。对于中小型外贸企业，可积极寻找合作伙伴，实现工贸联合，成为工业型集团企业的独立核算进出口企业，又或是可以先分解，后将优势部分并入大型生产企业，成为进出口业务部，并将主营业务依旧设定为进出口。

2.大力发展代理业务，形成专业的采购代理商。在欧美发达国家，从事制造业、零售业等业务经营的很多企业都会将采购业务交给专业代理商，由代理商为其采购大量原料与商品，部分大规模的代理商还代理跨国采购业务，这种专业性强、分工明确的运作模式为企业和代理商都带来了好处，因而代理业务发展速度极快。随着当前我国外贸企业在跨国采购方面的逐步臻于成熟，进出口代理业务也得到了相应发展，但还存在法律法规尚未健全、代理协会少有作为、中介组织有待完善、行业自律性不够、企业诚信意识欠缺等问题，故而许多外贸企业仍倾向于选择以自营的方式来完成进出口业务，但这种做法显然已不再适应当前进出口经营权不断放开的新形势。即，随着进出口经营权的放开，外贸企业面临的竞争对手逐步增加，对于国内市场及中国产品出口的国外市场的控制能力被极大地削弱，自营进出口业务的风险性随之不断增强，因而在寻求发展出路时，外贸企业必须积极考虑转型策略，大力发展代理业务，逐步成为专业采购代理商，以逐步减少自营份额，降低经营风险，以便符合外贸企业主营进出口业务的需要。同时，又能够与跨国企业进行合作，而这也是在全球化跨国采购供应网络中站稳脚跟、寻求发展的重要前提。

3.优化管理机制，为跨国采购提供更多的支持和服务。信息技术的飞速发展为跨国企业采购方式带来了巨大变革，我国外贸企业要想获得可持续发展，必须适应这种变革，不断提高对外业务洽谈能力，实现同跨国企业之间的高效合作，为跨国企业提供全面、准确的信息，以协助跨国采购商及时完成信息搜集、单证处理及物流分拨等基础性工作，使跨国企业能够获得便捷、高效的一站式采购体验，促成跨国采购活动的高效完成。目前，我国在北京、上海、天津、深圳等地在为跨国企业提供支持和服务方面经验丰富，能够很好地协助国内外企业的产品直接进入全球跨国采购系统，为跨国采购商对比、筛选所需产品提供丰富信息。以上海跨国采购会展中心为例，该中心为跨国企业在国内跨国采购活动提供了稳定场所，使得众多企业云集于此，集中的沟通交流，更有益于高效完成交易。同时，该中心还为跨国企业驻上海跨国采购分支机构的建立与运营提供强力支持与相关服务，为我国外贸企业与跨国企业建立起长期稳定的供需关系和建立与完善跨国采购供应链提供平台打下了坚实基础。对此，我国外贸企业要在此基础上更加积极地做好产品信息完善和宣传，加强与已建立跨国采购合作的展会中心或国际商品进出口采购中心的联系，使产品信息能够及时进入全球跨国采购系统，从而呈现在跨国采购商面前以供选择。其次，外贸企业还要不断加强自身信息搜集能力，更全面地了解跨国企业的情况，为筛选采购商做好准备，并能以人性化的合作态度为跨国企业的采购活动提供便利，以求建立良好、长期、稳定的交易关系。

4.培养开发中间商品牌，逐步推行特色经营。品牌效应对于任何企业都具有重要意义。经过多年发展，现阶段我国企业产品生产模式已达到较高水平，产品品质大大提高，但出口价格却仍陷于瓶颈，竞争力提升速度较慢，在国际市场上难以获得消费者的青睐。究其原因，主要在于产品的品牌影响力不足，难以在国际市场上打开局面，占得较多市场份额。因此，为更好地发挥产品品牌效应，外贸企业既要展开自主开发，加大宣传，争创品牌，还要与生产企业，尤其是著名生产企业开展合作，联合开发品牌，制定符合当下发展形势的品牌战略。再者，还可进一步利用自身经营进出口业务的优势，直接选择经营品牌商品或名牌商品进行合作，利用品牌这一无形资产来突破价格瓶颈，收获对等利益。

除上述外，特色经营能够使企业在市场上具有更高的辨识度，易获得消费者的关注。在我国经济高速发展的今天，诸多企业在商海中都感受到了沉浮成败，因而更加了解“特色”的重要性。外贸企业在长期经营过程中对国际市场形成了较为完整的印象，尤其是对各国经济和文化及消费者购买习惯和爱好等情况具有一定了解。因此，在跨国采购不断发展的背景下，具有推行特色经营模式条件的外贸企业，应充分结合自身发展需求，积极开拓特色经营业务，以求在同行业中脱颖而出，获得更高效益。

