先破后立

王兰

借鉴轿车销售模式，卖卡车正由伞蓬式露天售车转向4S店式室内售车。

在新形势下，转型升级已成卡车经销商的必然选择。

随着商用车行业的消费升级、产业升级，我国卡车企业越来越重视车型产品外观，卡车经销商也越来越注意店面以及销售人员的形象，因为他们发现形象在实现有效销售的比重越来越大。

如今，卖卡车、开卡车早已不是脏乱差的大环境，舒适的室内谈判环境，一站式的服务，成为越来越多80后、90后购车主力的购车新需求。因此，越来越多的卡车经销商借鉴轿车的销售模式由过去的伞蓬式露天售车搬到了4S店式室内售车。而单独的卡车4S店，不但增加销售成本，还给用户带来耗时距离远的弊端；而办公室+展场的方式又面临效益下滑的不足。

不破不立。

发现需求，满足需求，结合特殊的地域特色，重庆在促进商用车产业升级转型方面做出了新突破。

10月28日至31日，2016中国商用车博览会（以下简称“车博会”）在重庆公路物流基地盛大召开。据介绍，车博会参展参会企业达500家以上，展出面积超过10万平方米，成为商用车流通领域最大规模的专业博览会。该展会不仅可享受“百万购车让利、百万购车补贴、百辆特价车拍卖”的超级优惠，还可全方位欣赏商用车文化展示、劲爆越野赛和房车展。同期，还举行了商用车与城市发展高峰论坛与中国商用车流通产业发展高峰论坛。

其中，10月29日在协信汽车公园举办的中国商用车流通产业发展高峰论坛上，针对我国商用车销售如何升级转型给出了实质性的方案。

由品牌专卖转为产品专卖

目前，我国的卡车经销商还存在很多问题，需要及时转型升级。中国汽车流通协会商用车商会会长赵旭日指出，首先，经销商应由品牌专卖向产品专卖转变。“很多卡车生产商和经销商，大多采用品牌经营为核心的4S店经营模式，并以满足客户需求为经营目标，主要以信息不对称和厂家区域保护为利润主要来源。未来应该以产品经营为核心，以建立差異化竞争优势、树立自己的品牌为依托，建立以顾客为中心的经销模式为基础。”赵旭日强调：“卡车经销商应以为客户的服务能力、服务标准、服务频次为利润的主要来源，而不是信息不对称。”

可见，未来经销商经营模型的竞争将是组织能力、资源能力、为客户服务能力、集客户能力的竞争，这四大能力也将决定其盈利空间的大小。

同时，赵旭日对目标市场这一误区给予了纠正，他说：“几乎所有的经销商把客户作为目标市场，其实不是，商用车的目标市场是运输货物，买车的叫客户，用车的叫用户。”

无疑，新常态下的经销商要想跟上社会发展的步伐就必然要实现转型。赵旭日认为，“未来优秀的卡车经销商就是那些覆盖面广，资源丰富，完全满足目标客户需求，给客户提供良好服务的经销商。客户服务量在5万以上的为良好经销商，客户服务量在10万以上为优秀经销商。”

“经销商转型一般需要3至5年时间，因此不能操之过急。”赵旭日提醒说。

抱团取暖

如今，伴随着互联网+、卡车用户的年轻化、卡车用户消费越来越理性等时代新特征，卡车经销商售车地点以及环境成为影响用户购车的重要因素之一。显然，过去的一把伞一个凳子的销售环境已然不能满足商用车销售的新需求。

虽然，作为生产资料的商用车生态圈同比轿车具有相对低端的特点，但是随着我国物流运输业的迅猛发展，商用车在外形与需求方面也实现了快速升极。过去的露天场地+室内办公的经销商形象特征也正在由4S店所代替。

“我们不仅为卡车经销商提供办公、试车场地的服务，还能提供线上、金融、信誉的服务。对于卡车用户来说，未来可以通过线上选车、购车，然后来协信汽车公园提车。而且我们还为卡车用户提供货源信息、车辆保险、车管所服务等全面的一条龙服务，也能为用户提供产品信誉担保。总之，根据新的市场需求重庆协信汽车公园进行了硬件、软件双升级。”重庆协信汽车公园有限公司副总王强接受《汽车观察》记者采访时说。

