给销售员支招

南勇

顾客“货比三家”的消费行为，对于销售顾问是一个大问题。因为顾客见过的销售顾问实在是太多了，根本不可能记得你是谁——别说姓名，甚至可能连你的性别都记不住。

所以，为了增加你的销售机会，你必须想个办法，至少让顾客能记住你，对你留下比较深刻的印象。

给你支上一招：四个字——分享隐私。

一般来说，当一个人在一定程度上接触到另一个人的隐私的时候，会对这个人产生一种莫名的亲切感。如果你能主动将自己私生活中的某些方面暴露给你的顾客，就能成功地给他留下深刻的印象。举个例子：

销售顾问：“我闺女今年就要中考了，可最近几次模拟考试她的成绩都不太理想，真让人担心！”

顾客心里想：“真是个有责任感的好父亲。和这样的人打交道，肯定能放心！”

另外，即便分享的不是“纯隐私”，下面这些话术也能起到相当理想的效果，可以在行云流水般的自然语境中让顾客真切地触碰到你的“人性”。

销售顾问：“（打了一个哈欠）不好意思，昨儿晚上没睡好。夜里12点有个客户来电话，说他的车坏在路上了。我赶紧开着公司的救援车赶到现场，里外里折腾了好几个小时才处理完，凌晨5点才回的家，打了个盹儿就到公司上班了。”

顾客：“是吗？你们也真够不易的。”

销售顾问：“也不能这么说，毕竟车是我们卖给人家顾客的，所以我们就得对人家负责任不是？”

顾客心里想：“这家公司的人责任感挺强，值得信赖。要是买了他们的车，有朝一日碰到同样的问题，估计他们也能用这样的态度和效率帮我解决。”

日常生活中，人们在偶然的机会下触碰到别人的隐私时，会对对方产生一种莫名的好感和亲近感。所以，销售顾问在貌似日常会话的语境中“不经意”地向顾客坦露一些隐私，能够迅速拉近自己与顾客的心理距离，让顾客产生比较深刻的印象。因为在顾客的眼里，你的角色已经从一个职业的销售人员还原为一个有血有肉、活生生的普通人。你与顾客就会从带有某种敌意的“对立关系”成功地转化为不带任何敌意的“同类关系”。

反之，如果你拒绝向顾客坦露任何隐私，从头至尾都摆出一副公事公办的架势，你就会人为地加深自己与顾客之间的心理隔阂，不可能给顾客留下任何鲜明的印象，彻底沦为顾客曾见过的几十名销售顾问中的普通一员了。

但是，坦露隐私是有分寸的，一定要适度。絕对不能逾越一定的底线，否则将适得其反，会引起顾客对你的反感。

要尽量避免过度的自我吹嘘。如果可能，多选择一些自己的糗事作话题。过度的自我吹嘘难免会让听者感到厌恶。即便是无心的，你表情中不经意的得意神色也会招来对方的反感。反之，谈谈自己的糗事却会有意外的效果，因为这些话题会让顾客觉得你是一个活生生的普通人，反而会对你产生好感和亲切感。

多谈谈“未来的理想”和“小小不言的烦恼”。“因为将来也想当老板，所以我现在正拼命学习管理和财务方面的专业知识”；“和女朋友又闹别扭了，不知道该怎么哄她”……这样的话题效果肯定不错。

不过，切记有关烦恼的话题不能太沉重，否则会让顾客感觉到一种负担。可能的话，最好能让顾客在愉快的笑声中轻松地为你支一招，这样的分寸感才是无可挑剔的。

多谈谈家人、朋友和故乡的话题。“时间过得真快，比我小10岁的表妹今年都要上大学了！我刚离开家乡那会儿，她还没上小学呢！”“怎么这么巧？我二叔也是那所学校毕业的，您二位曾经是校友呢！”“听您的口音咱们是老乡啊，我也是山东人！”……只要别太生硬，别太突兀，这样的话题一定能让顾客对你一见如故。

我们和顾客一样，都有七情六欲，都是“食人间烟火”的普通人——在公司里我们是销售顾问，一旦回到家里，我们的角色就会瞬间发生变化，成为丈夫、妻子、父亲、母亲、儿子、女儿、兄弟姐妹……

如果你只扮演销售顾问的角色，对于顾客而言，你将永远是一个不折不扣的陌生人。反之，如果你能适时适度地脱去销售顾问的外衣，将你有血有肉、人性的一面展示给顾客，他们将瞬间改变态度，以充满人情味的温良善意对待你。

是为“人之常情”。

当一个人知道了你的隐私，就等于上了你的“贼船”，想逃都逃不掉了。所以，学会适时、适度地坦露一些你的隐私，让顾客在不知不觉中中招，心甘情愿地坐上你的“贼船”。

（摘自《销售这么说，顾客听你的》湖南人民出版社图/高加索）