厚利多销

◎ 盛 乐

厚利多销

◎ 盛 乐

犹太人认为，对自己的商品没有信心而减价，这是一种搬起石头砸自己脚的做法。在这一点上，犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻：“难道商人追求的不是高额的利润？这种做法简直是自欺欺人！”

日本商人藤田在经商之初，就曾接受一位犹太人的教诲。

这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形可分为两类：一类是先流行于高收入的阶层，即富翁，然后渐次普及于大众；另一类是突如其来、爆炸性地流行于大众，但很快就会销声匿迹。自富翁阶层流行的商品，寿命长得多，据统计，至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为主。事实上，部分舶来品的品质和本国产品一样，但价格是本国产品的数倍以上。有钱人往往喜欢买舶来品，似乎买越贵的东西，才越显得自己的身份和地位比别人高。

商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。于是，藤田输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让高收入阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向一流的人看齐，也争相抢购。如此一来，顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

他所贩卖的商品都是以高收入阶层的人为对象，极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意，从来没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品，仍然在商业上获得了巨大的成功。

对于厚利适销，有人形象地将其比作“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处，这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”，不仅可以拥有固定的市场，而且利润颇丰，一本万利。

很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，货物自然越好。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把商品吹得再好，问津者也寥寥无几。

（丁丁 摘自《向犹太人借智慧》华中科技大学出版社图/千图网）