从内门到外窗：渠道优势助推门窗零售市场开拓

受访人：佛山市皇派门业有限公司 董事长 朱福庆

从内门到外窗：渠道优势助推门窗零售市场开拓

受访人：佛山市皇派门业有限公司 董事长 朱福庆

作为广东门窗零售品牌的代表企业之一，皇派从做室内门开始，随时关注市场需求的变化，2009年进入建筑外窗领域，在门窗零售市场取得不俗的成绩，并在整个门窗品牌中占据了重要的一席。这里面清晰的市场定位、独特的渠道策略及精心的品牌打造可谓功不可没。此次记者特别有幸采访到皇派董事长朱福庆先生，下面就是朱董带领皇派不断攀登的精彩演绎。

室内门延伸至建筑外窗，一直只做中高端

从室内门开始，依据市场需求，很好的延伸至建筑外窗领域，积极进行技术研发和设计，依靠实力一步步攻克门窗的水密性、安全性、气密性、节能隔热等难题的同时，在产品系列方面寻求新的突破。

记者：非常感谢朱董接受采访，由于是第一次与FC 平台的所有受众群体近距离接触，请先为我们简单介绍一下皇派的发展历程和目前的经营情况。

朱董：皇派成立于2007 年，成立之初以做室内门为主。后来我们经过一些市场调研和出国走访，发现建筑外窗是未来发展的必然趋势，尤其是系统门窗，在未来有很大的发展空间。于是，皇派从2009 年开始做建筑外窗产品，目前产品已经升级到第三代了。跟第一代的产品相比，第三代产品各个方面都有很大的提升，特别是在比较难解决的安全性和水密性方面。在安全性方面，中国的开发商对于建筑墙体和外窗的投入十分有限，所以门窗企业就承担起保障门窗安全性的责任。因此作为门窗企业，皇派在产品本身和安装上都十分注重安全性能；在南方地区，门窗产品的水密性非常重要，所以我们也对其有足够的重视。此外门窗还要达到节能隔热、气密性等指标，在这些方面皇派的第三代产品相比以前都有很大的提升。皇派的定位是中高端市场，目前建筑外窗方面的产品还在不断完善中，系统门窗在国外已经有很好的发展，许多地方值得我们借鉴。中国幅员辽阔，南北方气候环境差异较大，所以在未来的系统门窗产品研究中，皇派会根据中国各地的气候情况对产品性能进行因地制宜地设计和改良。

借力原有经销渠道及独特招募条件，快速有效开拓零售市场

皇派的业务范围主要在长江以南地区，在招募经销商的过程中，皇派根据其企业和产品的特点设立了独特的招募条件。享有共同理念，愿意全力投入的合作伙伴才能走的长远。

记者：经销代理是皇派门窗产品的主要销售渠道，请问皇派对于经销代理有哪些要求？

朱董：目前，皇派在全国各地的专卖店已经超过1000 家，大多分布在长江以南地区，店面主要设在各大城市中高端家居建材卖场。皇派在选择经销商方面，首先，我们要看经销商是否有和皇派契合的经营理念，如果没有一致的经营理念，可能合作起来会产生一些问题；第二，皇派倾向于选择小型的经销商，因为实力很强的经销商可能无法全身心投入到皇派的业务中；第三，在年龄方面，我们比较倾向于相对年轻的人，易于管理和共同进步；第四，经销商的店面位置也是我们考察的一个重要因素，地理位置好的店面享有优先权。此外，经销商还需要缴纳一定的加盟费和保证金。就目前来说，皇派目前50-60% 的代理商是之前室内产品的经销代理商。

记者：作为门窗零售市场中十分受欢迎的品牌，皇派如何进行加盟店的管理和监督？

朱董：客户在经销商门店下单以后，经销商将需求传输至总部，总部生产完成后，由经销商负责产品的最终安装和售后服务。在安装方面，我们会对所有的加盟店进行培训，皇派目前每年会组织2-3 次全国性的培训，包括产品和营销等方面的内容。此外，经销商还可以单独组团过来公司总部，或者是由公司派人员去经销商当地进行小范围的培训。在监管方面，皇派设有全国售后服务电话，如果客户打售后电话进行投诉，我们会进行调查，如果发现经销商确实有问题，皇派会对相应的经销商进行追责并给予相应的惩罚。

品牌树立是应对同质化竞争的利器，线上销售应实现各方共赢

皇派认为，在门窗产品同质化严重的今天，只有强大的品牌才能在竞争激烈的市场中独树一帜。但品牌的树立并不容易，需要很强的计划和大量的资本投入。而在线上渠道的开拓中，如何达到与合作伙伴共赢的盈利模式，是必须事先考虑清楚的事情。

记者：皇派是品牌宣传的典范，目前在品牌宣传方面是如何规划的？

朱董：关于品牌宣传，在皇派成立之初就受到了很大的重视，因为门窗行业的产品同质化比较严重，很难有明显的区分度。在这样的情况下，皇派把重心放到品牌宣传方面，将品牌作为我们的核心竞争力。但其实树立品牌形象不是一件容易的事，因为品牌宣传要求大量的资金投入，还需要很强的计划性和步骤性，经常会产生一些投入和产出不成正比的情况，因此树立品牌形象是一个漫长的过程。

记者：在零售模式中，线上电商是十分普遍的一种形式，皇派门窗也开设了网上商城，您怎么看待门窗产品的线上交易？门窗线上销售面临的最主要的难题在哪？

朱董：皇派的线上商城目前还处在试运营阶段，主要是起到引流的作用。因为线上销售涉及到皇派和经销商的竞争关系，我们不能损害经销商的利益。但从长远看来，线上销售又是一个必然的趋势，所以我们目前现在正在考虑线上销售产品线，是将现有的产品投入线上销售？还是重新打造一个新的产品系列？或者是用另一个品牌去做线上销售？这是我们正在考虑并且下半年要定下来的事情，如何跟经销商实现合作共赢是我们要重点考虑的问题。

记者：您认为要满足哪些条件、考虑哪些问题，才可能建立一套完备的门窗产品线上营销体系？

朱董：我认为，首先要做好市场调研，了解网络消费者的特性，抓住他们的消费需求，做好相关的数据分析；第二、要做产品调整，有针对性的开发适合线上消费者需求的产品；第三、解决流量的问题，加强网络推广、要多渠道的、多方位的展示信息，保证信息的多元化；第四、组建专职的线上客服团队，解决线上消费者心中的疑虑和相关问题，加强消费者对品牌的信赖感。

某个行业的特性做出相应的调整。所以伟业搭建了自己的商城，定期举办一些线上活动，把线上需求引流到线下运营中心。伟业从2011 年开始尝试线上模式，发展到现在，用户可以在伟业线上商城中选择原厂生产或者当地生产，并且在时间、服务方面根据自身情况进行选择，形成了很灵活的销售模式。未来我们还会继续坚持线上渠道的开拓。