中西文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析

刘长缨

【摘要】中西文化差异对国际商务谈判具有天然的不利影响，但只要正视两者的文化差异并以有效的策略来应对，就能消弭这种不利影响。本文即浅析了中西文化差异的表现及其对国际商务谈判的影响，并提出了解决策略。

【关键词】文化差异 国际 商务谈判 影响 策略

随着我国改革开放的深入推进和经济全球化进程的加快，中西之间的政治、经济、文化交流日益频繁，尤其是国际间的商务往来呈现出爆发式的增长趋势。对我国政府和广大企业而言，了解西方国家的多元文化和风土人情、提高跨文化交流能力将直接影响到商务谈判和经济合作的效率，进而影响到我国经济的发展，可谓事关重大。因此，研究中西文化差异对国际商务谈判的影响，针对性的制定解决对策，提高各类经济组织应对国际商务谈判风险的能力，对我国的对外经贸的长远发展具有重要意义。

一、中西文化差异的表现

1.价值观差异。价值观是指人对一切外部事物和因素的价值评价尺度，包括行为规范、思想理念、道德规范等等，价值取向非常直接地决定着人们对事物的看法、判断和取舍。在商务领域，中西价值观的差异突出地表现在个人主义和集体主义的不同倾向上。西方文化更加注重个人的权利和价值，个人利益是西方人的基本出发点，其在做决策的过程中更加独立；与之相对，中国人受传统家族伦理观念和儒家思想的影响，行为处事更加强调顾全大局，强调集体利益重于个人利益，在做决策的时候更加注重集体讨论。

2.思维方式的差异。思维方式可以理解为人的思维运行程式，从同样的思维起点出发，不同思维方式最终会得出不同的结论。中西思维方式的差异主要表现在感性思维和理性思维，整体思维和分析性思维这两个方面。在商务社交领域，西方人更注重人与人之间的分界，对人与人之间利益的衡量也更加客观清晰，表现为理性社交；中国人则倾向于模糊自己与他人之间的边界，羞于利益计较，注重人情，表现为感性社交。在商务决策过程中，西方人更注重条分缕析，通过逻辑缜密的分析寻求答案，而中国人则关注对整体的把握，更喜欢凭经验做出判断，从而具有更强的主观性。

二、中西文化差异对国际商务谈判的影响

1.关系思维与契约精神的冲突。在跨文化商务交流和谈判过程中，中国人的关系思维与西方人的契约精神常常发生冲突。很多中国企业家和商人在前往西方国家洽谈商贸合作项目时，往往下意识地认为首先要跟合作伙伴搞好关系，良好的友谊是合作的基础，并且他们也善于在合作关系建立之前先建立私人友谊，并将其视为谈判的后盾和保障。然而，西方人却将个人关系与公司层面的合作关系区分的非常清楚，在谈判和合作的过程中只认契约规定，不会过多考虑人情关系，这就很容易在相互交流的过程中产生不快甚至是误会，最终影响到商务谈判。

2.判与决策方式的冲突。由于组织运作方式和思维方式的差异，西方人与中国人在商务谈判的过程中，在各个阶段关注的重点和决策的方式都有不同，很多时候这种不同都可能严重影响谈判进程。比如在谈判之初，中国企业家或者商人常常认为首先要创作轻松愉快的谈判氛围，因此所谈问题多属于务虚的层面，而西方人一般在工作时间就是工作的状态，不会在乎谈判氛围，所以倾向于开门见山，直奔主题，这往往造成谈判气氛的尴尬；在做决策时，通常情况下每一个西方的主要谈判人员都有权力做出最后的决策，而中国谈判人员则仍有可能需要向上级汇报，或者留待谈判后集体讨论再做决定，这常常造成中西谈判人员的步调不一致，导致谈判节横生变数。

三、国际商务谈判中的文化差异应对策略

1.正视中西文化差异。要解决问题，首先要正视问题，既然中西文化差异是一种客观存在，就要以谦虚谨慎、戒骄戒躁的思想心态认真对待，虚心学习，只有了解并理解了中西文化的差異，才能在实际的商务谈判中正确酬对。首先，与外籍商务人士谈判之前，中方谈判人员不能只关注即将要谈判的业务，而要咨询请教相关专业人士，或者自行了解学习对方国家、民族的文化和风土人情，至少要对西方的思想文化、风俗习惯有一个大致的认知，以备不时之需。其次，对于自己不理解的外方谈判人员的言行举止，应当保持尊重，不卑不亢，尤其不能大惊小怪，嗤笑调侃，破坏双方的关系。

2.做好准备工作。在正式商务谈判开始之前，有针对性地做好具体准备工作，尤其是要善于做西方商务人员的准备工作。其一，接待礼仪要西式化，以表达专业和对对方的尊重，而不能一味按照自身喜好来武断地安排，以接待中国人的策略去对待外国人肯定不能收到良好的效果；其二，西方人在谈论问题事习惯于就事论事，直奔主题，表达以及是也直截了当，那么我方人员在与其交流时就应尽量使用务实直接的语言，少用委婉的表达方式和客套话；其三，要善于倾听，通过认真仔细倾听外方人员的语言来获取更多对方思维方式、交流习惯等方面的信息，为后续的谈判做好思想准备。

四、结束语

国际商务谈判不仅仅是商务合作双方关于利益的博弈，更是双方文化碰撞和交锋的复杂过程。在这个过程中，只有充分了解对方的价值取向、思维方式和行为倾向，并做好充分的准备工作，才能游刃有余地应对，保证谈判活动的顺利进行。

参考文献：

[1]王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学，2014.

[2]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务（对外经济贸易大学学报），2013，05：122-128.