外贸业务洽谈中商务英语的运用策略

□王晓燕

(山西大学商务学院，山西 太原 030031)

当今世界，国与国之间的联系日益密切，整个世界俨然已经变成了一个“地球村”。在这一背景下，各个地区之间的经济业务往来也越发密切，促进了全球经济一体化以及区域经济一体化，我国的对外贸易体系也受到了影响，改革不断深化。同时，我国进出口经营业务的数量也在持续上涨。如此猛烈的发展态势吸引了越来越多的企业加入到对外经贸的大军中来，因此，必须选择一种语言作为我国对外贸易活动的通用语言，以促进我国对外经济贸易活动的发展。商务英语用词准确、语言正式，是一种极为实用的英语语言，此外，商务英语还具备表达委婉的特点，如果把商务英语当做我国对外贸易活动的通用语言，对我国对外贸易活动十分有益。

1 商务英语概述

1.1 商务英语的含义

商务英语属于英语的范畴，是英语的一种社会功能变体。商务英语以英语的词汇和语法为基础，语言特征和现象十分独特。商务英语在《朗文语言教学与应用语言学词典》中的定义为专门用途英语(ESP——English for Specific Purposes)的其中一支。此外，《词典》还把商务背景知识、商务背景中使用的语言以及商务交际技能作为了商务英语的三大类别[1]。从专业的角度来讲，商务英语不仅仅是英语的听、说、读、写，而且是专业化的英语融合到经济贸易范围内产生的一种英语交流工具。商务英语可以在商务贸易活动中充当贸易双方有效交流的桥梁，还可以延伸到贸易双方的合作方法、工作心理等方方面面。系统功能语言学家Halliday提出商务英语应该以利益最大化为前提，而不仅仅是英语专业的词汇、语法、表达方式等[1]。将商务英语的应用方式策略化极有利于提升贸易双方的地位，促进二者关系的进步，从而让整个贸易过程顺利化。

1.2 商务英语的特点

日常英语是商务英语的来源，日常英语融合了商务专业知识，就形成了商务英语。商务英语通常应用于商务场合，具有独一无二的语言特点。

1.2.1 语言正式严谨

商务文体的身份让商务英语以准确无误为准则。商务英语经常会用词义单一的词代替词义丰富的词，以规避歧义现象，让表达更为准确、严谨。比如说，purchase, substantial等词经常被应用于商务英语中以代替buy, 1arge等词。这种严谨性体现在法律文书和商务合同中更甚。例如，用previous to代替before；用certify, expiry代替prove, end等。

1.2.2 措辞精准专业

用词专业、广泛、精准是商务英语最大的语言特点。通常来讲，这些应用于商务英语的贸易词汇并不是既存的词汇，而是一些缩略语、复合词等，或者是由许多名词所构成的新词。比如说保险商、反倾销措施分别被译为under writers和anti -dumping measures，此外，CF是成本加运费Cost and Freight的缩写。

1.2.3 表达委婉

与普通英语相比，商务英语表达委婉礼貌。一般来讲，为了实现这种委婉的、礼貌的语气，商务英语喜欢用“I wonder if I could …”; “Would you please …”等虚拟语气或者请求句式。比如：Would you please enclose your product catalogues along with a price list?(请寄出产品目录并附上一份价目表)。

1.2.4 遵循原则并及时更新

与对外贸易活动的原则相同，商务英语也遵循着互惠互利、坚持客观等原则。当前，我国社会经济不断发展，科学技术日益提高，对外贸易活动不断发展，所以，越来越多的新鲜词汇如雨后春笋般出现，主要体现在商务书籍和报刊中，且这些词汇的社会认知度和专业接受度越来越高。比如说： SET (Save Electronic Trade Treaty)安全电子交易协议；Soft-landing(经济的)软着陆等[2]。

2 商务英语的语言特点在外贸业务洽谈中的作用

进行对外贸易活动，洽谈十分重要，贸易双方能否顺利进行洽谈，直接影响到整个贸易合作能否取得成功。促进贸易双方的友好洽谈、推动贸易活动的顺利进行，十分需要依靠商务英语的语言特点。

第一，想要进行商业洽谈，首先就要利用到商务英语的准确性。商务英语用词精准、措辞严谨等特点，使其成为了决定在外洽谈能否顺利进行的关键因素。除此之外，因为商务英语具有用词准确、措施得体的特点，有利于减少由于用词的不准确、措辞的不恰当带来的纠纷，从而有利于在商务贸易中传达正确的、有效的信息，有利于贸易活动的顺利进行。

第二，由于商务英语的特点有利于让外贸人员的能力有所提升，让贸易合作朝着成功的方向发展。如今，外企交流中外贸人员必须要掌握一定的专业知识，例如贸易流程、贸易规范等；必须要学习商务英语，达到熟练运用的程度，如此才能保证外贸业务洽谈的顺利进行。商务英语具有谈判性质，是一种特殊的语言，礼貌和委婉是其重要特点。其中，礼貌即为站在对方的角度上思考问题，以对方的利益为论述自己意愿的基础。之所以这样做，为的是让洽谈在一种轻松舒缓的氛围中进行，以此转变谈判局势，提高贸易洽谈成功率。