5.重视产品国际认证工作，提高企业国际信誉。国际认证包括综合认证与专业认证，跨国企业在执行跨国采购时，一般都会要求供应方通过国际认证系统的认证，以了解合作伙伴的资质、研发能力、环境管理状况等不同方面的情况。例如，为避免环境影响转嫁，世界贸易组织（WTO）一直以来都非常重视贸易和环境的问题，与国际标准化组织（ISO）积极合作，制定了相关规范和协议，使ISO标准更具影响力，这对跨国企业选择供应商具有很重要的参考价值。因此，充分认识并严格执行国际认证标准，做好国际认证工作，是外贸企业保证产品质量、避免交易纠纷的重要方法，有助于企业打破贸易壁垒，获得更高的经营效益。而这要求外贸企业必须全面学习并掌握跨国采购规则，将坚持规则要求、提高产品品质、做好国际认证作为一项持续性、长期性工作来抓。尤其是中小型外贸企业，由于在跨国交易中的优势并没有大型企业或知名企业突出，因而更要认真了解跨国采购规则，掌握国际认证标准和流程，对企业和产品所需经历的综合认证与专业认证要清晰、明确，在跨国采购交易前做好国际认证工作，保证认证结果的真实可靠，以免在交易过程中产生不必要的麻烦；同时，也要将国际认证作为自身产品质量的有力证明，为企业赢得跨国采购商的信任，获得交易机会。

6.组建贸易型集团企业，培育进出口经营优势。跨国企业在我国的商业行为除跨国采购外，更看重的是我国消费市场的巨大潜力，因而纷纷进驻中国，参与到国内市场的激烈竞争中。在这种情况下，外贸企业如果仍然固守小规模、分散式的经营模式，则难与跨国企业进行竞争。要想扭转在市场竞争中的劣势，组建贸易型集团企业是十分明智的选择，集团化的发展模式能够增强进出口经营优势，培养和提高市场竞争实力。为科学组建贸易型集团企业，外贸企业应将建立现代化企业制度为目标，摒弃追求既得利益的短视，积极引进优秀管理人才，采取先进管理手段，将企业进行重整，将进出口业务作为主营业务，不断增强综合实力。而在于跨国企业竞争的过程中，也要就竞争中出现的问题进行及时总结和反思，虚心借鉴跨国企业的先进理论和经验，以不断更新经营管理知识，提升实力。

7.与时俱进，加大企业信息化建设力度。信息技术发展的日新月异使社会生活的各个方面每时每刻都在发生着改变，一部手机、一台电脑能够完成的事情越来越多，“电商”、“微商”不断涌现，网络上可供交流的平台数不胜数，这无疑是为我国外贸企业的发展开拓了更为广阔的展示平台和发展空间。因此，外贸企业不能闭目塞听，要紧跟时代脚步，转变传统观念，认识到自身所处的是一个信息化的时代、一个注重资源共享的世界，不断加强信息化建设，以建立起国际营销网络，为产品销售寻找更多渠道。具体地说，外贸企业要积极融入全球跨国采购系统，熟悉与掌握系统运作的模式与规则，开启电子商务模式，不断提高电子商务运作的综合能力，将企业文化、产品信息等进行整理和发布，利用互联网络建立同跨国采购商的交易通道，以就生产能力、存货状况、生产进度、装运进度等具体问题进行高效的沟通和交流。其次，要积极引进先进信息技术应用系统，同时加强专业人才的培养和任用，注重软件的自主研发，逐步打通与世界市场的信息通道，为及时获取信息、做出快速反应做好准备。再者，外贸企业在加强自身信息化建设的同时，也要建立起贸易的“网上信用”。当前很多跨国企业都拥有专门的采购网站，但通常都会与其他专业国际贸易网站建立合作关系，因这些网站能够实现对供应商的筛选，为跨国采购商提供选择上的可靠借鉴。因此，我国外贸企业也要结合需要，加强与这一类专业贸易网站的合作，完成标准化认证，成为信誉度高的注册用户，以便与更多采购商建立合作关系。

六、结语

综上，随着跨国采购活动和规则的不断发展，我国外贸企业不仅面临着更多的挑战，同时也迎来了更多发展机遇。“一带一路”战略的提出，为外贸企业提供了巨大的发展空间，也带来了新的投资机会。基于这一大环境下，外贸企业必须革新与现实脱节的陈旧理念，大胆创新，完善自我，紧随市场规则，提高产品质量，注重品牌特色，全面提升自身在跨国交易中的信誉，拿出一流的技术，一流的产品，打造中国企业的群体形象，成为值得跨国采购商信赖的理想供应商，在为国内市场带来高品质产品的同时，获得良好经营效益。

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