“赔钱高手”也能做好买卖

戚彧

“杀头的生意有人做，赔钱的买卖没人做”，这句老话完美地诠释了生意场上的精髓。但是，随着观念的变化，如今这句话有了新的解释。

赔钱也能成为生意高手

在美国，著名的乳品大王伦那狄是一个举世公认的精明企业家。一次，一位妇女拎着一只她自己烤坏的火鸡要求退换。伦那狄明知这只火鸡不是他店里出售的，但他还是马上给她退了20美元。这位妇女很受感动，从此不但经常光顾伦那狄的超市，仅到年底就购买了5000美元的商品，还替他做义务宣传。

无独有偶，英国有个著名的豪车代理商，在深夜接到一个顾客的求助电话，要求提供开锁服务。原来这個顾客在下飞机后发现自己车的门锁坏了，无奈只得求助于汽车代理商。代理商立即派人赶到机场帮这位用户打开车门，并且换了把全新的车锁。让客户感动不已的是，整个服务都是免费的，分文不取。此举在众多豪车车主中传开后，大家纷纷订购这家代理商的服务，使其一跃成为整个英国最著名的豪车代理商。

赔钱买卖大有学问

通过上述两个例子可以看出，在初期，看起来商家损失了一些经济利益，但是，这些损失可以换取市场中最难得的口碑，最终给商家带来丰厚的利益。

赔钱买卖销售法，详细地说，就是通过一个特殊的事件，或者故意损失的方法，引起消费者感动，随后通过消费者的宣传，达到口碑建立的后期效应，实现企业商品热销的方式。由于目前市场诚信饱受消费者诟病，所以一旦出现商家敢于尝试赔钱买卖，必会受到消费者认可，造成市场轰动效应。

仔细分析一下赔钱买卖的诀窍，人们可以发现，赔钱买卖的宣传效果要大大超过传统的广告宣传。赔钱买卖销售法所依靠的是，企业本身具有过强的素质，这些素质可能还未被市场和消费者所认识，通过赔钱买卖这样一种刺激性的动作，可以让这些企业的形象迅速深入人心，从而获取传统广告所无法达到的宣传效果。由于这些宣传大多通过消费者传播，所以它的宣传成本极低，不愧是一种廉价而高效的销售方法。

赔钱销售是一种情感销售，它可以更加牢固地加深企业产品在消费者心中的地位。消费者在选择商品时，大多会习惯性地挑选自己喜欢的品牌。何以如此？那是因为这些品牌的某些特质让消费者心动。而赔钱买卖，就是依靠这些心动留住消费者的脚步。无论是免费的服务还是主动承担不是自己的错误，都是用来感动消费者的一种手段。潜移默化地将自己的商品植入消费者脑中，要比广告硬生生的宣传有效得多。

赔钱买卖不能乱来

虽然赔钱买卖可以得到可观的市场效果，但也不可随便乱用，因为消费者并不笨，刻意使用赔钱买卖作为自己的前期推广，很可能弄巧成拙。成功的赔钱买卖都是通过一些随机产生的事件，被商家自然利用，变成一种“顾客至上”的表现。但这种方法如果使用不当，只要让消费者感到一丁点的不自然，便会变成企业故弄玄虚的丑恶表演，造成企业不好好做本职工作，想通过旁门左道来吸引消费者注意的印象，反而让消费者反感，让企业的市场推广蒙上阴影。

赔钱买卖所赠送的服务或商品必须是消费者迫切需要的，不能用一些毫无价值、或者没有意义的东西来蒙混过关，贪小必定失大。因为赔钱买卖讲究的就是一种情感销售，它体现的是商家的良心和诚意，如果只是用一些次品、劣质品送给消费者，最终的结果必然是，看上去商家出了点血，但由于缺乏诚意，消费者绝对不会买你的账，企业的牌子，铁定会被砸个稀巴烂。

赔钱买卖成功后，还要做好后期的维护工作，要让消费者一直感受到企业的一种诚意，这样才能让赔钱换来的人气不散。企业要发展，市场要扩大，争夺忠实而稳定的顾客才是企业营销的最终目的。