如此宜家

◎何国松

如此宜家

◎何国松

宜家有一个特点，就是关注购物过程，拥有轻松、自在的购物氛围是全球三百多家宜家的共同特征。宜家鼓励你在卖场拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走一走，或者试一试床和沙发是否坚固，这样你就会发现在宜家的床或沙发上休息多么舒服。如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则店员不会打扰你，以便让你轻松、自在地逛或购物。

宜家的商品检测也与众不同。它没有那些冠冕堂皇的“指标”与“认证”，而是从顾客更关心的视角——商品的耐用性进行测试。在宜家，用于商品检测的测试器非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的门被不停地打开、关上，数码计数器显示橱柜门承受的开关次数至今已有269940次。你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，仍能正常工作！

国内的家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告，相反，在宜家，所有能坐的商品顾客都可以坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德柏”沙发、“商利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去，感觉一下它有多么舒服！”

在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发能承受该压力的次数。计数器上显示：至2015年12月25日15：53，这个沙发已承受过1582449次压力。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购物指南、保养方法和价格”。这种别具一格的销售方式使其经营更人性化，因此将顾客拉得更近。靠这些细微处的关照，宜家取得了成功。

（摘自《推销心理学》吉林大学出版社 图/zzz）