商业银行开展个人理财业务的问题及对策分析

邵伶伶

【摘 要】 近些年来我国商业银行规模和数量都在不断上升，但是商业银行当中个人理财业务起步比较晚，在银行的主要业务当中占比比较小，和西方发达国家存在很大的差距，在这样激烈的市场竞争环境下，商业银行开展个人理财业务需要找准自身的定位。本文首先介绍了我国商业银行个人理财业务的发展情况，然后结合商业银行个人理财业务发展现状分析具体存在的问题，最后提出商业银行个人理财业务发展的创新对策，希望可以促进我国商业银行个人理财业务的快速健康发展。

【关键词】 商业银行 个人理财 问题困境 对策突破

一、商业银行个人理财业务基本发展情况

商业银行当中个人理财业务起步比较晚，在银行的主要业务当中占比比较小，和西方发达国家存在很大的差距，在这样激烈的市场竞争环境下，商业银行开展个人理财业务需要找准自身的定位。下面，本文分两个方面1.商业银行个人理财业务发展的必要性；2.商业银行个人理财业务发展历程和现状来阐述商业银行个人理财业务基本发展情况。

（一）商业银行个人理财业务发展的必要性

改革开放以来我国宏观经济取得了长足的发展，近些年来随着城镇化进程不断加快，作为国民经济重要环节的商业银行资产规模取得了迅猛的发展，但是商业银行面临的竞争不仅仅是行业内的竞争，还会面临来自其他证券、保险、基金各个金融机构的冲击。我国商业银行主要的业务是存款业务，个人理财业务起步比较晚，在银行中间业务当中占比比较低，但是随着城乡居民收入的不断提升，个人资产保值增值的意愿非常强烈，所以迫切的需要商业银行利用充分发挥自身优势，促进专业化个人理财业务的发展。

发展个人理财业务有助于形成商业银行新的利润增长点，扩宽盈利渠道。随着国内外经济金融形势的变化，我国银行业已经发展到关键转型时期，整体利润率会在未来面临比较大的压力，所以银行需要关注内生资源利用，走集约化规模的发展，通过个人理财业务发掘客户更多需求，提高客户对银行利润综合贡献度。

（二）商业银行个人理财业务发展历程和现状

整体来看，我国商业银行个人理财业务主要分为起步阶段、规范阶段以及创新发展阶段。1997年是个人理财业务起步阶段的初始年份，很多商业银行开始理财业务的探索，这时期居民对于理财产品认知和需求还没有成型，金融机构对于产品创新和开发缺乏动力，这个时期的理财产品主要还是保险公司和基金公司推出的证券投资基金等居多，银行理财业务处于试水时期，只是简单给客户做一些财务咨询等活动。到2001年中国加入世贸组织之后，我国金融制度以及市场供求发生了一些變化，理财业务迎来规范发展阶段，随着金融创新管制慢慢放松，很多金融机构开始尝试开发创新的理财产品和业务，比如招商银行的“金葵花”、中国银行的“富系列”等理财产品，此时商业银行个人理财业务进入全面拓展和规范发展时期。在2007年出台各项规范政策和管理办法之后，理财业务迎来创新发展阶段，中国银行在2007年成立私人银行部，针对综合资产较多的高端客户提供综合金融服务，境内很多商业银行也开始建立类似的金融服务部门，促进国内商业银行服务理念的转变。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

本文认为，商业银行个人理财业务存在的问题主要有：1.缺乏准确市场定位；2.法律法规及管理体系不健全；3.缺少高素质专业理财人员；4.客户群体不成熟。

（一）缺乏准确市场定位

商业银行的个人理财业务容易受到业绩以及利润的影响，如果商业银行不建立以客户利益最大化的考核制度，那么银行职员就会将更多的精力投入到利润更高的存贷业务当中，这样理财业务就容易受到影响。此外，大部分商业银行个人理财业务部门都是隶属于业务部门而存在，承担着很多业绩考核的压力，个人理财业务业和其他业务一样有着非常具体的业绩考核指标，这些考核指标都和个人绩效挂钩，而银行从业人员工资当中很大一部分来自于绩效工资，所以这在一定程度上就会影响理财工作人员向客户推荐的投资规划和理财建议以及具体的金融产品。很多理财人员迫于自身的绩效考核的压力，会倾向于向客户推荐银行收益更高的产品或者一些客户不需要的产品，这就很难充分体现客户为中心，差异化针对性的业务服务特点。