众所周知，商用车行业是属于渠道销售的行业，不同的经销商会面临不同的细分市场。目前，渠道的公司化采购者已经由原来的30%上升到50%，而这一部分采购者是有计划的采购，因此商用车行业坐销的形式将逐渐被淘汰，只有形成自身品牌文化的经销商才能得到长久发展。

而《汽车观察》记者在采访多数经销商时也发现，很多经销商由于对商用车前景不太确定性以及资金压力的考虑，大多处于观望状态。对于没人敢干、承担不起风险和改革的现状，协信汽车公园提出了商用车综合体新业态的解决方案。

协信汽车公园销售总监聂盛表示，给经营者提供聚集空间，那种批发型或者渠道式销售的市场属于初级市场。而像淘宝一样具有共同经营机制，比如先行赔付机制、信用评价机制，消费者觉得信任度高，商家会获得更大市场份额的市场就属于升级后的市场。而协信汽车公园要做“家”的市场，即凝聚行业的市场。“因为一个企业力量太小，所以需要大家拧成一股绳，从而加大抗风险能力。”

1+1大于2

无疑，信息流、物流、资金流是新型商用车市场的核心竞争力。

协信汽车公园首创的商用车综合体是：每一个经销商具有独立的展示空间，也具有舒适的洽谈办公区域，不仅空间较舒适，品牌展示也较好。同比4S店大大降低经营成本，其面积只有4S店的十分之一。同时，其品牌辨识度也高，比4S店人流集中度要高，整个展厅串联起来，用户可以看到很多品牌，总之集4S店与办公室+展场这两种业态优势的一个平衡。

据介绍，4S店溢价能力强，形象好，谈判舒适，但是经营成本很高。且人流集中度较差，用户去了A店再到B店的可能性不大，每个4S店是独立的集客，很难达到人流整合。但是办公室+展场就能达到人流集中，一个人走几步可以看几个商家，看几个品牌，但是溢价能力差。消费者进来，不知道哪个经销商卖哪些车，也不不知道销售人员是不是卖自己店的车，所以销售人员只能采取拉客的方式。不仅盈利能力相对更差，而且功能也存在缺失，加上办公场地也普遍偏小，做运输的只做运输，做金融的仅做金融，做销售仅做销售，很难达到一条龙服务。

作为商用车市场的第一要素——地址，又该如何选？聂盛指出，首先很多经营者都很重视距离。因为城市化的发展以及商用车作为生产资料的特点，随着城市中心市场经营成本的不断增加，商用车市场地址正在不断往城市边缘迁移。其次，物流的便捷程度。作为大宗商品交易物流必须便捷。第三，市场规模。一个产业聚集度越高，品牌越丰富，经营者越多，人就越愿意来，产业就会越聚集越好。“汽车市场核心业务就是整车销售，整车销售之后需要运输挂靠、按揭、保险、上户等业务需求，这些从业者到协信来以后，就能带来更多生意。随着产业链的延伸，运输改装、特种改装、售后维修、零部件供应等，还能反哺带来一些老客户，所以这是1+1大于2的模式。”

聂盛接着总结说：“市场选址应该是：一是远离城市中心，成本更低。二是符合城市的产业规划，就能够稳定经营，培育了之后会获得更大价值。三是交通便捷，有足够土地使用空间的区域。”

据了解，作为本次商用车博览会主要承办方及主展场的协信汽车公园，规划占地约1500亩，总建筑面积200万方，总投资逾100亿元，集汽车消费与文化生活于一体，打造汽车商业综合体国际级范本。协信汽车板块致力于构建集汽车地产、汽车贸易、汽车金融、汽车信息四大平台于一体的创新商业模式。

总之，我国商用车流通产业已经面临升级转型的新时期，作为我国商用车产业链上的重要分支——经销商的转型既是被动也应是主动，晚转不如早转。同时，类似淘宝一样的商用车综合体市场新形式，也为卡车的买卖双方提供了更全面的解决方案。