加油站市场营销策略探微

马忠

摘 要：我国是能源消费的大国，其中石油的消耗量占有一定的比例，但是由于全球经济形式的变化，我国成品油的销量出现了很大的波动。所以针对成品油市场的现状，文章分析了成品油销售过程中的不足，同时也总结出合理化的建议。

关键词：加油站；市场营销；策略

石油企业是由国家控股的国有企业，因此，石油企业经济效益的好坏对我国经济增长有一定的影响。近年来，国际市场成品油价格波动频繁，致使加油站的销售手段也在随之发生变化。

一、成品油市场现状的分析

在我国加入世贸组织以来，世界很多优秀的石油企业开始涌入我国，他们不断开设加油站的站点，本着提供高质量、高标准的石油产品为宗旨，提供个性化、专业化的石油服务，利用品牌意识作为销售理念等手段，抢占我国成品油市场。这对我国的加油站的市场营销是很大的冲击，因此，我国加油站的市场营销策略逐渐朝着多元化的发展方向迈进[1]。

分析目前成品油价格的制定，主要受国家宏观调控为主，即国家综合考虑国际成品油三地市场价格的波动情况，来确定最终的销售价格。但随着社会主义市场经济体制的逐步建立，经济市场开放程度和竞争激励程度日益加强，政府对成品油价格的管制出现了松动的迹象，并且加油站的利润额呈现了下降的趋势，甚至亏损，这不得不引起相关部门的高度重视，加油站市场营销手段亟待更新。

二、加油站营销过程中面临的困境

（一）加油站成品油的种类较单一。我国各大加油站主要经营汽油、柴油、液化气等油品，在油品类型上就不占优势，而且各类型的成品油的质量也不是最好的，各个加油站的油品质量没有太大的区别。在这种状况下，要想在激烈的成品油市场占有一席之地，就持有求同存异的发展理念，根据国内、国际成品油市场的发展趋势，并结合我国加油站自身的特点，找出一条适合我国加油站的营销手段[2]。

（二）成品油价格的设定过于死板。我国成品油定价主要是由国家政府和石油单位共同商讨、研究决定。这种方式存在很大的弊端，虽然石油企业的市场嗅觉敏锐度很高，在机构出现问题的时候，能够迅速根据石油市场的变化进行价格机制的调整，但是政府部门在此方面的优势并不明显，因此，造成了成品油价格机制的不灵活，对市场的结构性变化反应迟钝。

（三）营销宣传工作效果不佳。加油站并不像其他经营者，一旦有新的又会动态回通过专门的APP或电视广告以及各大网站发布广告等方式进行宣传工作，而加油站并没有做到这一点，加油站的营销宣传工作宣传工作的不到位，导致自身加油站成品油的销量并不高，没有达到活动的预期效果。

（四）在激烈的市场竞争中控制力不强。由于市场发展的多元化，致使油品行业的竞争变得越来越激烈。在油品销售的过程中，不仅有中石油和中石化等大型石油企业的竞争，同时，还有很多煤制油和民营企业也参与到油品行业的竞争中，竞争企业的多元化造成在进行油品销售的时候存在控制力不强的问题。

（五）加油站工作人员服务工作不到位。在现实的加油过程中很多人都反映加油员的服务态度差，不少客户还遭受过加油员的冷眼冷语，对顾客的要求爱搭不理，有的就装听不到，针对这种情况也客户拨打过投诉电话，但并没有得到满意的答复，从而形成了恶性循环。

三、优化加油站市场营销手段的见解

（一）提高成品油的质量。进行核心产品的差异化营销是由成品油生产方式的连续性决定的，因此，油品的同质化程度相对比较高，产品之间的质量差异不大，作为加油站的终端销售，核心产品的差异化竞争主要是质量的差异化。加油站作为成品油销售的终端，保证成品油的质量在激烈的石油市场竞争中是很关键的。

（二）采用灵活的价格策略。价格策略指的是以产品的定价为市场的导向，并且对竞争因素进行考虑，其中定价目标主要是受到金融、财务、生产等方面的影响，而且油品价格要与企业的使命和目标相符合。同时销售的价格要紧跟市场的形势和市场的需求、油价的走势以及企业的生产等方面，将各方面的因素综合起来，制定出科学合理的价格。此外，一定要提高销售的灵活性，在市场价格下降的时候，要找到准确的推价与出货的平衡点，并且还要很好的掌握推价节奏，例如：加强量价的配合、提高整体效益，建立沟通机制，从而才能很好的维护市场价格的稳定，促进油品销售市场的进一步发展。

（三）推行专项营销策略，加强营销的宣传工作。一，充分利用加油卡积分优惠功能，针对不同客户群体采取灵活多样的营销措施和积分优惠办法，实行不同额度的销售折让，锁定客户。二，是加强大客户维护。强化日常沟通和分级维护，引导大客户签订长期加油合同；三，大力推广加油卡充值。加强与银行，电信，邮政等行业合作，开展加油卡，充值卡，非油品互动营销，促进充值卡销售。另外，以加油卡为核心载体，通过丰富加油卡的积分可兑换礼品，开展交叉营销活动，达到成品油又会活动宣传的目的。

（四）加强市场竞争机制。石油行业是我国的垄断行业，虽然也有煤制油和民营企业的身影，但是总体来看还是中石油、中石化、中海油三大巨头的竞争，因此，国家要适当鼓励民营资本进入石油行业的合作中，激活市场的竞争机制，促进石油市场的良性发展。

（五）提高加油员的整体服务水平。加油站是以满足客户的物质需求和精神需求的场所，要尽可能的满足客户对功能性，经济性，安全性，时间性，舒适性和文明性的要求。通过站内改造，非油品业务开发，改善硬件设施，增加服务功能，做好油品管理，设备管理，现场环境与安全管理，质量信息管理等，建立加油站培训体系包括星级站评比的手段和措施提升服务管理水平。

四、结语

石油企业是我国经济发展的重要推动力，切实做好加油站成品油的销售工作，能够有效提升石油企业的经济利润，为我国经济的发展注入新鲜活力。为此，加油站和石油企业要对石油市场的发展动向有精准的把握，根据市场的变动合理调节成品油的销售价格和营销策略，促进石油行业的良性发展。

参考文献：

[1]郑艳超，韩润春.加油站便利店市场营销策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2016，03：16.

[2]焦进元.中石油DL地区非油業务营销策略研究[D].吉林大学，2016.