（二）法律法规及管理体系不健全

个人理财业务是商业银行的新利润增长点，但是很容易受到金融风险的干扰，目前大多数个人理财业务产品都以中低风险产品为主要代表，从而有效降低银行客户们需要承担的金融风险。但是现在金融法律法规以及相关市场管理体系不完善，中低风险的投资比较有限，所以各个商业银行的理财产品同质化竞争比较严重，这就导致目前的理财产品很难达到客户期待的高收益。尽管从2012年开始中央开始稍微放开存款利率浮动，让各家银行自行决定上浮比例的政策对于客户形成了一定的冲击，但是我国利率市场化进程还存在很漫长的路要走，商业银行对于个人理财产品没有完全自主的定价权就会制约理财产品的创新。另外我们国家还没有比较规范科学的个人信用制度体系，商业银行对于客户的个人收入以及消费情况缺少全面系统的了解，这就缺少对于客户信用的了解，限制我国商业银行个人理财业务的发展，尤其是对于商业银行发展高端客户的战略规划落实也存在很大的制约。

（三）缺少高素质专业理财人员

从计划经济时期向市场经济发展过程中，我国金融市场一直处于不断的发展当中，但是商业银行个人理财业务发展时间不长，缺少足够的高水平专业化的理财从业人员，主要体现在两个方面：第一，职业道德规范性有待进一步提升。目前我国理财从业人员职业道德存在较为严重的缺失情况，很多时候不愿意给客户清楚的解释所买理财产品的风险所在，而理财产品的说明书比较专业，篇幅也比较长，大部分客户还是通过理财人员介绍来决定是不是进行购买，很多客户在亏损的时候甚至都不知道自己购买的理财产品有这么大的风险存在。很多理财产品销售人员一味追求金钱利益和个人绩效，向客户推销不适合的产品，这一切的根源就是职业道德素质不高，需要进一步提高。第二，专业素养不够。目前我国理财从业人员大多数都是30岁以下，理财人员自身经验比较缺乏，很难满足中高端客户的理财投资需求。而发达国家的理财业务从业人员一般都有很好的法律、经济、金融专业背景，而且自身也有很强的实践经验，与此同时还拥有高尚的职业道德以及客户服务意识，专业化的理财团队一般都是在金融行业从业十年以上的金融专业人士，这样的职业身份才有机会从事理财投资业务的服务工作。

（四）客户群体不成熟

前文已经介绍我国宏观经济取得了长足发展，国民收入水平不断上升，这也推动了我国商业银行个人理财业务的快速发展，但是现实情境下，受到各种因素的制约，我国理财市场的整个客户群体还没有形成体系，而且很多的理财投资客户不了解自己实际的理财投资需求，也不清楚自己投资和理财的产品潜藏着巨大的风险，这就使得在很多时候容易受到理财人员的推销进行盲目购买，导致自身的资产发生损失。

三、商业银行个人理财业务发展的创新对策

从前文对于商业银行个人理财业务现状和问题的梳理分析来看，我国商业银行个人理财业务要想健康发展需要做好转型发展的准备，首先是要明确市场定位，加强对于客户群体的针对性分析；其次是要进一步加快促进产品创新，完善个人理财业务的制度约束环节；最后是需要培养高素质专业化的理财人员来保障商业银行个人理财业务的健康发展。

