高才“高才”

○ 文／张 梅

高才“高才”

○ 文／张 梅

油品销量突破万吨，非油收入“九级跳”，潍胶路加油站迈入中国石油加油站“第一方阵”。

自信的高才，在低油价时期越发显示出她“高人一筹”的营销才华。

“公司举办新春非油订货会，我们博得10.5万元好彩头，实现开门红。”1月15日，中国石油山东销售公司潍坊分公司坊子潍胶路加油站经理、中国石油油品销售“十大创新标兵”高才,情不自禁地描述她的2017年非油“第一单”。

创业赶上好年头，营销才女蹦高干。2016年作为全自助站的潍胶路加油站，在高才的带领下，全力拓市场、扩纯枪、增非油，油品销量首次突破万吨，非油收入“九级跳”，在中国石油2万多座加油站中迈入“第一方阵”。山东销售公司总经理刘德祥到潍胶站调研，称赞“高才确实有才”。从此，“营销才女”传遍山东销售，走向中国石油。近日，刘德祥要求相关部门研究“高才现象”。

颠覆任务指标，重签业绩合同

2013年最后一天，中国石油山东销售潍胶路加油站建成投运，高才挑起站经理重担。

潍坊地区有1400多座加油站，成品油经销商从民营到国字头再到世界著名石油公司,比比皆是，仅潍胶路加油站周边5公里范围内就有8个竞争对手站，其中一路之隔的一座社会站更是将价格优势发挥到极致。

“残酷的竞争环境时常告诫我，站经理既要有担当尽责的精神，又要有开拓进取的能力，少一方面零售业务都不可能做强。”高才说。

按常理，新站第一年为市场培育期，销量不计入考核。但高才自我加压，对标高效站，完成油品销量4098吨，创潍坊公司新投运站年销量之最。

胸装宝石花，责任重泰山。“公司把几百万元资产交给我管理，一年下来这点销量不算啥。”高才说。

工作标准高，求最好，是高才的鲜明性格。2015年，高才与公司签订了油品销量4359吨、非油收入53.6万元的业绩合同。高才带领员工铆足劲加油干，前5个月油品日均销量超计划4.9吨，非油收入更是突破40万元，直指年度业绩指标。

可偏巧这个节骨眼，油价连连下跌，市场需求不旺，零售创效受阻，直销批发困难。公司完成全年销售指标的压力大、任务重，作为党员怎能消停守摊子？作为站经理怎能坐等超额奖？

高才和员工商量，提出惊人之举：与公司重签业绩合同，油品销量提升至7000吨，比原合同增长61%；非油销售收入100万元，比原合同增长87%。

颠覆任务指标，重签业绩合同。这在中国石油销售系统加油站是第一次，站经理是第一人。但“5人创造销售奇迹”的“冒险之举”，还是引来一片质疑声。

员工掏心窝子对高才说：“站长，加任务可以，但得给我们减负。”对，站经理的任务就是千方百计调动好、保护好、发挥好员工的积极性、创造性。针对全自助站如何优化排班，潍胶路加油站对三班两倒、两班两倒都尝试了，不是人手不够影响服务，就是工作超时员工太累。

办法在比较中产生。高才本着“优化员工配置，降低劳动强度，提高服务效率，增强幸福指数”的原则，创新建立“四班两倒作业模式”，即5名员工这样配置：白班站长上班、现场1名值班长，上午7点~10点、下午4点半至6点半两个加油高峰，分别配置1名辅助用工。夜间1名值班长、1名保安。白班上12小时休48小时，夜班上12小时休24小时。

这样做的好处是员工既能充分休息，精力充沛，专注现场，效率又倍增：员工能够引导车辆一步到位，识别油箱一次停对，自助加油现场教会，客户都成了“熟练工”—加200元汽油2至3分钟搞定，加900元柴油4至5分钟完成。

