少即是多

流念珠

美国斯坦福大学心理学教授克里斯在课堂上告诉学生一个观点：当选择一多，少即是多。学生都不理解这句话，认为“选择当然越多越好”。克里斯见状，决定让学生雷克和哈里森去附近一家商场卖果酱。他们各设一个品尝台，卖同一品牌不同口味的果酱。不过，一个摆6种果酱小样，另一个则摆24种。克里斯和其他学生负责观察和统计结果。

他们观察的第一件事是：人们更愿意在哪个品尝台停下？结果是60%的顾客在摆有24种果酱的品尝台前停下了，而另外40%的顾客选择了摆有6种果酱的品尝台。他们观察的第二件事是：人们更愿意在哪个品尝台买果酱？这一次结果正好相反：选择摆有24种果酱的顾客，只有3%买了果酱；而摆有6种果酱的品尝台前，有30%的顾客买了果酱。也就是说，人们面对更少的商品选择时，更愿意购买。

克里斯解释说：“宝洁公司将26种海飞丝洗发产品减至15种时，销售额上升了10%；金猫公司停止销售10种最差的猫粮，营利上升了87%；世界十大零售商之一的阿爾迪只提供给顾客1000多种商品，其中罐装番茄酱只有一种。过度选择会严重影响人们的决策，‘少即是多是许多商家的成功要诀。”

素材点拨 选择并非越多越好，就如同摆放过多的商品反而会影响人们的购买欲，这就是“过犹不及”的道理。

适用话题 少与多、选择