经销商妙计“蛇吞象”

张计划

话说某品牌服装在南方某城市有3家经销商，老虎和大熊两家做得比较早，业绩也旗鼓相当，各自抢占了热点商圈的知名百货店，所以每年都有500万元左右的销售额。猴子加入得晚，好地盘被人家占了，无奈只能选择偏远的商场设立柜台，拼死拼活一年下来，也只能做到100万多一点。

后来该品牌经营者感觉各地经销商数目过多，管理难度大，想改而实行独家经销政策，因而新政策向大经销商倾斜，鼓励每个城市只设一家总经销商，通過这家总经销商来管理其他经销商。但负责该城市的区域经理老马有些为难，因为老虎和大熊实力相当，谁也不服谁，这个总经销商很难选择。但总部那边的任务也催得紧，限定时间不能调整到位是要挨批评的，可一时又没有解决良策，老马很是为此烦恼。

猴子原本是最没有希望的，但他从僵局中看到了机会。于是他约来老马，表示非常理解他的艰难处境，又说另外两个经销商同时在经销其他品牌，这个品牌对他们影响不大，他们也不可能使出全力。不像自己可以全心全意投入，因为身家性命都和这个品牌捆在一起呢。最后猴子为老马提供了一条妙计，两人约定分工协作，顺利说服另外两家。

第二天，老马和猴子就约老虎、大熊出来商谈，老马讲公司现在的政策是倾斜大经销商，对销售大户的返利政策非常优惠。比如销售没有超过1000万元的返利只有1%，而只要过了1000万元就升至3%。我们的城市3家合起来，完全可以返3%，现在因为3家割据，每年光返利就损失20多万元，非常可惜。能不能形式上统一，实际上还保持原状，将多出来的返利大家一起分，岂不是皆大欢喜？

老虎和大熊听了在理，也连连点头。这时猴子主动发言，说我看你们两位大老板生意忙，只有小弟轻闲。不然形式上由我做总经销，保证给你们按时送货，年底准时返利3%，其实就是一个服务和协调的角色，平时咱们该怎么干还是怎么干。

那两位听了对自己只有好处，毫无坏处，而且还要人家辛苦，就在千恩万谢中满口答应。谈好之后就是走程序了，先是猴子和总部签了总经销合同，接着又与那两位签了分销合同，一切似乎按照预定的方向发展。然而过了一段时间，老虎和大熊就发现，热销的紧俏货常常拿不到，而猴子的店里照常卖。

销售情况受到了影响，业绩大不如前，老虎和大熊感觉有些不对头了。快到年底的时候，猴子突然拜访了人气最旺的那几家百货店，向主管出示了某品牌的总经销合同，那些主管都吃惊地说，啊，你们才是总经销呀。之后就没有与老虎、大熊续签租约，转而与猴子签了约。

猴子利用政策调整的机会，找准了区域经理的需求点，联合老马，将另外两家经销商一步步引入陷阱。