第三，专业也是商务英语的一个特点，这一特点在贸易协议的签订过程中体现得尤为重要。我国的对外贸易经历了长期的发展，在不断地发展实践中，各种各样的贸易术语形成。想要更好地检验货物、运输货物、处理售后问题，就必须要准确掌握这些贸易术语，让贸易协议的签订变得简单。商务英语是国际货物买卖中不可缺少的一部分，促进了贸易双方磋商的顺利进行以及合同的顺利签订，因此，商务英语也被称作“对外贸易的语言”[3]。所以，要求所有从事对外贸易活动相关工作的人，都必须掌握商务英语并可以正确地运用，在维护企业利益的同时，也维护了党和国家的地位和利益。

在对外贸易活动中，工作人员除了要对贸易相关的知识进行全面系统地了解，还必须对商务英语的语言特点有所了解，尤其是要了解不同国家的贸易术语，以规避由于措辞不当导致的贸易损失。所以，对外贸易活动的有效进行，离不开商务英语的巧妙运用，利用好商务英语的语言特点，甚至可以让贸易活动如虎添翼、事半功倍。

3 商务英语在外贸业务洽谈中的运用策略

将商务英语这一职业英语按照一定的策略应用到外贸洽谈中，极有利于实现贸易双方的有效沟通，让贸易双方可以更好地理解、信任彼此。此外，商务英语还充当着贸易双方正确交流、正当关系建立的桥梁[4]。贸易双方可以通过商务英语，正确表达自己的意愿和建议，规避表达和理解上的偏差。

3.1 外贸人员充分的准备工作

洽谈人员必须要在洽谈中对双方洽谈的目的仔细分析，在分析的基础上确定回应内容和回应方式。由于洽谈过程中的商务英语专业词汇众多，所以，要求洽谈人员必须在洽谈的过程中高度集中注意力，以防出现理解偏差，背离词汇的真正含义。这就要求洽谈人员熟练运用商务英语的专业用语，牢牢掌握商务英语的应用技巧，同时，还必须仔细倾听对方的发言，在这些基础上，得出自己的见解，提出自己的想法，站在谈判双方的角度，分析双方意图以成功签订贸易协议。只有做足了准备工作，外贸人员才能促使外贸洽谈顺利进行，简而言之，洽谈成功的基础是准备工作。准备工作的执行阶段为谈判之前，是商务英语技巧运用的一个关键部分。

3.2 正确使用礼貌用语

礼貌用语在外贸洽谈中的应用十分重要，正确的应用可以让洽谈事半功倍。这种礼貌用语应用到贸易洽谈中，除了表现为得体的行为举止，还体现在礼貌的语言使用上。之所以要在洽谈过程中使用礼貌用语，为的是表达尊重、营造良好的洽谈氛围，让对方体会到本方的礼貌、友好以及对洽谈的重视程度[5]。因此，洽谈过程中礼貌用语的运用极有利于促进外贸洽谈的成功。

3.3 增强外贸人员商务英语运用能力

外贸人员必须要拥有一定的口语能力，才能熟练地运用商务英语。商务英语想要进行创新，就必须把希望寄托于专业人才，让专业人才在已具备技能的基础上，融合自身流利、准确的口语能力，进行创新。与此同时，外贸人员具体要拥有以下能力：(1)全面发展，拥有创新精神；(2)拥有跨文化交流能力；(3)精通现代信息技术。简单来讲，如今对外贸易活动要求贸易人才必须可以将东西方文化融会贯通，精通国际通用语言，具有创新精神。

3.4 商务英语应用的创新

想要让商务英语在应用的过程中实现创新，相关人员就必须要掌握包括英语阅读等在内的一些基本技能。这些商务人员不仅要精通商务英语，还要在不断阅读的过程中，增加自身商务知识。商务人员可以阅读商务周刊、财经杂志，也可以选择贸易收支报告等进行阅读。推动商务知识与英语结合，也是商务英语创新的一个方式。商务英语与贸易结合是商务英语在国际贸易中运用的具体体现。为此，相关人员必须充分了解国际贸易知识，并能够用英语进行表达，以期推动商务英语应用创新。

3.5 重视贸易双方的文化差异

每个国家的文化都是独一无二的，因此，国际贸易活动的进行也要考虑到各国文化差异。很多商务人士在与母语为英语的合作伙伴进行交流时，忽略了双方的文化差异，造成了无效的交流，白白浪费了优秀的商务英语表达能力。此外，语言和文化是相互依托、密不可分的一个整体，贸易和文化也是同生同体的，想要与一个地域进行经济性的贸易往来，就必须了解这片地域的文化。因此，风俗习惯、价值观念、宗教信仰等等都是外贸人员在对外贸易业务中必须要注意的问题。

4 结语

如今，功能语言学快速发展，肯定了商务英语的交际功能。目前商务英语已经在我国的对外商贸中得到了普遍运用，作为对外商贸的关键部分存在，极有利于我们获得国际信息和先进技术。因此，需要对商务英语的应用进行创新，让外贸人员在国际贸易洽谈过程中顺利进行。商务英语人才在经济一体化的大背景下日显重要，外贸人员必须要将自己独一无二的优势发挥出来，从而推动国际贸易的发展。

[1] 顾乾毅. 国际商贸英语[M]. 广州：华南理工大学出版社，2005：203-233.

[2] 张莲英. 外贸英语[M]. 北京：中国物资出版社，2004：90-178.

[3] 汤朝菊，邹霞. 经贸英语在中国加入WTO后的新趋势[J].重庆交通学院学报(社会科学版)，2002(02).

[4] 常潇琦.浅论商务英语在国际贸易中的应用[J].中国集体经济，2015(8).

[5] 胡元会.商务英语在企业外贸业务中的应用[J].品牌，2016(4).