激活学生思维 创建成功课堂教学

刘树兴

摘要：本文主要研究案例教学的形式引导《销售心理学》课堂教学，以激发学生思维创建成功课堂。文章分别从案例设计的趣味性、启发性、层次性、开放性和拓展性、实践性等方面，对《销售心理学》的知识点进行讲解，从而优化课堂教学。

关键词：案例设计；销售心理；课堂教学

学生是课堂的主体，如何调动学生的思维，培养学生分析、解决问题的能力是课堂教学追求的目标之一。创建以学生为主体的课堂教学，关键在于教师的引导，教师怎么样去引导呢？关键在于案例的设计。有效的案例设计是成功课堂教学的基石。课堂教学实践表明，教师设计案例的水平越高，案例设计越巧妙，就越能激发学生的创新思维，提高学生学习积极性，激活课堂教学。

本文主要讲述案例设计的趣味性、启发性、层次性、开放性和拓展性、实践性等方面，对《销售心理学》的知识点以案例的形式呈现出来，并加以点拨，旨在为优化课堂教学质量提供教学指导。

一、案例设计应具有趣味性

兴趣是学习的内在动力，只有有趣的东西才能吸引学生的注意力，激发他们的求知欲望，从而积极思考。课堂案例设计要富有趣味性，同时又要结合学生的实际情况，因时制宜，从而激发学生解决问题的强烈欲望。在讲商品品名、品质条款的时候，先向学生展示圣诞节的场景，提问：“在圣诞节的时候什么东西是卖的最好的呢？”学生兴致勃勃的开始讨论，一般情况下他们都会想到玩具。引导学生思考：如果你是一家玩具生产企业的经理，你怎么去抓住这个商机呢？有的学生会回答生产各种玩具在市场上卖，也有的学生会说圣诞节是外国的节日，在国外有更大的市场潜力。让学生设计经销方案，如何让国外的经销商购买你的产品，你应该怎么描述你的产品，有哪些注意事项。以发散性的案例引导学生思考问题、解决问题。当学生在寻求到答案以后，就会为获得新知识和能力而激动、振奋，为探索和创造的成功感到愉悦。

二、案例设计应具有启发性

“学问”就是要求学生在学习过程中学会“问”，只有提出问题才能讨论，才能发挥探究精神。因此，教师设计的案例应具有启发性，针对学生的疑问之处，引发学生思考，激活学生的创造性思维，达到发展智力、培养能力的目的。同时，教师应将教学内容进行合理规划，充分处理教材内容，精心设计探究性案例，激发学生积极主动思考。

（一）洞察客户异议背后的心理干扰因素

1.客户到底在担心什么？

案例分析：“其实这点收益我不在乎啦！”

情景分析：“我再考虑考虑！”

2.客户还有哪些难言之隐。

案例分析：“过段时间我再来买”

3.如何在异议出来之前进行预防处理

案例分析：别跟我谈保险，我不需要。

（二）异议处理的策略与关键技巧

1.客户异议冰山原理。

反思：我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么？

2.不同性格特征的客户异议处理方式。

活动讨论：DISC不同性格客户异议的应对。

3.态度与操作层面的异议处理策略。

4.异议处理的5大关键技巧。

（1）优先处理情绪；

（2）转变客户认知；

（3）聆听——听到客户的心声；

（4）同理心回应——说出客户的感受和想法；

（5）说破——说出自己的感受和想法。

演練：基金亏损客户上门找麻烦，怎么应对？

另外，还要注重培养学生的问题意识，让学生把学习过程中遇到的难点、疑点转化成问题提出来。学生如果没有自己的问题，就永远没有创造。教师要培养学生勇于质疑，敢于质疑的精神，让问题意识成为学生的一种学习习惯和学习手段。

三、案例设计应具有层次性

层次性就要求教师循序渐进地设计案例，由易到难，由浅入深，层层递进。当然每个学生由于性格、基础不同，教师在设计案例时应根据学习者特征进行分层设问，尊重每个学生的个体差异，关注每一个学生的发展，使案例的设计有梯度、有层次，遵循“由简到繁，由易到难”的原则。

（一）客户心理与异议的关联

反思：我之前怎么处理客户异议的？

1.构建客户异议体系六层级；

2.识别客户异议背后的真实心理动机；

3.异议处理的流程与基本原则。

（二）客户异议的根源

1.层级一：我为什么要理财；

2.层级二：我为什么要到银行买理财产品；

3.层级三：我为什么要选择你们银行的产品；

4.层级四：我为什么要买你推荐的产品；

5.层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我；

6.层级六：这个产品有什么风险？风险具体体现在哪里？有多大？可控否？

四、案例设计的数量应适当，避免出现“满堂问”

教师设计“案例”的艺术是课堂教学的核心。苏格拉底说，优秀教学的本质在于那些组织得当的问题。目前由于新课改的实施，教师通常会利用各种各样的案例来吸引学生，但课堂教学花哨有余，效果却不太好，学生上完一趟课不知道学了什么。究其原因，是教师在组织案例上出了偏差。巧妙而精制的案例可以吸引学生的注意力，引发学生思考，促进师生互动，但课堂上一味追求“多问多答”，问题太多，数量太大，学生处于高度紧张状态，课堂效果不能得到充分体现。因此，课堂的案例设计要讲究“巧”与“精”，做到数量适中，松驰有度，节奏明快。

五、案例的设计应具有开放性、拓展性

开放性思维的培养，能提高学生探究案例的能力。开放性案例往往没有现成的答案，在教师的引导下，学生可以提出种种推测和假想，通过合作、交流、讨论等探究活动，得到多种结论。当然在设计案例时不仅仅局限于课堂上，还应注意向课外及社会拓展和延伸，这种延伸可以用案例型作业的形式呈现，让学生在学完课堂内容之后提出自己尚未理解或未完全理解的问题，尝试作出自己的推论，把学习延伸到课外。

六、案例的设计应具有实践性

目前课堂教学与社会生活相脱离的现象比较严重。因此要求教师设计的案例应源于生活，用于生活，让教师的案例指导学生实践操作。

例如：（一）典型异议应对方法与话术导入

1.客户：“这个产品已经有了”——如何处理？

2.客户：“产品风险太高”——如何处理？

3.客户：“收益不如他行高”——如何处理？

4.客户：“我跟媳妇再商量下”——如何处理？

5.客户答应买，却迟迟不买，如何处理？

（二）贵宾卡营销中客户心理分析的异议处理

【零售银行真实个人客户代表型背景信息】

1.导入本类客户营销中的主要异议；

2.老师扮演客户，学员现场演练；

3.演练点评、讨论与总结。

在教学过程中，教师应充分根据教学目标及内容，精心设计每一个案例，这样才能真正实现引导的功效。课堂案例的设计虽然有点烦琐，但只要我们用心研究学生，研究教材，研究教法，就一定能设计出一个个精彩的适合学生思考和发展的案例，从而驾驭好课堂，上出高质量的课来。