（一）加强客户群分析，明确市场定位

发展个人理财业务有助于形成商业银行新的利润增长点，扩宽盈利渠道。随着国内外经济金融形势的变化，我国银行业已经发展到关键转型时期，整体利润率会在未来面临比较大的压力，所以银行需要关注内生资源利用，走集约化规模的发展，通过个人理财业务发掘客户更多需求，提高客户对银行利润综合贡献度。从发达国家商业银行的个人理财业务发展具体脉络来看，在具体业务拓展当中需要充分分析银行自身的业务优势，明确未来的发展目标以及自身所处地区的区域经济发展水平，结合这些基本情况运用市场细分的相关理论对于潜在客户群体进行精细的划分。在细分客户群体的基础上，最为重要的一点就是商业银行个人理财业务一定要做出自己的品牌和特色，通过对于客户群体的细致划分和精准营销，培养一批跟自身特点相似的理财客户群体。具体可以从几个方面切入：第一，需要确立自身的品牌定位，构建有效的理财产品品牌宣传方式；第二，需要明确自身所在区域经济发展的实际水平，明确潜在客户群体的基本资产水平以及消费偏好；第三，人力、财力以及物力的投入需要更加聚焦于核心竞争力比较强的业务当中，通过重点项目的投入和建设能够有效的促进商业银行个人理财业务的健康发展。第四，就是需要充分明确以顾客为中心对于潜在客户群体进行市場的细分，针对不同类型需求的群体推出不同层次和不同特点的理财产品，从而使得不同风险收益的理财产品可以满足不同层次不同水平客户的基本需求。

（二）完善制度约束，促进产品创新

第一，强化客户关系管理机制。发展新客户的成本是留住老客户的3-10倍，而且通过建立健全的客户关系管理机制可以有效地提升客户的忠诚度，增强用户的满意度。商业银行一般都具有非常庞大的理财客户群体，所以为了加强客户关系的管理，可以根据一定的划分标准将客户分成不同的层级，从各个层级当中挑选有价值的客户进入到核心群体当中，打造优质高效的服务体系，建立密切的关系，培养稳定的客户群体，并且由此可以通过口碑效应进一步扩大客户群。

第二，构建内部信息系统平台。在我国商业银行的业务当中个人理财业务属于新兴的业务之一，银行可以通过构建内部信息系统平台，进一步提高业务办理效率，增强理财业务的竞争力，构建一个融合理财产品、客户服务、技术支持多位一体的体系，依托此平台根据不同客户的需求进行组合选择，打造一个客户满意的高水平服务信息平台。

第三，加大产品创新力度。商业银行一方面可以通过和其他金融机构的深入合作来扩展理财产品的种类，另一方面也可以通过加快金融创新，不断推出符合投资者需求的理财产品。各个商业银行需要围绕自身的特色优势以及未来的业务发展定位，结合客户具体的需求进行有计划的理财产品的创新，与此同时，需要不断优化银行内部产品研发机构，根据各个地区不同客户的需求、不同的发展环境制定相应的针对性的创新产品，从而不断丰富理财产品的内容。

（三）培养高素质专业化理财人员

理财业务的发展离不开高素质专业化的理财团队，可以从以下两方面来提升理财团队的综合水平：第一，提高从业人员的准入门槛和标准。西方发达国家的理财业务一般都需要金融行业从业经验丰富的人员才可以从事，所以可以给中高端客户制定针对性的投资理财方案，所以我们国家商业银行个人理财业务未来的发展也需要沿着这样的路径，提高业务准入的标准，从而能够吸引更多复合型、高素质的人才进入到这个行业当中，提高整个行业的业务水平。第二，加强专业知识方面的培训。对于已经在商业银行从事个人理财业务这方面工作的员工，需要在现有条件下进一步强化理财方面专业知识的培训，构建一个厚基础、综合性的培训体系，与此同时大力抓好职业道德素质的培训和考核工作，引领他们树立正确的职业道德观和从业思想观，使得理财业务走上健康可持续发展道路。

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