2016年上半年，全自助加油站四班两倒的排班模式，被山东销售作为管理创新成果在全省立项推广。

服务做到需要处，销量跟着服务走

如果说，优化排班是创新管理、扩销增效的重要举措，那么，全面改善服务、打造强大现场就是纯枪上量的最好办法。

与对手过招，潍胶路加油站不拼价格拼服务、不比优惠比实惠、不重眼前重长远，采取价格上跟随、品牌上引领、服务上超越的策略。亲情、便捷、超值、特色、定制的“组合服务”，提升客户体验，潍胶路加油站领先一步。

潍胶路加油站应用华为PAD，抓拍司机与车辆合影，员工按车认人；给防撞柱贴反光膜、套安全胶圈，以小细节吸引竞争对手客户；关注打桶客户和单笔加油金额较高的客户，跟踪联络，使“头回客”变成“回头客”；以大型客户为主体，建立“卡车之家”，像关爱家人一样恭敬服务每一位客户。

潍胶路加油站通过客户微信群，实时发布信息，为车辆找货源，为货主找车辆，实现三方共赢；利用车队卡，建立一车一卡一台账，当好“油管家”，帮助老板堵漏洞、控成本、降费用。许多车队老板说：“让濰胶站管油，省钱、省心、省事、省力。”

除此之外，油站还提供小药箱、饮水机、手机充电、wifi上网、快餐预约、代收邮件、简易修车工具等诸多便利服务。

“站前路段大车分时限行，我们还多方争取，为货运客户提前办好通行证。”站长高才说。

服务做到需要处，销量跟着服务走，加油站变成强大磁场、火热卖场、黏人市场。2015年，加油站开发铁杆客户615个，在市场中后来居上，完成油品销量7478吨，超过新业绩合同7%；实现非油销售收入104.7万元，超过新业绩合同5%。2016年，合同约定油品销量7400吨，到10月16日，拥有客户2081个，销量突破1万吨，年底肯定完成1.2万吨！

高才用服务感动客户，油品客户都能自动转化为非油客户。

“会跳”的非油收入

潍胶路加油站是全自助站，客户不进店，购物概率小，非油卖给谁？恰恰在这个非油销售难点上，显示了高才“高人一筹”的营销才华。

她使出“三招”，变“非油营销难点”为“非油营销亮点”。2016年非油销售收入连续9个月超额完成指标，跳上新高点，以至公司经理发话：不要再给高才加指标！

第一招—分级定指标，自我挑大梁。逢年过节，开展非油促销活动，高才自我挑大梁，分担全站非油任务70%。其余30%任务由值班长根据业务能力按照1.3、1.2、1.1三档系数分配任务指标，上岗时间短的员工预留三个月实习期，大单业务少的员工逐步加压。

第二招—返利设台阶，增强牵动力。指标分配按人设档，兑现奖励分档实施。高才引导员工发挥最大潜力，自我突破，实现价值。比如，香烟销售1万元以下按1%返利，超过或等于1万元按3%返利。员工谁也不甘心半途而废，你蹦高、我跷脚，都拿到3%。值班长程素伟、梁芳性格内向，不善言谈，在返利政策驱动下，发挥最大潜力，主动开口营销，实现自我突破，返利足额到手，销售信心更足。

第三招—当“贴心管家”，促“客户自转”。她带着员工干，做给员工看，站在客户立场做销售、做服务，把服务做到极致，让客户受到感动。客户站在员工角度想问题、谈合作，使油品客户自动转化为非油客户，实现扩销增效。值班长赵小迷维护三家大型物流客户，把客户的事当成自己的事。客户家人生病，她深情探望；客户子女考学当兵，她登门祝贺。利用休息时间代客户补缴违章罚款，替客户办好通行证。客户则把小迷当成自家姐妹，主动帮助她完成60%以上的非油指标。像小迷这样“员工用服务感动客户，客户用购物感谢员工”的故事，在濰胶站人人皆能。

2016年，潍胶路加油站实现非油销售收入169万元，比上年增长77%，超任务指标39%。

本文图片均由张梅提供

责任编辑：周志霞

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